不久前，盒馬鮮生創始人侯毅宣稱“盒馬Mini首店已盈利，坪效超過盒馬大店，物流配送成本只有大店的三分之二，且線上訂單占比超過50%，完全可以取代前置倉”。

    主動披露關鍵指標，可以看出盒馬高層對該業態的滿意程度。據了解，盒馬Mini首家門店于今年4月份開業，目前在上海開出兩家門店。

    盒馬Mini是如何運作的？它和永輝mini、誼品生鮮以及其他諸多社區生鮮業態存在哪些差異？它未來在盒馬體系中占據什么樣的地位？帶著一些業界關注的問題，《第三只眼看零售》專訪了盒馬Mini上海門店，希望從頂層設計到業務落地，解讀其運營邏輯。

    從盒馬Mini首店（中海環宇薈店）來看，這是一個經營面積580平方米，以生鮮為主打，輔以鮮食、標品兩大分類的社區業態。它覆蓋周邊1.5公里，為消費者提供最快30分鐘送達服務，同時增加了散裝肉、禽、菜等相對接地氣的民生商品，目前約有2800個SKU，其中生鮮銷售占比70%以上。

    據Mini項目負責人昱夏透露，盒馬Mini單店運營成本是大店的十分之一。另有知情人士表示，盒馬Mini單店日均銷售超過十萬元。由此可見，“低成本、高收益”，是盒馬將Mini店作為重點業態突破的原因所在。

    在盒馬的官方定位中，盒馬Mini是一種“填縫”的業態，即填充盒馬生鮮大店開不到的區域，例如上海外環等消費水平相對較低的區域，以及上海主城區消費力旺盛，但缺少大面積物業的點位。

    “上海主城區70%左右的點位基本被盒馬鮮生占滿，剩下的30%就需要盒馬Mini去做。未來即便要在上海開大店，也是類似于盒馬菜市這樣的民生業態�！焙旭R相關負責人表示，相比較盒馬菜市、盒馬小站以及盒馬F2等試水業態來說，盒馬Mini是其內部認為最有希望率先跑通的業態。

    但與永輝mini以及一些前置倉業態不同的是，盒馬Mini雖然當前也與大店存在配合聯動，但并非“航母與戰艦”、“恒星與衛星”等緊密關系。它是獨立于盒馬鮮生大店存在的社區業態，并隨著所在點位消費群體、習慣以及消費力等因素變化而調整。未來即便是在沒有盒馬鮮生進駐的城市，只要有倉，即有可能開出盒馬Mini店。

    《第三只眼看零售》認為，盒馬Mini相對盒馬鮮生來說更為接地氣。這一方面體現在盒馬Mini的拓店、運營成本等環節，有利于盒馬總部快速盈利、收回成本；另一方面則體現在其商品結構及客群定位等方面，能夠推動盒馬Mini圈占更多市場。

    “填縫”開店

    低成本、高營收，快速盈利

    今年5月，盒馬一次性拋出盒馬Mini、盒馬菜市、盒馬F2、盒馬小站四種新業態。當時有觀點認為，這是盒馬多方試水，希望提升業態成功率的做法。如今來看，盒馬Mini成為其內部認可的，率先跑通店型的業態，未來也將作為重點業態持續推進。

    由于名稱相近，盒馬Mini常被用來和永輝mini對標。但通過其門店來看，永輝Mini更為接地氣，是門店面積在400平方米左右的生鮮加強型便利店，主打民生商品。而當前的盒馬Mini門店相相較永輝mini來說定位較高，商品結構與盒馬鮮生接近，包括日日鮮蔬菜、盒馬自有品牌、進口商品等均有陳列。

　　雖然侯毅表示盒馬Mini能夠代替前置倉，但二者邏輯完全不同。傳統零售企業所做的前置倉大多依托于大店開出，目的是通過相對較低的拓店成本快速圈占市場。純粹的前置倉業態則需要點位達到一定密度才有可能跑通盈利模型。盒馬Mini門店能夠獨立存在，例如盒馬Mini進駐尚未有盒馬鮮生門店的城市，只需鋪設必要供應鏈即可運作。

    按照盒馬規劃，盒馬Mini實際上是一種“填縫”業態。這里的縫隙是指盒馬鮮生大店進駐不了的區域，大體上有兩種類型。其一是類似于上海外環外周邊區域，消費能力相對偏低，需要定位略低于盒馬鮮生的業態進駐；其二則是在上海核心主城區，擁有旺盛的消費力，但缺少面積較大且租金適宜的物業點位，因而需要類似于盒馬Mini這樣的小業態進駐。

    以盒馬Mini首店來看，其所在區域周邊不乏中高端社區，并且擁有一定的白領上班族客群，這就為它日后提升日均銷售打下了基礎。但與盒馬鮮生不同的是，盒馬Mini還增加了散稱的肉、禽、菜等品類，借此吸引了一部分此前不到盒馬購物，年齡在50歲以上的女性客群。

    “這些阿姨們雖然是奔著挑選散裝優惠食材來的，但純粹僅購買散裝菜的顧客實際上不到1%，這樣就為盒馬Mini帶來新的有效客群和聯動購買�！标畔母嬷�。此外，據業內人士透露，盒馬Mini首店的日均銷售額超過10萬元。

    而促成盒馬Mini首店盈利的因素，一方面是業績增長，另一方面則是成本控制。據盒馬相關負責人透露，盒馬Mini單店成本為盒馬大店的十分之一。據了解，這省去的十分之九主要包括三個方面。

    其一是門店面積縮小至580平方米，相比較盒馬鮮生來說極大優化了物業房租成本。同時，由店員代替懸掛鏈揀貨分撥，也在保證效率的基礎上節省了大量硬件成本。當前的盒馬Mini，已經基本不設懸掛鏈及后臺一系列分單集單系統。

    其二則是物流配送成本。由于盒馬Mini對標門店周邊1.5公里范圍配送，使得單位區域內的履單效率有所提升�！霸�本一個配送員往返6公里才能送一趟，現在3公里就可以完成，那省出來的時間及距離就是效率提升、成本降低。而放棄1.5公里之外的訂單，也可以利用區域訂單密度提升來彌補。目前來看，盒馬Mini的物流成本約為大店的三分之二。”昱夏舉例稱。

    其三則是人力成本。由于門店面積較小，省去了人員配置。盒馬Mini首店當前只有不到30人，遠低于盒馬鮮生的一二百人。此外，盒馬Mini省去了部分職能性部門。例如盒馬鮮生每個單店都有HR，而盒馬Mini則借用盒馬鮮生的部分職能部門，因而分擔不少成本。

    增加散稱肉、禽

    高、中、低檔商品均勻分布

    走進盒馬Mini門店就會發現，它既像是一個縮小版的盒馬鮮生，因為其商品大類與后者大同小異。但它又有著不同于盒馬鮮生的品類結構，這是盒馬MiniI根據不同消費場景及周邊客群做出的差異化調整。昱夏告知，盒馬Mini未來會迭代出多種店型，并搭配相應的商品結構，其中值得關注的便是盒馬Mini的各品類占比。

    以盒馬Mini首店來看，生鮮、鮮食、標品屬于三大分類，共有2800個SKU，包裝食品等標品占比最高，生鮮SKU約有600個，余下則是鮮食品類及現制現售檔口。其中鮮食檔口、標準化包裝菜、包裝水果等品類依次圍繞賣場四周布局，而標品、散稱肉、禽、菜及水產則分布陳列在賣場中心。

    相比較盒馬鮮生門店來說，盒馬Mini減少大海鮮占比，以河鮮為主。同時取消了水產現場加工堂食，其目的是迎合消費者當日食材消費買了就走的特性。包括其鮮食檔口也是定位“給晚餐加一道菜”，而不是盒馬鮮生堂食區主打的周末家庭聚餐場景。

    《第三只眼看零售》注意到，盒馬鮮生中多為日料、牛排、海鮮等聯營檔口，但盒馬Mini的鮮食檔口更為生活化。例如其自營熟食檔口，中午售賣快餐盒飯，滿足周邊白領客群的工作日午餐需求，下午則銷售鹵菜、涼拌菜、小龍蝦等菜品。這些食材一部分由盒馬Mini的商品供應，從而做到生熟聯動，降低損耗，另一部分則由第三方供應作為補充I。

    同時，盒馬Mini也增加了散稱肉、禽以及部分散裝蔬菜品類。雖然盒馬一直宣稱要推動生鮮標準化，為線上線下一體化銷售做好準備。但從盒馬Mini中加入散裝食材，可以看出盒馬并未放棄線下市場，并希望吸引此前被盒馬忽略的50歲以上客群。

    據其官方透露，“盒馬Mini當前生鮮銷售占比70%以上，如果降低包裝食品等標品SKU占比，其生鮮銷售占比還會提升。”

    在此基礎上，盒馬Mini將其商品價格帶依據低、中、高三檔均勻分布。以豬肉品類為例，通常白豬的單價相對較低，盒馬Mini便將其作為散裝肉類陳列，滿足價格敏感型消費者對肉類的日常需求。再往上來看，黑豬肉的營養性為部分消費者認同，便作為中端商品陳列。而有機豬肉等單品，則是提升盒馬Mini整體定位，以供高端客群的單品陳列。

    值得注意的是，雖然配送半徑相比較盒馬鮮生縮小了一半，但由于單位區域內訂單密度增加，盒馬Mini的履約效率進一步提升。盒馬對此表示這并未影響其整體線上銷售，其中盒馬Mini首店線上訂單占比超過50%。

    試行店長合伙人

    培養自有供應商

    盒馬相關負責人表示，盒馬Mini未來將會作為重點業態擴張發展。以上海區域來看，將會用盒馬Mini覆蓋余下的30%市場，即便再開大店，也會是盒馬菜市而非盒馬鮮生�？梢韵胍�，當其擴張速度進一步加快，人才、供應鏈即成為關鍵因素。

    為了解決上述問題，盒馬計劃從2019年開始重點發力組織變革，這也是阿里巴巴CEO張勇對侯毅提出的最新KPI。今年4月份，逍遙子在盒馬鮮生管理會上表示，“我們不僅只著眼于現在，而是考慮企業壯大后，怎么走得更好，走得更遠，走得更穩。從這個維度上，組織能力建設和文化建設是商業模式創新基礎上非常重要的兩點�！�

    一個月后，盒馬便在其店長大會上公布了“店長合伙人”計劃，嘗試在試點區域吸納店長成為合伙人。盒馬一方面將店長收益與門店業績緊密掛鉤，希望提升其自主性，激發團隊活力；另一方面則為店長下放更多權利，涉及商品管理、門店管理、店員組織等多個層面。

    “這也是去年出現一些問題后，盒馬希望從人這一角度去解決的表現。但關于盒馬合伙人能否發展成永輝合伙人那樣張力明顯的組織文化，現在還看不出來�！币晃涣闶鄹吖茉u價稱。

    與此同時，盒馬還在重點培養其供應商體系。這些品牌多為盒馬聯營商家，跟隨盒馬門店拓展而開店，并根據其店型給出不同的商品配置。例如butcher’s牛排肉鋪，它在盒馬鮮生門店中經營主打現切西式牛排餐品，在盒馬菜市中則開辟了供中式烹飪的牛肉檔口。

    butcher’s創始人王乾透露，他們正在與盒馬試行供應鏈聯動，例如以盒馬供應鏈、商品源頭為搭配，發展butcher’s產品，在盒馬體系中做到生熟聯動的同時，達到共享倉儲、物流等供應鏈設施的目的。

    “聯營商跟隨盒馬發展，有些類似于淘寶平臺運營初期的淘品牌。這些品牌也在一定程度上替盒馬分擔了區域擴展過程中需要解決的專業化人才、供應鏈、商品研發等問題�！焙旭R相關負責人表示。