2016年，受到外賣(mài)的沖擊，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)堂食店已有5年的肖國(guó)平，20多家門(mén)店總體凈利潤(rùn)下降了50%。

    去年10月之后，僅用2個(gè)多月的時(shí)間，他們的外賣(mài)營(yíng)業(yè)額就從每月20萬(wàn)增至100萬(wàn)，這其中，他和團(tuán)隊(duì)做了“五個(gè)改變”。

    以下是他的反思和復(fù)盤(pán)，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

    “去年下半年，

    總體凈利潤(rùn)下降了50%”

    外賣(mài)平臺(tái)在無(wú)錫市場(chǎng)大力推廣那一波，每單的補(bǔ)貼都特別高，商家的滿減也相當(dāng)瘋狂。就連一些炸雞排的小店也買(mǎi)了電飯煲，做起了雞排飯，折扣力度非常大。然而我們對(duì)（外賣(mài)）這事，甚至可以說(shuō)是，毫無(wú)知覺(jué)。

    2016年下半年，這些社區(qū)店明顯感覺(jué)沒(méi)人了，尤其我們這種做小吃的，以前正常日營(yíng)業(yè)額應(yīng)該是4500左右，全部降到3000左右，總體凈利潤(rùn)下降了50%。到了年底，不得不關(guān)了幾家店……

    其實(shí)我們2015年就上了平臺(tái)外賣(mài)，但一天也就兩三百塊錢(qián)，一直沒(méi)當(dāng)成一回事兒。即使去年銷(xiāo)量變慘，我們心里還覺(jué)得自己資歷深、門(mén)店多，要是我們都活不下了，別人怎么辦......

    現(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)有點(diǎn)沉浸在自己的小成就里，有點(diǎn)驕傲了......

    10月的時(shí)候看到內(nèi)參出了外賣(mài)課程，就給我們一位負(fù)責(zé)人報(bào)了名。臨近開(kāi)課，我自己也坐不住了，想著必須要來(lái)，還是臨時(shí)空了一個(gè)名額把我加進(jìn)來(lái)的。

    這可以算是我們的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。聽(tīng)完課才反應(yīng)過(guò)來(lái)，我們?cè)�先的認(rèn)知有問(wèn)題啊！

    外賣(mài)已經(jīng)這么熱了，甚至有很多專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)注在做這個(gè)事。但我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有高度重視，我自己也還稀里糊涂，只知道利潤(rùn)下滑，每天只在菜品和管理上找問(wèn)題，卻不知道到底是什么在搶走我們的生意……

    回去之后，我兩晚上沒(méi)睡著，第三天就開(kāi)始紅著眼睛給團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，開(kāi)始整改工作······

    第 1 改：改考核

    “首先要專(zhuān)人負(fù)責(zé)

    分工和薪酬考核全要改”

    我們以前沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，總部這邊和平臺(tái)對(duì)接也愛(ài)理不理的......回來(lái)讓以前負(fù)責(zé)督導(dǎo)部的負(fù)責(zé)人定期和平臺(tái)對(duì)接，能參加的活動(dòng)、有什么資源，能爭(zhēng)取的基本上都去爭(zhēng)取。

    還有以前定業(yè)績(jī)是按照銷(xiāo)售額，考慮的是做了多少錢(qián)。

    但我們發(fā)現(xiàn)就算是錢(qián)打到賬上，也不能說(shuō)明掙了這么多錢(qián)。原先門(mén)店堂食會(huì)有一些會(huì)員折扣，我們把這一部分當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，可能一個(gè)月充會(huì)員卡的就三五萬(wàn)，折扣費(fèi)用沒(méi)多少，就沒(méi)在意這回事。

    我們外賣(mài)的賬也這樣算，平臺(tái)扣點(diǎn)、包裝、折扣，把這些都算成營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，也忽略不計(jì)了。結(jié)果就是，定下的業(yè)績(jī)，搞個(gè)活動(dòng)就很容易完成，銷(xiāo)售目標(biāo)看著很漂亮，但沒(méi)有意義，不賺錢(qián)！

    現(xiàn)在定的考核就清晰多了，直接考核利潤(rùn)。

    第2改：關(guān)“差”店

    “為了外賣(mài)，我們這次關(guān)掉3家店，

    還計(jì)劃再關(guān)2間”

    之前覺(jué)得這幾家店還是有希望做的，因?yàn)椴惶潛p嘛。一般我們做餐飲，只要不虧損的店不會(huì)想太多，無(wú)非是少賺一點(diǎn)。一分析，發(fā)現(xiàn)根本看不到未來(lái)，必須要調(diào)整了......

    我們這種小店，每天的保本點(diǎn)就在2000元，這幾家店的堂食基本徘徊在1500-2000元，剩下的靠外賣(mài)在支撐。

    但是，之前沒(méi)有為外賣(mài)劃分范圍的意識(shí)，回來(lái)之后發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)區(qū)域搜索我們家外賣(mài)，能同時(shí)蹦出兩家店！

    像梅村店，本身是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，在一個(gè)小超市旁邊，超市生意也不好，那個(gè)堂食生意也不行，主要就是外賣(mài)。周?chē)�還有兩家店可以把它的外賣(mài)范圍覆蓋掉。

    我們就考慮，這些靠外賣(mài)支撐的店，如果能靠其他商圈的門(mén)店把它覆蓋掉，撤掉堂食門(mén)店，人工和房租成本就都可以降下來(lái)。與其耗在那里，不如關(guān)掉。

    第3改：改店名

    “把做了這么多年的主打產(chǎn)品，喊出來(lái)”

    因?yàn)槲沂撬拇ㄈ寺铮�酸菜魚(yú)又是我們那里一道經(jīng)典的菜。從2012年開(kāi)始我們店里就開(kāi)始做。但是我發(fā)現(xiàn)近兩年，大家都在喊自己是做酸菜魚(yú)的。

    想想我們?cè)诋?dāng)?shù)刈龅倪�算比較早，銷(xiāo)售也占到了門(mén)店的40%，可惜一直沒(méi)有想過(guò)要把它喊出來(lái)......

    我們回來(lái)把這個(gè)主打產(chǎn)品——酸菜無(wú)骨魚(yú)，加在品牌名后，現(xiàn)在新店門(mén)頭和LOGO設(shè)計(jì)都把“酸菜無(wú)骨魚(yú)”放了上來(lái)。要把我們做的比較好的單品喊出來(lái)，這才符合當(dāng)下“品牌名＋品類(lèi)名”的命名趨勢(shì)。

    做民間小吃的思路我們也在堅(jiān)持。歸根結(jié)底還是因?yàn)樽錾鐓^(qū)店，想給顧客提供一些符合社區(qū)場(chǎng)景的菜品，讓他來(lái)了不僅可以吃魚(yú)，還可以吃菜飯、面條。

    第 4 改：改玩法

    “看懂那些平臺(tái)規(guī)則后

    我們還做了很多整改”

    比如菜品結(jié)構(gòu)。以前什么菜品都上外賣(mài)，回來(lái)之后才意識(shí)到有些菜時(shí)間長(zhǎng)了就不好吃了，餛飩還有幾款菜品就下架了。還加了海帶絲、泡菜等小菜給大家湊單用。

    比如給套餐做活動(dòng)。本來(lái)套餐就是一種“打了折”的組合方式，以前不懂嘛，也去做滿減，這一滿減毛利打的太低了，根本受不了。回來(lái)做成折扣菜，98折，就把這個(gè)套餐保護(hù)起來(lái)了。

    管理門(mén)店的店長(zhǎng)也從以前要干活調(diào)整到現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)做機(jī)動(dòng)工作，根據(jù)當(dāng)天情況安排堂食的人員，包括調(diào)配人員分單、打包等。

    當(dāng)然我們也不能因?yàn)橥赓u(mài)去降低堂食顧客的體驗(yàn)，我們對(duì)自己提的要求是二十分鐘沒(méi)出餐全額免單，給堂食顧客一個(gè)心理上的保障。

    堂食菜單也是重新設(shè)計(jì)的，之前沒(méi)有寫(xiě)出來(lái)的折扣價(jià)，都做到菜單上，加大推廣力度。以前一個(gè)月充值5萬(wàn)，現(xiàn)在可以到35萬(wàn)。

    第 5 改：改店格

    “關(guān)掉120平的店，就開(kāi)60～80平米的”

    其實(shí)我們還關(guān)了一個(gè)120平米的店，它的外賣(mài)占比已經(jīng)超過(guò)堂食，開(kāi)了一家面積小點(diǎn)的二店作為替代。

    因?yàn)椋?20平方的店顧客來(lái)了還要排隊(duì)，那是個(gè)過(guò)去時(shí)了。

    接下來(lái)再開(kāi)新店，我們就打算開(kāi)60-80平方的。這是目前我們實(shí)踐和感知下來(lái)，覺(jué)得最合適的，能照顧堂食和外賣(mài)的功能需求的。面積小了之后，動(dòng)線也拉短了。我把原來(lái)的吧臺(tái)也取消了，各讓5平方給廚房和賣(mài)場(chǎng)。

    近期還要在人員配置和定崗方面再做優(yōu)化，包括有的廚房也在改造，出餐臺(tái)不夠，還要增加貨架.....

    雖然我們還有很多事要做，但2個(gè)多月下來(lái)，利潤(rùn)能回到安全區(qū)域內(nèi)，至少可以輕松一點(diǎn)了......