談賺錢

　　麻辣燙勢頭不減，70%老加盟商開新店 今年很多餐企都感受到了市場的“寒意”，同店比出現了不同程度的下滑，大家都把精力聚焦到深耕內功上。  

　　出于平穩發展的考慮，楊國福原計劃今年放緩開店速度，往年新開1000家門店，今年只開500家，但沒想到，他們對市場的態度過于保守。

　　截止到這個月，今年實際新開門店600多家，門店總數已突破6000家。到年底還將再開300~400家，全年將新增近千家新店。 “這里面70%都是老加盟商開的。”楊國福說，如果不賺錢，不會有這么高比例的老加盟商加大投資。 

　　那么這一年，楊國福都做了什么?麻辣燙這個品類怎么做才能賺錢? 楊國福重點談了兩個方面的經驗。 第一是工廠集約化生產，降低了食材成本。 2018年9月，成都楊國福工廠開業，占地48畝，主要生產火鍋底料和粉料包等產品。

　　“得供應鏈者得天下”，尤其是對于火鍋、麻辣燙這種標準化程度較高的品類，工廠對前端門店帶來的最顯著價值，就是食材成本降低了，楊國福說，目前產品的價格比以前降低了5%，提高了市場競爭力。 除了規模效應顯現，整體的產品研發和品控方面，也有很大提升。

　　工廠可生產標準化的品類更多，對于辣椒、花椒、香辛料建立了固定的生產基地，從種植、采收到加工，改變了之前由天氣決定品質的情況。

　　一切最終反映到門店端，使加盟商的操作更簡單，而且每一碗出品都更穩定。 今年6月，楊國福門店開始逐步上線番茄湯底，市場反饋很不錯。因為他們與中糧集團簽訂了番茄戰略合作協議，保證了番茄的色度甜度及口味恒定。

　　預計到年底，全國所有門店全部上線。“未來還將研發更多新口味，比如更健康的菌湯湯底。”楊國福說，新口味為門店帶來了新的增長點。  

　　第二是，加強了加盟商培訓教育，提高了管理效率。 楊國福坦言，以前對加盟商的管理相對粗放，門店效果參差不齊，比如有的不愿意穿工裝，有的門店衛生不達標，而最近兩年，他把很大一塊精力放在優化加盟商的管理上。 

　　尤其是上海商學院的成熟運行，培訓加盟商專業技能的同時，還教給他相應的行業知識，餐飲管理知識。

　　“加盟商的素質普遍得以提高，品牌意識、主動意識增強，有的人把門店打掃得比公司要求的還干凈。”

　　談競爭網紅品牌頻出，楊國福堅守“國民小吃”定位 自從火鍋爆發之后，其細分品類麻辣燙也迎來了高速發展。尤其是最近兩年，市場上出現了很多以小眾口味和個性裝修為特色的新式麻辣燙。 

　　雖然從門店數上，楊國福毋容置疑是品類老大，但面對來搶客流的新玩家，楊國福打算怎么辦？如何應對這種競爭？

　　“魚和熊掌不可兼得，我們要堅守好自己的定位。”楊國福說，他們發展16年了，完全有能力去做第二品牌，但為什么沒有做？就是為了把一件事做好，把一件事做透。 就像西貝賈國龍所說，餐飲業是一個百花齊放的行業，每一個品牌都能開出自己的魅力之花。 

　　楊國福不可能占據全部麻辣燙市場，有人喜歡吃麻醬，有人不喜歡吃，口味的差異、環境的差異，就造就了一些品牌差異化的市場定位。 楊國福說，這種市場競爭是正常的，也是良性的。

　　“如果我們把別人的十幾種口味全做出來，肯定是會失敗的。” “我們堅守的是‘國民小吃’的定位和客群，能喝湯的麻辣燙，其他口味喜好可以自己調，老人和孩子都能兼顧到，以平價為主。”

　　在環境上，確實一些小眾品牌主打小清新，吸引了一部分年輕人拍照打卡，但這種網紅餐廳的思路并不是楊國福想要的。 楊國福說，當然，他們也要逐漸提升品牌溢價，但是會通過整體產品品質的提升，店面升級和加盟商管理來拉高客單價。

比如，北京的產品現在賣30元/斤，未來能不能上升到35、40，甚至50？這是他們要努力的方向。

　　很快，楊國福的第五代店即將面市，延續四代店的簡約風，以滿足最廣大的受眾群體的需求。

　　談加盟90%成活的秘訣是選對人，用情感鞏固體系 很多人知道楊國福是靠加盟做到如今的規模，但鮮有人知道，楊國福加盟店的成活率竟能達到90%。 這里面很重要的一個原因就是選人。

　　“選價值觀一致，熱愛這個行業的人。”楊國福說，這么多年，他一直堅持這個用人原則，所以才會有今天70%老加盟商開新店的結果。 人選對了，后期的管理就好做。因為大家的愿景是一樣的，更容易擰成一股繩。

　　那些愿意開二店、三店的加盟商，他們帶來的親戚朋友也都是同樣類型的人，這對整個集團的發展有一個相互信賴，相互支撐的作用。 一定要嚴厲杜絕那種只認品牌，認為只要掛個“楊國福”的牌子就能賺錢的人，這種人一旦進來就很麻煩，再好的店他都能做黃，還會把品牌口碑做壞。 楊國福說，想辦法給加盟商提供好服務，讓加盟商賺錢，是做好加盟管理的根本所在。

　　實現這一目標最好的方法，除了選對人，就是從培訓教育上，不斷提升加盟商的專業技能和價值觀。

　　從2003年發展到現在，品牌要做的已經不單純是一個店面的提升，而是整體人的眼界的提升。

　　所以，這些年，他們不斷在教育上增加成本，摸索出了多種培訓方式。除了加盟前在門店接受7天培訓，平時還由代理商進行周期性培訓。問題沒有解決，總部繼續派人到店“手把手”培訓。

　　把這些系統性地全部打通。楊國福說，加盟商的個人素質、整體素質的提高，是門店運營的關鍵支撐，也是品牌力的真正展現。 “通過培訓教育，讓他的思想轉變，認知提升，才能提升品牌影響力，進而提升品牌溢價。”

　　談趨勢定制各地的麻度和辣度;發展零售副牌 麻辣燙市場很大，如今新入局的品牌也更多了，有的更是一出生就獲得了資本加持，給品牌安上了加速器。 楊國福說，想在激烈競爭中領先，還得依靠自身的強大。

　　而夯實的供應鏈才是品牌發展的根基，就像金字塔的底座一樣，地基打穩了，上面才有更好的發展。 所以，成都工廠的效益顯現，就是今年他最有成就感的事。 

　　比如，在檢驗化驗的環節，工廠采用了氣相和液相的設備，可以檢測產品含有的微量元素，以及準確的麻度和辣度。 未來，楊國福可以根據各地(消費者)對不同麻度和辣度的需求，將全國麻辣燙的口味做一個分化。

　　比如湖南重辣，那就測試出這個辣度到底是多少？比如北方喜歡偏咸一些，那就測出這個區域它鹽的比例是多少……根據不同地區的口味偏好，去改變產品的生產工藝。 在工廠的支撐下，未來楊國福還將推出一個專門針對C端的零售品牌，主要出售自熱麻辣燙鍋、酸辣粉、火鍋底料等零售產品，用于滿足楊國福用戶的深度需求。  

　　楊國福說，火鍋底料有千億的市場，現在他們成都工廠也完全有能力做這件事。 今年年底這個新品牌就會面市。這些零售產品將來就放在門店銷售，讓加盟商賺取一大部分利潤，同時也會在電商平臺上布局。 工廠和商學院的成熟運行，也為楊國福的國際化布局奠定了基礎。

　　目前，楊國福已經在海外開了9家店，分布在加拿大、日本、澳大利亞、韓國的主要城市。

　　楊國福說，未來開一千家店只是時間的問題，因為麻辣燙在海外市場表現很好，比如韓國剛開業的門店很火爆。還有澳洲的店，一年營收近兩百萬。