餐飲行業的大一統公式

    總利潤(TR)＝客戶單次消費利潤 (R) X 消費頻次 (F) X 消費人數 (Q)

    所有餐飲企業要解決的問題，要么是讓每個進店的顧客多花錢，要么是讓他們更頻繁的來店里吃，再或者，就是開更多的店，吸引更多的新顧客。

    那么，什么又是決定這三個因素的關鍵呢？

上游供應鏈管理

提升單次消費利潤的關鍵

    當我們拿起香辣雞腿堡送向嘴邊，很難想到這背后融合了谷物生產加工、肉雞養殖加工、蔬菜種植加工、醬料生產、產品包裝、物流配送和餐飲加工服務等諸多企業的心血。

    上游的供應鏈管理對餐飲行業有著舉足輕重的意義。

    優秀的供應鏈管理不僅保證食材的品質，還能控制食材的成本。無論在單次消費利潤上，還是在價格優勢帶來的消費頻次上，都能增加總利潤。

    供應鏈管理并非簡單的采購。對大型餐飲企業而言，每天面臨數量眾多且種類繁雜的采購需求，只有通過科學系統的管理，才可能滿足并保證餐廳供應的高效、穩定和安全。

    海底撈大家都不陌生。當年這火鍋第一股想上市未果，無奈之下，2016年將旗下火鍋底料供應商頤海國際推上了港股市場。

    沒想到無心插柳柳成蔭，憑借海底撈餐廳的快速發展，和供應鏈上的良好管控，頤海國際的業績以年均50%以上的速度高速成長，市場也心甘情愿的給出了40倍的估值。

    上市以來公司股價一騎絕塵，一年多里從2塊漲到11塊，是妥妥的大牛股。

    這么看來，那句“我吃火鍋，你吃火鍋底料”，不如改成“你吃火鍋，我投火鍋底料股”更合適？

外賣不只改變你的生活

還擴大了餐廳的潛在客群

    當互聯網遇上人性的“懶、宅、饞、急、忙”，外賣行業迎來爆發。

    根據艾瑞咨詢去年發布的報告，2017年中國網絡外賣行業總交易額超過2000億，占整體餐飲行業比例高達20%以上。

    業務幾乎覆蓋全國所有人口10萬以上的縣，外賣成為餐飲業快速增長的最主要動力。

    菜鳥死于常識，老將死于趨勢，一個成熟的餐飲上市公司很難死于常識，卻可能死于突然加速的變化趨勢。

    看著店里進進出出的外賣小哥，發際吳告訴我外賣是如何重構餐飲的。

    “首先，外賣延長了經營時間，提高了后廚的資源利用率。

    其次，堂食客往往集中在周邊1公里，而外賣配送范圍達到3-5公里，拓寬了店鋪的服務輻射范圍。

    不過最重要的，還是外賣的顧客不占用餐廳的位置，翻臺率趨近于無限大，對于餐廳來說，流水的瓶頸一下子被解放了出來。”

    傳統餐廳集生產、銷售、服務于一體，需要短時間內處理大量人流、物流、信息流，對經營管理提出很高要求。

    而外賣不僅不占用管理資源，還不占用經營面積，只需提供產品，無需提供空間和服務。

    因此，成功實現外賣策略的餐廳不管是坪效、人效都可以得到巨大的提升。不僅能夠提升消費人數，還能提升消費頻次，給總利潤提升帶來巨大的空間。

    能意識到外賣好處的餐飲企業才是好企業。

    香港品牌大快活、大家樂的內地分店紛紛開展線上外賣業務，唐宮連續三年在年報中談到外賣的重要性，而擁有內地血統的呷哺呷哺更是輕車熟路，迅速融入外賣大軍。

    注：數據來源于Wind，云鋒金融整理

如何提高消費頻次？

餐飲品質是關鍵

    即使有了外賣，能夠服務的潛在人群范圍得到擴大，但如何保證顧客不是一次性光顧，而能成為回頭客呢？

    近幾年各式網紅餐廳的最終下場讓發際吳背后發冷。

    *雕爺牛腩多次被爆店面關門，黃太吉只剩下加盟店，走紅上海的“趙小姐不等位”去年底所有門店關門大吉，韓寒參與投資的“很高興遇見你”只火了一年。

    *首創無餐具的水貨餐廳停止加盟，而刷新消費者三觀的便所主題餐廳銷聲匿跡。

    不是號稱消費升級，營銷先行嗎？那為什么這些曾經話題滿滿的餐廳卻如坐過山車一樣直上直下呢？

    發際吳為此專門去請教了一個餐飲界大咖，對方一邊盤著手上烏黑發亮的串子，一邊悠悠的說：

    “消費升級大家都知道，但請不要把消費者當傻子，什么烏七八糟的玩意包上‘適合拍照’、‘玩噱頭玩概念’的幌子，就想成為經久不衰的招牌？

    餐飲企業的口碑是靠顧客實打實的每次光顧積累起來的，發達的網絡營銷可以讓你一步登天，但也能讓你瞬間被打回原形。

    想想看你開餐廳的初衷吧——口味才是你真正的護城河。”

    不知是不是發際吳聽了大咖的話之后有了頓悟，最近他的微信朋友圈再沒有轉發過各式稀奇古怪的營銷活動，什么王者榮耀鉆石免單啊之類的，而是開始踏踏實實的研究起各種食材的好壞和消費者的飲食習慣。

    “44%的中國消費者認為自己體重超標；

    49%的人目前正在努力控制體重；

    75%的受訪者通過改變飲食控制體重；

    82%的受訪者愿意多花錢購買不含有不良成分的食物，高于全球平均的68%。

    重油、重鹽、重辣口偏好降低，以中和健康為特征的甜鮮口感偏好背后是消費者的健康訴求。”

    ——美團點評2017年餐飲行業白皮書

    對于中國的餐飲企業來說，麻辣和酸甜固然能帶來吃貨的贊許，但若想顧客一而再、再而三的惠顧，讓“偶爾解解饞”變成“日常打卡”，維持健康和美味的微妙平衡才是關鍵。

    無論是新元素、wagas等主打輕食的新興品牌從一線城市逐漸向二三線城市的下沉。

    還是主流餐飲企業如肯德基和必勝客推出K Pro和Pizza Hut Bistro這樣的子品牌來拓展白領市場，都是對健康趨勢的一種捕捉。

    “可惜的是，中餐企業大多沒有意識到這種趨勢，大多還抱著好味道勝過好健康的理念，實在是落伍啦。”

    發跡吳遺憾的搖了搖頭。在他的店中，至少所有套餐都是包含蔬菜沙拉或者水果沙拉的。