8月10日至11日，由中國商報社主辦，《中國商報·超市周刊》與湖北宜昌雅斯集團聯(lián)合承辦的第十一屆全國連鎖商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會在湖北宜昌召開。在會上，廣州潤升百貨董事副總經(jīng)理蘇杰做了主題演講。

　　以下是演講內(nèi)容摘要：

　　我姓蘇，我來自于潤升百貨，目前企業(yè)大部分座落在東莞，包括肇慶，我本人是在去年的9月份加入這個團隊，原來是在其他企業(yè)，也是做差不多的事情。我來了之后，去年年底開了一個新店，開的比較成功，今年5月份，有兩個店在籌備開業(yè)，開業(yè)之后，一些老店也要進行改造。

　　我們這個企業(yè)非常年輕，剛才很多的老板、老師與我們分享了自己企業(yè)的成功案例。我們的企業(yè)成立于2005年，目前只有11家門店，基本上都是綜合性業(yè)態(tài)，超市、百貨、餐飲等，目前的年銷售大約10個億的規(guī)模，我們?nèi)ツ赀M行了改造，就花了差不多兩三個星期的時間，與大家分享一下經(jīng)驗。

　　這個店，當(dāng)時東莞有一個小鎮(zhèn)，人口只有6.6萬，整個店面就是三層，第一層就是麥當(dāng)勞，第二層整個面積是3300平方米。開店是8年的時間，主要競爭對手是相距500米的一個大型百貨。這個項目調(diào)整，總共花了70萬元成本，有一些設(shè)備換掉了，同時，標(biāo)志性系統(tǒng)也換掉了，現(xiàn)在的結(jié)果就是從原來的1300元拉到16500元，從去年，毛利增長了46％。

　　這是我們改造之后的一些圖片，有一些標(biāo)志性的，這是改造之前的部門，改造之后就變成了這樣。這是非食品部門，這是日化，這是體育用品，這是玩具、紡織品等。結(jié)果是用人還可以，有比較滿意的結(jié)果，與大家簡單地分享一下。之前作了什么樣的工作，付出了什么樣的努力，怎么改造？分四個步驟，一是研究，二是方案的確定，三是施工，四是后續(xù)跟蹤。改造一家店需要研究，是否需要改造一家店?數(shù)據(jù)分析，最后要確定商場有什么優(yōu)點，有什么缺點;必要性的分析，有沒有必要改造。首先我們需要看一看設(shè)備是不是陳舊了，是不是增加了新的競爭對象，是不是增加了顧客的需求，我們這個店主要考慮到本身比較老化，環(huán)境比較差，客流量年年下降，一旦確定要進行調(diào)整，要成立項目組，一般選了權(quán)威的人，他負(fù)責(zé)起了整個改造項目，包括相關(guān)的工作部的人，企發(fā)部的同事，都是項目組的成員;之后我們訂立了一個時間表，時間表是比較清晰，以天為單位，時間是比較有限的，如果花的時間長，營業(yè)額和利潤方面就會損失比較大，我們時間以天為標(biāo)準(zhǔn)，定期開會，分析項目的進展情況，一般是星期六、星期天就不會做調(diào)整。

　　另外一個是時間表定了之后，就進行了設(shè)備評估，主要考慮兩個情況，如果說用三年或者三年以上的時間，對于老的設(shè)備，維修的成本比新購買的設(shè)備成本要多，就要換掉，裝飾的就要考慮原來設(shè)備的折舊情況。接下來是分析，作為2萬平方米的店，了解一些情況，了解他們的商品結(jié)構(gòu)，了解他們的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)項目，了解裝飾的檔次。我們做了一個商圈分析，包括主題店的數(shù)量，特別了解一下商圈里面人口的結(jié)構(gòu)，就是人員的結(jié)構(gòu)，因為東莞外來人口非常非常多，人員的結(jié)構(gòu)了解透了，了解他們的收入水平，包括本地人的收入水平，外來人員的收入水平。這是商圈的一些簡單的圖，商圈分析的一些表格。

　　我們還做了一個顧客調(diào)查，50％是在自己的商場里面，還有，20％是在馬路上、街邊的人員進行簡單的顧客調(diào)查。顧客調(diào)查一般是兩人為一組，便于發(fā)放禮品。問卷比較簡單，主要是調(diào)查來這個商場的原因。如果不到這個商場，主要到哪個商場;本商場最喜歡購買的商品是什么，喜歡什么活動，還有一些改造的建議。我們針對這些問題作了一些簡單的數(shù)據(jù)分析，主要是一個商品結(jié)構(gòu)，還有商品差異;不同的分類，在整個商場的營業(yè)是多少;不同的商圈數(shù)量變化，顧客滲透力，也就是說，今天我商場來的人，我們作了一個充分的分析，最后確定整個商場有什么優(yōu)勢，有什么劣勢。最后發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢只有一個就是地勢好一點，商品比別人弱，服務(wù)也比別人差，環(huán)境也比別人差，我們做了那么多東西之后，就確定了這個方案，就是說怎么去改造，怎么去繪畫，找什么施工單位，直到整個方案確定。我們的優(yōu)勢和劣勢確定之后，我們到底有哪些優(yōu)勢，有哪些是不能與別人比的，我們的競爭對象強弱與否，我們會有選擇性的去做整體改造。還有確定增加的商品和服務(wù)項目以及配套設(shè)施，整個分析的結(jié)果就確定增加什么減少什么。

　　整體來說，整個商場的檔次拉高了一點，原來有些顧客了解到我們商品的結(jié)構(gòu)差，所以整個商場的檔次和商品結(jié)構(gòu)拉高了。規(guī)劃局規(guī)劃的確定，以前沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有統(tǒng)一的形象圖，我們自己憑自己的經(jīng)驗，去周圍看一些東西，自己設(shè)計了形象圖，之后做了一個布局圖。我們主要考慮了幾個因素，不要動冷凍部門，因為投入比較大;考慮到不同禁品類，不讓顧客走回頭路，從一邊走，就從另外一邊出來，出路口就比較開闊。按照這個，顧客當(dāng)時就覺得我們的檔次比較低，后來將檔次拉高了。我們改造之后，就在這邊搞了一個小小的商品展示，把中間的拉寬，也可以進，基本上避免了死角，避免了顧客重復(fù)走一個地方的幾率，也作了一些標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，包括插座的長度、大小尺寸;我們還做了一些細(xì)致的工作，在食品里面標(biāo)注一些低糖食品、高蛋白食品，還有保溫時間，原來的保溫瓶，也增加了一個保溫時間。這個是剛剛講的設(shè)計的一些標(biāo)志牌，設(shè)計了顧客投訴獎，預(yù)算和投資匯報的分析，也是比較重要的部分。在投資時不僅有購買設(shè)備，還有設(shè)計改造，投資了大概69萬元，回報主要是2.8個億。

　　我剛剛講的是確定方案的第三個部分，確定方案之后，要進行實施、設(shè)備和施工隊的布置。一個就是停業(yè)改造，另一個就是營業(yè)改造，改造面積是比較大的，如果是兩三層的樓層，只進行某部的改造，就選擇了營業(yè)改造，也就是說我們白天營業(yè)，晚上改造，很重要的東西就是強調(diào)今天能調(diào)整多少，所以就選擇了營業(yè)期間的改造。針對施工單位的培訓(xùn)，還有我們自己員工的培訓(xùn)，是什么樣的設(shè)備，怎么去適用，我們有專門一個人去負(fù)責(zé)設(shè)備，所有設(shè)備的進出必須通過他的登記，如果丟了，相關(guān)負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)的，所以設(shè)備就沒有浪費的。我們是在晚上9點30分到早上6點，總共花了19天的時間改造完畢，改造完畢之后，作了一個重新開業(yè)的動作。如果改造非常大，就需要作剪彩活動，因為是小型改造，所以就在賣場外圍做一些宣傳，每隔10天就做一次活動。

　　整個改造提前一個月就開始準(zhǔn)備，做什么活動，做哪些商品，改造之后，就做一些數(shù)據(jù)分析，做了第一期顧客分析。顧客有沒有感受到改造，需要數(shù)據(jù)分析;宣傳了那么多商品，到底有沒有增加那么多的商品，需要進行數(shù)據(jù)分析；毛利有沒有增加，剛剛已經(jīng)展示過了，每周都在進行數(shù)據(jù)分析。現(xiàn)在的商圈，從荊州方向來的人明顯增加了很多，有的股東與我們講了，既然調(diào)整了，為什么還要做宣傳？在調(diào)整期間顧客有些流失，以前沒有吸引過來的顧客再吸引過來。我們都做了一個分析，30％的增長，另外一個是對顧客調(diào)查，我們認(rèn)為改造了，有些顧客不一定認(rèn)為你進行了改造，所以我們還是進行了顧客調(diào)查。注意了一些細(xì)節(jié)的變化，問顧客，是否知道商場進行了改造，之前在一個店進行改造時，有80％的顧客說進行了改造，覺得購物環(huán)境好了很多，唯一感覺的就是通道小了。最后一個就是局部的調(diào)整。三個月的顧客調(diào)查、三個月的數(shù)據(jù)分析之后，我們準(zhǔn)備做一個調(diào)整，簡單的調(diào)整，臺面調(diào)整，服務(wù)項目的調(diào)整。主要是今年十月份的調(diào)整。這是大概的時間表，調(diào)整這個店走了四個步驟，總共花了七周的時間，主要時間花費在研究上。

　　這是我今天分享的改造項目，因為這個店在改造之后的各項變化，包括營業(yè)額、包括毛利，改造是比較明顯的，主要做了很多前期的工作，希望可以對大家有一定的幫助，非常感謝大家聆聽我的演講，歡迎大家到東莞來走一走。