9月7日中國流通業政策解讀及信息發布專場會議上，中國商業聯合會和中華全國商業信息中心聯合發布2018年度中國零售百強名單，石家莊北國人百集團有限責任公司以3554028萬元銷售規模，位列中國零售百強名單第22名。

　　從2018年十強榜單看，天貓和京東分別以2.45萬億和1.68萬億的銷售規模領跑零售百強，銷售規模占據百強半壁江山，新入圍的拼多多銷售規模達到4716億元，躋身百強第三名，同比增速達到234.0%。

　　排名前列的企業，都是蜚聲國內外的大型知名零售強企，北人集團作為榜單中唯一一家國有控股非上市公司的零售企業，能夠與眾多世界級、頂級零售企業同臺上榜，并且取得全國第22名的排位，成績尤為亮眼。

　　優異成績的取得，得益于北人集團積極順勢新零售時代發展，開啟企業創新改革新征程，通過創新經營管理、深化改革轉型，努力提升企業核心競爭力，在快速迭代的激烈競爭中延續了較好的發展態勢。

　　今年上半年，北人集團實現銷售總額168億元，集團核心企業北國股份實現銷售總額160億元，其中商品零售額實現102.7億元，同比增幅2.8%，實現利潤總額同比增幅7.26%。與全國50家重點大型零售企業上半年銷售同比下降0.2%的平均水平相比，北國股份實現了穩步健康增長。

　　一、先天下優生活改造契機

　　北國先天下購物廣場位于省會的CBD核心商圈， 是北人集團和石家莊市商業乃至河北省商業發展的一個高端賣場的典范。

　　北國超市先天下店位于北國先天下廣場負一層，總面積10000㎡，是北國超市位于購物中心里的一個復合型門店，不管是面對消費升級及新零售物種不斷演變的當下，還是在與樓上高檔購物中心的匹配度上，均需要在購物環境、商品結構、服務交互上進行一次自我的根本性的迭代與變革，從而適應新的消費市場，贏得未來。

　　責任驅動：作為石家莊超市的行業龍頭，我們也感到有責任、有義務去滿足消費者的這種需求，同時提升石家莊這個城市的消費水平和級別，以滿足消費者對美好生活的追求。

　　消費者變化驅動：國民認知升級、交互方式改變、時間價值的影響等帶來的消費升級促使商業模式接連發生改變，對于超市業態來說，以往大而全、千店一面的經營方式已經不再適配消費者審美要求，門店所處地理商圈、消費主力人群、門店調性、服務層次、組織構成、經營者認知等都不一而同，消費者的生活方式也是一個非常復雜的構成，任何人或組織都無法全部透析到方方面面。

　　如果沒有定位、沒有差異化、沒有標簽，顧客就會就近購買、方便購買、多渠道購買，核心競爭力和壁壘就無從談起，忠誠度就不存在，因此聚焦定位，聚焦核心人群(會員、社群)，深化經營內容、深耕與人們的生活方式融合交互，從“出貨”模式到“圈人”(圈住符合生活方式調性的社群)模式，建立深度情感黏性和鏈接，走差異化之路，一定是現在以及未來的競爭轉型戰略。

　　新零售物種驅動：零售滲透在人們的生活中，盒馬鮮生、超級物種、7FRESH、西西弗等，餐飲+零售、書店+休閑等等新業態形式的崛起也不斷讓我們認知到新業態打造的必要性。新競爭形勢下，煥發生機的商業體無一例外嫁接了更多跨界元素，以人為本、以目標客群為本，開展各種形式的跨界融合。

　　新零售更加以消費者為中心，以流量為中心，創新零售需要從內容、形式和體驗上更好的滿足消費者的需求。用特色的商品、場景、服務、體驗打動消費者，觸動消費者的心智。

　　外部有風情、內部有風景、經營有內容、交互有響應，以消費者價值導向為中心，創新求變，融入到北國超市的經營中。

　　二、先天下優生活 改造當中遇到的問題

　　隨著消費的不斷升級，顧客購物不單是要解決吃飽的問題，還是一個與社會交往，精神放松的重要渠道;80/90后成為消費主力，他們在商品上有去品牌化趨勢，更追求品價比;重視時間成本，追求購物便捷；

　　關注商品品質和飲食健康;喜歡更好的購物環境和氛圍，重視體驗感;同時小家庭化消費現象明顯，當然作為重奢購物中心的超市業態還要與大樓會員的消費需求相匹配。

　　先天下優生活遇到以下難點：

　　1、動線創新——原有傳統回形動線，太過傳統、僵化，僅僅能滿足購物需求，和顧客的交互感不夠，我們需要一種顛覆常規的動線創新，進一步提升顧客購物體驗。

　　2、超市+餐飲的呈現——超市+餐飲雖然是新零售的標配，但如何做？做多大？怎么做？這些都是未知，既要考慮顧客體驗，又要兼顧收益成本，即食檔口及堂食設置配比成為難點。

　　3、生活方式展現——傳統的以類別分區的賣場逐漸受冷落，從顧客消費體驗和核心價值需求考量，我們需要打破傳統，塑造場景化，以點帶面，讓顧客自然融入場景，產生購物。可場景化如何打造？如何配比各類別商品？營運管理如何跟進?如何考核?等等都是現實擺在我們面前的難點。

　　4、商品組合、差異化——大量縮減sku數，同時要確保A類商品的占比，常規主力商品及差異化商品的比例如何把控？進口差異化商品的占比？以及進口商品的供應鏈問題？缺斷貨管理問題等等。

　　5、服務理念提升——如何在改造過程中從質的方面提升員工的服務意識，改變理貨員、促銷員的角色，將他們塑造成“演員”，用更專業、更人性化的服務打動顧客？如何讓員工從心里愛上“優生活”，改變原有傳統賣場的服務模式成為改造的難點和我們要長期進行的基礎工作重點。

　　6、差異化室內空間/主題場景的設計與落地還原——前衛一流的設計要百分百落到實地，需要我們理解設計初衷，溝通施工方、設計方，同時每天還要結合實際施工現場不斷的調整完善，面對各種突發的緊急狀況，都需要我們去仔細琢磨，反復考量。

　　三、轉型突破和改變

　　(一)對傳統物業/硬件設施的突破性改造升級

　　從天花到地面在設計范疇中能拆除的全面拆除，尊重設計和完美顧客體驗。比如原有賣場的矮區部分，全部挑空，呈現很好地空間視覺感；地面和天花通過不同的鋪裝和布置體現場景和區域劃分，不同顏色的柱子裝修，體現相關類別商品的相關特點，使顧客購物感覺自然而親切。

　　(二)主題場景的設計、呈現

　　1、即食檔口和堂食。

　　5+2的設計，壽司日料，西式牛排+小火鍋，川味面食纏面，披薩烘焙，海鮮體驗廚房，這五個區域給消費者帶來全新的體驗。加2的部分是年味水餃、簡餐島，這些是為了滿足周邊商務客群的日常需求。

　　前邊5的部分，當時想過如果不好怎么辦，但結果是超出預期的，沒想到石家莊人的消費能力和新場景帶來的沖擊如此明顯，展現出來的熱情的回報是當初沒想到的。

　　消費者對這些商品以及商業項目的獵奇和認可，達到了預期，或者說超乎了想象的結果，從數據和購買來看，消費者對新鮮商品追捧度很高。

　　2、商品組合結構的變化(場景組合)

　　A、紅酒吧的打造，對世界名莊酒進行重點的陳列，突現高端品質，打造濃郁的紅酒文化。進口紅酒的品種數占比80%以上；經營品牌集結法國、德國、意大利、美國、澳大利亞、智利等知名酒莊紅酒。酒區吧臺可舉辦小型紅酒品鑒，及其他體驗活動，營造濃厚的酒文化氛圍。

　　B、圍繞家庭進行場景化陳列 ---餐廚、衛浴、文玩、臥室等；

　　在陳列上打破之前的部門概念，整體采用以硬百為骨架、軟百為皮肉、家電為服飾(硬百搭場景、軟百跟上配套內容、家電考慮怎么添彩)，三大類別混合搭配陳列模式。陳列場景圍繞家庭主題展開---餐廚、衛浴、文玩、臥室；

　　C、網紅潮品趴——同步網紅新媒體爆款商品，滿足潮品需求。

　　D、國別民族特色調味品主題區——調味品以日式、西式、東南亞、韓式、臺式等國別選品、組合陳列，并上演廚藝演示。

　　(三)電子價簽、自助收銀、人臉識別存包柜、掃碼購等科技新零售技術運用，便利、時尚、有趣，購物體驗更豐富。

　　(四)升級改造后員工理念發生質的變化：一切從顧客體驗角度出發，顧客的需求就是所有工作的出發點。

　　四、定位發生變化后深化做的事情

　　1、動線打破了常用的回形，改用弧形，以延長顧客留店時間，但不強制，顧客自然逛遍賣場，且沒有死區。

　　2、收銀線外板塊：收銀線以外是外賣區，不到3000平米，深度聯營模式，街區風，有小餐飲、小休閑、滋補品區、美容美發、寵物寄養等業態；引入的都是知名品牌，較改造前增強了功能性。

　　3、精準選品：減少近9000支單品，60%以上商品為新引進，其中43%是獨有的、差異化商品；進口占比達到60%。

　　第一是寬度方面，基于定位舍棄某些品類(如家電)、縮減不適合品類占比(如糧油、紙品等以前的高創銷品類)

　　第二是在深度方面，擯棄掉大賣場思路，商品做到少重復、多品種。如醬油不是品牌的重復而是在功能上盡其所有來滿足，我們有生魚片醬油，刺身醬油、壽司醬油、豆腐醬油、兒童醬油、玫瑰醬油、低鹽醬油、紅燒醬油、拌面醬油、蒸魚醬油等10種113個單品；

　　如辣椒，分辣度不同的選擇了10種，有二荊條、小米辣、野山椒、朝天椒、玫瑰紅辣椒、石柱紅辣椒、子彈頭辣椒、紅太陽辣椒、燈籠椒、魔鬼辣、辣椒粉、辣椒絲、辣椒段。

　　第三是場景化，生活場景指引陳列場景化，按照消費的生活場景，對商品的需求來組織陳列，如烘焙，所需食材、配料、用具都放在一起并按照年輕消費者的喜好打造。

　　第四是新增品類。烘焙、冷凍及雜百用品新增最多，雜百90%都是買手制。例如當下流行的手足護理系列-----德國的TITANTA提塔尼婭，有144支單品，品種豐富功能獨特。

　　例如：TITANIA嬰兒專用剪刀、TITANIA去死皮刀片、 TITANIA俏麗六合一美甲銼、TITANIA足部舒緩防護貼、TITANIA腳跟防滑貼等。

　　廚房用品類有市場份額最大的進口日用品品牌----日本-ASVEL系列， 日本ASVEL阿司貝鷺廚房用具系列，有333支單品，產品豐富功能齊例如：ASVEL阿司倍鷺芝麻研磨瓶、日本ASVEL阿司倍鷺計量米桶、阿司倍鷺食品料理刷、阿司倍鷺耐熱計量杯等

　　4、營銷：一改以前的海報和價格促銷，轉變為價值營銷。改造期間， “劇透”給會員新進展、新項目，微信傳播、抖音、網紅都成了傳播渠道，效果很明顯。

　　打通先天下廣場樓上樓下16萬會員，重裝開業時精準選取1000多位高端客戶郵寄了制作精美宣傳冊，到店轉換率高達70%，客單價1020元，收效極好。

　　5、線上線下結合：自有APP“掌尚北國”，與美團、京東到家、餓了么合作，推出IP鬧鬧。在數字化應用上不斷前行。

　　6、服務：最大的變化是員工的服務意識增強了。出了問題，不問原因，先關心顧客。比如顧客的孩子打碎了東西，現在是先問候孩子是否受傷。

　　注意細節服務，賣場改成開放型也是一種服務升級，逛吃玩一體；原來不許顧客拍照，現在是微笑著配合，任由顧客隨便擺拍；

　　防損門，糾結再三還是沒裝，而實際上損耗也并沒有上升，社會文明在持續的進步。

　　7、體驗：員工對美好生活的追求提高了，狀態變了。顧客體驗感增強，從情感上認知了超市，這說明我們做的大量工作有了成效。

　　試吃品嘗，超市設置了20個試吃試用點，例如水果有6個試吃點，選什么讓消費者試吃、分切規格、數量都有安排，體驗數據都有追蹤。

　　營銷交互：與目標消費者交互，圍繞他們的需求做文章，拔高客層，進而引導消費者對生活不斷有新的追求。Ulife活動不斷，藍鯨現場分割，400元/斤，近萬元1條魚，當天基本能銷完；

　　花式調酒師全國冠軍現場表演；美妝網紅現場表演化妝術；舉辦口腔課堂、紅酒知識進階班；白蘭地品鑒、酵素課堂、牛油果課堂；廚藝課堂等等，每周六日都有活動，每天都有“好物推薦”。

　　五、改變以后的意義

　　1、對消費者而言：讓消費者與零售終端建立了一種新型關系，不光是買賣，還有餐飲服務，延展了供應鏈。門店不僅僅是貨品的供應商，更是加工生產商，給消費者提供了更深層次的服務。

　　2、對北國超市而言：讓門店購物更加“場景化”，大膽的邁出實體創新第一步，積累了寶貴的經驗，樹立了信心，在實體店很難能像互聯網公司那般可以不計成本去試錯的情況下，讓實體門店的創新找到一種更接地氣的方式來切入。

　　3、對石家莊而言：開拓了城市消費者的消費視野，豐富了消費認知。

　　六、一年來的變化

　　先天下超市調改后開業成功，環境、商品及服務得到業界同仁及專業咨詢機構的好評，更得到石家莊本地消費者的高度認可。開業后持續了將近3個月的火爆期，每天客流如織，消費者購物熱情高漲。

　　開業新鮮感和紅利期過后，先天下超市逐步進入沉淀階段，消費者和我們都冷靜了下來，但通過前期3個月的摸索和分析，先天下超市的定位是準確的，消費者是認可的，既然方向不變我們只有沉下心來做商品做營銷做服務。

　　經過半年的堅持，先天下超市2019年二季度開始交易筆數從開始的每日100筆的增長到現在每日500筆的增長，客流逐步提升，銷售日漸平穩，毛利貢獻度逐步增加。

　　一年來，先天下超市把商品差異化、特色化作為重中之重，對標全國頂級高端超市ole和citysuper的商品結構，積極市調小紅書、海淘、天貓國際等線上平臺，大膽自營，降低進貨成本，逐步擴大自營商品占比，在這期間先天下超市共滯銷淘汰9889個單品，引進新品16390支，其中自營單品7920支，先天下超市在商品上更具有了自己的特色。

　　為保持商品良性運轉，解決顧客購物痛點，先天下超市每天圍繞商品價值點氛圍呈現做研究，一個商品一個商品的營造，逐步通過商品價值點營銷顧客，并通過不斷變化的商品組合和情景氛圍體現培養顧客消費理念。

　　營銷上先天下優生活超市在核心會員維護及重要節點把握上做足文章，每周至少兩次的會員課堂從未停止，并在內容制定、邀約執行及活動總結上逐步摸索出適合自身的方式方法，還和先天下大樓保持會員信息的共享，在重點節點合作舉辦會員課堂，把培養高品質生活方式作為營銷的最終目的，不斷讓大樓會員/周邊高品質會員來到先天下優生活超市，形成交互。

　　服務上全員全身心地投入到先天下超市購物環境的維護上，從地面、燈光、溫度、衛生間管理到人員服務、商品價值點呈現等每一個和顧客有接觸的環節，先天下超市均用心去維護，整體購物環境至今還保持和開業時一樣的水準。

　　正是這些平凡簡單的堅持不斷的呈現出先天下超市的卓越，正如2019年4月13日和6月15日的vip大折扣活動，先天下超市就是圍繞顧客把商品、環境、服務、營銷等每一個環節都做好，兩天單日銷售均突破200萬，在整個北國超市體系中取得非常驕人的業績。

　　一個門店從開業火爆到沉淀冷靜，然后到逐步提升這是一個必然的過程，只要目標明確、堅定信心并且鍥而不舍的做事終會達成目標。這一信念北國人始終沒有動搖過。

　　2018年6月26日開業至今銷售突破1.93億元，交易筆數1582850筆，平均客單價122元；日均銷售達45.9萬元。