2008年1月17日，由理財周報與匯志(中國)媒體傳播機構聯合主辦的2007年度中國最佳連鎖企業評選頒獎典禮暨2007連鎖業發展高峰論壇在上海浦東香格里拉大酒店隆重舉行。以下是久久丫董事長顧青的精彩演講。　　

　　顧青：快到吃飯的時候要談到久久丫了。其實對于我們做小型連鎖與商業地產的關系非常的緊密，其實我在創業初期遇到兩個問題，一個是對產品太自信了，覺得這個東西只要開在哪里都有人買。

　　第二只要有錢就會很容易。但是這兩個事情都給我很大的打擊，第一個我找了三個月都沒有找到，第二個我的店第一天都沒有人來買東西。其實找店對于小型連鎖來說非常重要，而且能夠找到好位置的店，如果位置特別好一個店的投入和回收大概就在一個月到三個月中間，有的店半個月就可以收回投資，這是非常重要的。

　　其實久久丫在上海、北京、廣州三個地方商業地產的狀態是不一樣的。我來上海的時候，上海的地產中介還不做商戶，在廣州的話基本上通過中介來找商戶。北京商業中心特別少，情愿地方是空也不愿意改建成商戶，所以北京的商戶平均價格高一點，上海略低一點。在這個階段對于我們小型的商業連鎖來說面臨一個問題，就是找店越來越難，這是我創業之前沒有想到。有幾個方面導致找店越來越難：

　　第一，這幾年是小生意的黃金整合年。這幾年出現了幾個小生意做成大企業的幾個典范，比如在上海就有，一個是久久丫，一個是街客，每個企業在上海的店都超過兩百家以上，而且銷售非常大。如果讓企業拿這個店只要想到就能拿到，銷售額乘上三倍五倍都很簡單。實際上在小型連鎖企業擴張當中找店非常的重要。

　　還有小飾品連鎖業遍布整個上海，用品的連鎖比如說女人飾品，被形容成比賣毒品還賺錢的生意，還有一些嬰兒超市以及專業性的產品連鎖，也進入到這個里面來。所以這幾年是小生意的黃金整合年，也就是說小生意是一類導致我們找店比較難。

　　第二，整個加盟發展比較快。一種像我們久久丫，基本上不加盟做連鎖的，發展需要很多的店鋪。還有一種是專門做加盟的，通過找出一種商業模式做上一個旗艦店，然后加盟，通過這樣的方式收取加盟費來盈利的。還有一種本身商業模式不賺錢，但是用營銷手段來加盟。這些人加盟的話也導致找店是非常難的。

　　第三，一般人是為了謀生開小店，不是開發廊就是開服裝店或者開小吃店。在這樣的小型連鎖企業要發展的過程中找店非常難，找店能力是非常重要的。

　　其實對于小型企業進入市場首先以產品或者營銷模式作為跨出成功的第一步，也就是所說的經營模式、盈利模式。實際對我們來說，找一個盈利模式比擴張是難得多的事情。如果有了盈利模式，就能奠定成立連鎖企業的基礎。但是發展到中后期的話實際上網絡建設是非常重要的。如果不能占據好的門店地址，就不能擁有一定量的門店，規模很容易在這個過程中做不好。

　　其實，布局是連鎖企業成功的殺手锏，某個階段布局的力量超過品牌的力量。也就是說如果有一個企業它的品牌知名度非常的高，但是它在布局的過程中也就是說在找門店過程中落后了，很有可能敗在別人手下。其實我們久久丫在上海的發展過程中也經歷過這樣的階段，我們是快速布局，同時把消費者攔截在競爭對手的門外。為什么？即使你品牌再強，但是我會不愿意等更多的時間，我不愿意走更多的地方，所以在某些階段你布局的能力超過品牌的能力。那么類似的同行有一些做的非常好的，比如說做食品的，如果門店布局能把消費者攔在家門口的話，這個項目是很容易成功的。其實看到競爭對手用這種方式，消費者通過布局把消費者攔在家門附近，攔在便利店外，其實他就成功了。其實好的連鎖企業和商業地產是相互成就的。最初是商業地產成就好的企業，現在基本上到了連鎖企業和商業地產相互連鎖相互成就的階段。但是對于我們小型連鎖企業來說，可能比較累一些。

　　像我們這樣的企業品牌比較新、影響力比較小、占地面積不大，使得國內的小型零售企業在擴張的時候感到非常吃力，有的時候因為擴張的吃力導致被擊跨。在這個過程中我們規劃地產，規劃我們找店能力，找店隊伍有時候是非常重要的。

　　我們面臨的困難主要體現在：在有價值的商業地產中不具備競爭的優勢，即使艱難的進駐，也會付出很多的代價；第二，個體商鋪老板不規范，比如說市政拆遷、不規范漲價、租期不穩定，這些問題對我們來說是非常困難的。其實有一些門店已經到了轉手轉了三四道，二房東、三房東、四房東的過程，這是比較麻煩的。現在每年房租變動比較厲害，所以住宿房不愿意提供長時間的租期，基本上簽一年，所以在這方面有比較大的壓力。

　　其實在地盤的爭奪游戲當中有很多好的企業，比如說像久久丫、來伊份，我知道在找店的過程中，原來是不能夠通過中介去找的，但是現在可以通過中介找。我們培養一種能力，不培養的話就會減少自己的能力。我們最初進入大賣場，占據這樣的地方，目前的話自己加強能力，同時跟其他人合作，比如說跟聯華合作。

　　對于企業自身來說，就精確的市場定位和不間斷的品牌建設。因為整個趨勢是舊城改造，老形式的店鋪越來越小，新形式的店鋪越來越多。那么我們如何建設自身，不僅從形象上面而且從品牌建設上，對自己進行調整，同時對自己的生意模式進行升級和轉型，來適應這樣一種變化。如果你適應了這樣的變化，你就能夠在這個過程中處于勝利的階段。

　　實際上，我們在競爭過程中能夠勝利的原因就是初級我們堅決不加盟，我們現在的幾百家店中，加盟的店數占到很少的數量。實際上在初級發展市場，不加盟是殺手锏，不加盟可以壓倒競爭對手。但是在后期的話到了一定規模的時候你往往要通過加盟來提高發展的速度，同時來擴大自己的規模。但是真正的加盟是一個雙刃劍，會產生很大的風險。對于我們來說在五年發展下來準備在這個階段放松對于加盟的限制，原來我們基本上不加盟，所有的店都是自己開的。

　　小型連鎖品牌聯手出擊，不互相沖突而互相匹配，不斷提升品牌的形象，吸引優勢品牌的加盟。小型連鎖企業大量的市場需求必將引起相關產業的連鎖反應。小型連鎖企業大量的市場需求還可能引發新的商圈形態，最終能夠留下的企業一定會成為商業地產的新寵。謝謝大家。