盒馬mini的推出和模式驗(yàn)證跑通，意味著盒馬這個(gè)新物種模式——基于社區(qū)生活日常需求即配的一站式解決方案，開(kāi)始越來(lái)越向一個(gè)全民性零售價(jià)值要素靠攏了。

    盒馬可能意識(shí)到，只有把自己做的更加全民性，才有基業(yè)長(zhǎng)青的永續(xù)發(fā)展價(jià)值。無(wú)論是針對(duì)全民消費(fèi)需求（類似盒區(qū)房的地圖半徑擴(kuò)大），還是零售行業(yè)的利益共享（就像盒品牌供應(yīng)商的成長(zhǎng)）。

    把自己的能力架構(gòu)在所有人的日常需求里面，這種盒馬的永續(xù)價(jià)值，也符合阿里巴巴永遠(yuǎn)關(guān)注社會(huì)大多數(shù)需求的商業(yè)基因。怎么讓盒馬在日常家庭生活方面，體現(xiàn)得更多樣、更萬(wàn)能一點(diǎn)，這是2019年盒馬“韜光養(yǎng)晦”所修煉扎實(shí)的內(nèi)功。

    多樣萬(wàn)能的這個(gè)說(shuō)法，有點(diǎn)像在說(shuō)淘寶。這樣說(shuō)，也沒(méi)什么問(wèn)題。盒馬鮮生大店負(fù)責(zé)一二線城市的中高端需求，盒馬mini小店負(fù)責(zé)滲透至大店不容易去的三至六線城市，以及城鄉(xiāng)結(jié)合部，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    盒馬mini在社區(qū)小店生鮮即時(shí)場(chǎng)景的價(jià)值，已經(jīng)升級(jí)到盒馬兩大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層面。

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    盒馬升級(jí)mini的戰(zhàn)略意圖

    隨著盒馬mini第三家店在上海浦東的浦江正式推出，盒馬總裁侯毅（花名：老菜）是給了高規(guī)格的介紹。9月3日這天，他在盒馬上海總部，接待了全國(guó)多家媒體，集中闡述了他對(duì)于盒馬mini方方面面的理解和未來(lái)展望。對(duì)比今年上半年他減少對(duì)外溝通露面的頻次來(lái)看，老菜對(duì)盒馬mini的重視可見(jiàn)一斑。這也充分說(shuō)明了，今天的盒馬mini，已經(jīng)是盒馬鮮生大店之外，盒馬從戰(zhàn)略層面定位的第二大業(yè)務(wù)方向。

    僅僅只是在三個(gè)月前，盒馬其實(shí)還在默認(rèn)mini是盒馬鮮生大店之外，解決大店無(wú)法覆蓋滲透的場(chǎng)景和人群的補(bǔ)充性業(yè)態(tài)。直到今天，mini小店在功能上確實(shí)是大店之外市場(chǎng)的補(bǔ)充性業(yè)態(tài)。但是在戰(zhàn)略地位上，它已經(jīng)升級(jí)到和大店一樣的級(jí)別。因此，現(xiàn)在的盒馬官方口徑，是明確否認(rèn)mini只是大店補(bǔ)充業(yè)態(tài)這個(gè)說(shuō)法的。

    行業(yè)里很多人會(huì)把盒馬mini準(zhǔn)備大規(guī)模拓展的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，看作是對(duì)于今年上半年全行業(yè)瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)的風(fēng)氣使然。下沉市場(chǎng)也可以互聯(lián)網(wǎng)化的風(fēng)口紅利，這確實(shí)屬實(shí)，阿里的聚劃算現(xiàn)在專門(mén)就在干這事。但回到盒馬方面，事實(shí)上盒馬mini在盒馬戰(zhàn)略地位的提升，主要出于盒馬自己的業(yè)務(wù)邏輯，走到今天的必然。

    或者說(shuō)，盒馬mini的亟待爆發(fā)和下沉市場(chǎng)的風(fēng)口，兩者之間只是在時(shí)間上形成的并聯(lián)巧合。下沉市場(chǎng)的風(fēng)口對(duì)于盒馬mini的影響，最多算是宏觀外部的利好條件之一。mini小店的主要演變邏輯，還是在于盒馬今天越來(lái)越需要，也越來(lái)越有實(shí)力，去向一個(gè)全民性的社區(qū)即配一站式解決方案加速邁進(jìn)。

    這是盒馬經(jīng)過(guò)4年時(shí)間，發(fā)展到今天的必須走出的一步。

    第一，盒馬鮮生大店，這個(gè)具有太多原創(chuàng)性的零售新物種業(yè)態(tài)。其本身因?yàn)閯?chuàng)新帶來(lái)的體驗(yàn)紅利期，已經(jīng)基本走到常態(tài)化和日常化。那種依靠一個(gè)創(chuàng)意和想法，想去營(yíng)造長(zhǎng)期發(fā)展紅利和競(jìng)爭(zhēng)壁壘的基礎(chǔ)，并不存在。這點(diǎn)，小米率先倡導(dǎo)全面屏手機(jī)創(chuàng)新，卻沒(méi)有依靠屏幕指紋和前置攝像頭研發(fā)堆積的硬實(shí)力延續(xù)這種創(chuàng)新紅利，是一個(gè)道理。盒馬從戰(zhàn)略層面看到了這點(diǎn)，自然也要有所突破局限。

    第二，盒馬通過(guò)30分鐘即配到家模式的引領(lǐng)，以及全行業(yè)共同努力出的生鮮到家即配紅利期，才剛剛開(kāi)始。這也是為什么在上半年，整個(gè)消費(fèi)零售行業(yè)的戰(zhàn)略主題在下沉市場(chǎng)，但是主要的創(chuàng)新賽道卻集中在到家買(mǎi)菜業(yè)務(wù)。越是買(mǎi)菜這種日常生活的高頻剛需，越是通過(guò)即配解決方案來(lái)滿足，才能越符合硬實(shí)力堆積出的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和超長(zhǎng)的紅利周期。一個(gè)全民性的日常高頻剛需生意，能夠通過(guò)高度電商化模式去接管替代傳統(tǒng)解決方案，換來(lái)的紅利周期之長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)之大，怎么比喻都不為過(guò)。

    第三，盒馬經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，此前高度依賴盒馬鮮生大店摸索的模式，既有成功積累的零售體系優(yōu)勢(shì)，也有如何向全民性放大的現(xiàn)實(shí)需要。具體來(lái)說(shuō)，盒馬鮮生大店的拓展，存在一些受限條件。比如對(duì)門(mén)店物業(yè)選址的要求很多，任何不符合大店電力供應(yīng)，加工排煙需求的物業(yè)，大店很難入駐。而且大店的拓展速度，經(jīng)過(guò)盒馬此前“舍命狂奔”的加速度，也顯得還是不夠。畢竟盒馬在自己的上海總部城市，也花了4年時(shí)間才完全主城區(qū)（外環(huán)以內(nèi)）的基本覆蓋。大量的上海郊區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，大店還不能進(jìn)入。再說(shuō)，大店的開(kāi)店成本，也是一個(gè)發(fā)展的受限條件。現(xiàn)在盒馬mini可以做到200萬(wàn)以內(nèi)，僅有大店1/10開(kāi)店成本的投入，特別能帶來(lái)大規(guī)模的拓展利好條件。

    第四，還有一點(diǎn)關(guān)鍵差別，在于小店和大店的邊際效應(yīng)不一樣。大店具備從綜合目標(biāo)上，完善對(duì)整個(gè)盒馬零售業(yè)務(wù)體系的打造。包括整個(gè)數(shù)字化供應(yīng)鏈能力的打造、全球直采規(guī)模的建立、門(mén)店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的摸索、品牌心智的沉淀、消費(fèi)者關(guān)系的建立、顧客移動(dòng)端APP的裝機(jī)量等。小店則在單一幾個(gè)品類上，完成目標(biāo)精準(zhǔn)人群的集中滲透，獲得剛需品類（生鮮）的集中化購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)，并能快速縮短開(kāi)店業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化周期。以前大店投資回報(bào)周期至少需要一年，mini小店回報(bào)周期，可以壓縮在一年之內(nèi)。

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    盒馬看到的生鮮超長(zhǎng)紅利期

    盒馬mini的商品定位，自然是主要落地在生鮮，落地在家庭一日三餐的即配一站式滿足。其實(shí)關(guān)于生鮮的高頻剛需價(jià)值，10年前的B2C生鮮電商時(shí)代，早已廣為形成全行業(yè)的常識(shí)認(rèn)知。但是，此前的生鮮電商玩家所缺乏的模式可行性條件，在于這種想法上的創(chuàng)新理念和落地在模式的日常運(yùn)營(yíng)價(jià)值，缺乏一個(gè)強(qiáng)大零售行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和剛性資源所堆積起來(lái)的發(fā)展基礎(chǔ)。

    時(shí)間走到2019年，這個(gè)新鮮即時(shí)到達(dá)到家的標(biāo)配化、普惠化時(shí)代。很多城市消費(fèi)者已經(jīng)非常習(xí)慣生鮮的電商化購(gòu)買(mǎi)、互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)，數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的常態(tài)模式。很多人可能不知道的是，僅僅是在3年前，很多人還當(dāng)然的認(rèn)為，在線購(gòu)買(mǎi)生鮮，最多就是一個(gè)次日達(dá)的電商化產(chǎn)物。如果要評(píng)估誰(shuí)帶起了生鮮即配的行業(yè)轉(zhuǎn)型和消費(fèi)者習(xí)慣培養(yǎng)，盒馬必須是頭一個(gè)模式引領(lǐng)者。

    30分鐘3公里半徑到家的體驗(yàn)，是一次消費(fèi)者心智和產(chǎn)業(yè)模式進(jìn)化的革命化產(chǎn)物。如果還要帶上一個(gè)玩家，那就應(yīng)該是堅(jiān)持前置倉(cāng)模式做即時(shí)達(dá)的每日優(yōu)鮮。兩者帶來(lái)的生鮮即時(shí)消費(fèi)習(xí)慣，孕育出的消費(fèi)解決方案和商業(yè)創(chuàng)新模式，成為2019年整個(gè)消費(fèi)零售創(chuàng)業(yè)最火熱的領(lǐng)域。也因?yàn)檫@種模式，它在很大程度上啟發(fā)了類似叮咚買(mǎi)菜的批量誕生，以及美菜網(wǎng)模式的批量轉(zhuǎn)型。

    對(duì)于盒馬來(lái)說(shuō)，整個(gè)盒馬內(nèi)部現(xiàn)在需要考慮的重點(diǎn)，在于原來(lái)基于生鮮大店所規(guī)劃的一整套零售體系，以及大店在一二線城市所構(gòu)建的強(qiáng)大消費(fèi)者心智。怎么樣在另外一套非常獨(dú)立的市場(chǎng)，構(gòu)建出一套相匹配的獨(dú)立零售業(yè)務(wù)體系、消費(fèi)者心智、以及品牌溢價(jià)。

    具體來(lái)說(shuō)，盒馬內(nèi)部要考慮的問(wèn)題包括：怎樣理解下層市場(chǎng)的具體現(xiàn)狀，并針對(duì)性的制定一套最佳解決方案。包括具體到不同社區(qū)居住密度的松散度，整體下沉人群的老齡化和收入低現(xiàn)狀，制定出一套有別于大店的差異化體驗(yàn)方案。同時(shí)，這套差異化的體驗(yàn)方案，對(duì)應(yīng)重新制定的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)和業(yè)務(wù)流程。包括包裝菜、散裝菜的搭配（好處是不用太多的包材成本和制冷設(shè)備）。不同價(jià)格敏感人群的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。總之，一切都是更加聚焦一日三餐的買(mǎi)菜場(chǎng)景和對(duì)應(yīng)的細(xì)節(jié)需求。

    為此，相比鮮生大店，盒馬在mini上的接地氣甚至有點(diǎn)過(guò)頭了。門(mén)店的格局、商品的品項(xiàng)、貨架的陳列、商品的交易和交付方式。都在高度接近傳統(tǒng)菜市場(chǎng)的體驗(yàn)風(fēng)格。顧客到店之后，很直觀的感受是一個(gè)高度升級(jí)的小型菜市場(chǎng)感覺(jué)。

    說(shuō)到菜市場(chǎng)，理解mini就更直觀好懂了。我們知道，菜市場(chǎng)不只是有散裝蔬菜、肉類、水產(chǎn)的挑挑揀揀體驗(yàn)。它還包含著熟食、鹵味等綜合性一日三餐的全部滿足。上海人喜歡吃的熏魚(yú)、煎帶魚(yú)、餛飩。這些熟食和半熟食，也都出現(xiàn)在盒馬mini的門(mén)店里面。

    說(shuō)到這里，你大約能發(fā)現(xiàn)，盒馬mini所假定的一個(gè)超常市場(chǎng)紅利期，就是一個(gè)到家即時(shí)需求模式，完成前后端整體協(xié)同通常之后，面向中國(guó)主要生鮮出貨渠道——菜市場(chǎng)的一個(gè)超長(zhǎng)期替代周期。中國(guó)主要城市的城市規(guī)劃變遷當(dāng)中，大型菜市場(chǎng)正在萎縮，轉(zhuǎn)型為社區(qū)化、小型化、正規(guī)化、連鎖化。

    當(dāng)然，這個(gè)紅利周期對(duì)于其他生鮮運(yùn)營(yíng)商，也具有類似的公平條件。其他生鮮商家，除了普遍沒(méi)有到店體驗(yàn)的前置倉(cāng)模式之外，盒馬與其最大的不一樣，在于盒馬大店帶來(lái)的整套以生鮮為主的零售體系。這套體系包含供應(yīng)鏈、數(shù)字化能力、品牌溢價(jià)、消費(fèi)者心智，以及一個(gè)強(qiáng)大的盒馬APP。

    如果一定還要包括更多的不一樣，那就是盒馬背后的阿里集團(tuán)。9月12日，盒馬與餓了么宣布實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略互通，任何消費(fèi)者都可以通過(guò)餓了么APP，同步購(gòu)買(mǎi)盒馬門(mén)店的生鮮品，以及同樣的30分鐘即配上門(mén)。這是阿里生態(tài)體系內(nèi)生鮮服務(wù)的打通和協(xié)作的又一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，自然也是盒馬和其他生鮮玩家，面對(duì)一個(gè)替代接管菜市場(chǎng)的超長(zhǎng)紅利期，不一樣的競(jìng)爭(zhēng)力。

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    盒馬進(jìn)化論

    我們回到盒馬本身。基于以上這些條件。盒馬mini很快的引入了現(xiàn)在鮮生大店的兩個(gè)資源，一個(gè)是海鮮吧，一個(gè)是日日鮮供應(yīng)鏈。基本上現(xiàn)在所有人都知道，盒馬給人最突出的印象，就是店里有現(xiàn)場(chǎng)加工可吃的海鮮。這套印象，現(xiàn)在也可以移植到盒馬mini里面。至于盒馬的日日鮮，這個(gè)盒馬供應(yīng)鏈體系集大成之作，包含了蔬菜、肉品、乳制品。引入到mini門(mén)店，等于又是一個(gè)把奢侈品擺在超市賣的類似降維打法。

    什么叫盒馬的降維打法，就是那種原先超市擁有海鮮餐飲的創(chuàng)意型競(jìng)爭(zhēng)力，屬于天然打得開(kāi)市場(chǎng)心智的競(jìng)爭(zhēng)力，代價(jià)則是面臨著很短的競(jìng)爭(zhēng)紅利期。不過(guò)，一旦將這種創(chuàng)意背后的強(qiáng)大資源構(gòu)建和落地能力搭起的硬實(shí)力，其競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河和紅利周期則非常堅(jiān)固和久遠(yuǎn)。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，盒馬mini小店背靠盒馬鮮生大店，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的資源復(fù)用。而是借用一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)實(shí)力，形成首尾穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)力。既有快速破冰市場(chǎng)的心智效應(yīng)，又有堅(jiān)固持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種公司內(nèi)部資源的借用關(guān)系，已經(jīng)是商業(yè)模式當(dāng)中的罕見(jiàn)良性結(jié)果。

    更進(jìn)一來(lái)說(shuō)，今天的盒馬，其實(shí)已經(jīng)走到“韜光養(yǎng)晦”到一個(gè)很成熟的階段。盒馬要做任何場(chǎng)景、品類和人群的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，已經(jīng)可以簡(jiǎn)便的享受大店和整個(gè)零售體系的內(nèi)部紅利。這種發(fā)生在公司內(nèi)部的隱性福利，恰恰是盒馬和其他公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不同。其他生鮮玩家，很可能還在打基礎(chǔ)的頭疼問(wèn)題。

    其實(shí)，不少模式的技術(shù)內(nèi)涵和模式細(xì)節(jié)，早就是行業(yè)通識(shí)的基礎(chǔ)理論。這種幾乎人人都知道的常識(shí)，理論建構(gòu)不難，難在落地跑通順暢。還是那句話，創(chuàng)意層面的競(jìng)爭(zhēng)力，不如絕對(duì)硬實(shí)力帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。這方面，全世界都知道美國(guó)Costco零售模式的內(nèi)核在哪里，但是幾乎無(wú)法復(fù)制的Costco模式，也讓其至今找不到完全的對(duì)標(biāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者。

    盒馬之所以要推出在2019年的9月份，一個(gè)全年銷售旺季的開(kāi)始期，正式對(duì)外宣布mini模式的驗(yàn)證成功，也有其大店和小店本質(zhì)不同，必然帶來(lái)的擴(kuò)張速度和覆蓋密度的不同。

    鮮生大店模式是根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)模式，匹配所有對(duì)應(yīng)的或類似的場(chǎng)景和人群。這決定了大店所選擇和開(kāi)店的城市以及城市具體的商圈位置，相似程度總體還比較高。這是限制盒馬大店總體擴(kuò)張速度的現(xiàn)實(shí)情況。

    mini小店模式是反過(guò)來(lái)的邏輯，它是根據(jù)具體的位置設(shè)計(jì)的具體模式，也是一種高度屬地化的市場(chǎng)拓展模式。也因?yàn)檫@樣，做小了的門(mén)店，也一定會(huì)走開(kāi)放加盟的路子，做出一種本地對(duì)本地的生意品質(zhì)。

    2019年年初，老菜提出過(guò)一個(gè)“填坑之戰(zhàn)”的概念。借助盒馬mini對(duì)外宣布溝通的機(jī)會(huì)，他親自為這4個(gè)字做了一番解釋。今天的盒馬，已經(jīng)不再是一套方案和模式打遍天下。而是要根據(jù)不同的商圈、不同的人群、不同的消費(fèi)力，設(shè)計(jì)不同的零售解決方案。這里面還包括發(fā)貨功能的盒馬小站，聚焦到店買(mǎi)菜的盒馬菜市，以及聚焦OFFICE人群的盒馬F2小店。

    這種自我進(jìn)化的業(yè)態(tài)分流變化，類似著當(dāng)初阿里巴巴從1688批發(fā)業(yè)務(wù)起家，而開(kāi)始自我進(jìn)化出淘寶的戰(zhàn)略階段性。這種戰(zhàn)略能力的進(jìn)化，比盒馬鮮生今年要不要繼續(xù)“舍命狂奔”的加速開(kāi)店，或者說(shuō)以開(kāi)店快慢評(píng)估盒馬創(chuàng)業(yè)發(fā)展成果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)的健康扎實(shí)。