南都插畫：陳婷

　　雖然沒有屬于自己的制造工廠，但并不影響他們生產(chǎn)“健康”。他們在做的是，根據(jù)市場產(chǎn)品需求把訂單交給代工廠，再把產(chǎn)品交給那些對環(huán)保產(chǎn)品高度忠誠的“海龜”加盟商們。6月25日，達晨創(chuàng)投正式和這樣一群環(huán)保主義創(chuàng)業(yè)者簽署增資協(xié)議。

　　雙品牌+代理

　　上海生態(tài)家天然日用品有限公司(以下簡稱“生態(tài)家”)董事長張薔選擇做生態(tài)友好產(chǎn)品純粹是因為喜歡，因為她本身就是一個環(huán)保主義者———“低排量汽車、不開空調、隨手關燈”。

　　而生態(tài)家C E O林翰選擇這行是因為他看好這個在國外已經(jīng)成為主流的行業(yè)。傳統(tǒng)的紡織品企業(yè)在歐美年增長率只有5%至8%左右，而生態(tài)友好產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)年增長率在30%至300%之間。

　　沒生產(chǎn)技術、沒客戶群、甚至連門店都沒找好的張薔在2006年10月開始規(guī)劃自己的生態(tài)產(chǎn)品夢。半年后，她在北京開出了第一間生態(tài)產(chǎn)品專營店，產(chǎn)品包括床品類、衛(wèi)浴類、服飾類、嬰幼兒類等，而生態(tài)家身份為臺灣某竹炭生活品公司和日本某有機棉產(chǎn)品生產(chǎn)公司的中國代理商。“這些產(chǎn)品外觀上很素雅、很樸實，質地卻是最上乘有機材料，摸一摸就會喜歡上它！最重要的是它們對人體沒有傷害。”

　　其實，當時的國內市場也已經(jīng)出現(xiàn)了模仿國外產(chǎn)品的其它品牌生態(tài)生活用品，所以張薔在代理外來產(chǎn)品的時候就留了一個心眼，她在這些代理產(chǎn)品外包裝上會同時印有國外公司品牌和生態(tài)家自己的品牌。張薔稱這為雙品牌經(jīng)營，借助成熟品牌來提升自己。直到之后實現(xiàn)產(chǎn)品自產(chǎn)后，生態(tài)家也仍保留了20%國外產(chǎn)品。

　　原料自采+O EM

　　跟其他貼牌企業(yè)與O EM廠家之間的合作不一樣，生態(tài)家沒有采取代工企業(yè)包干制，張薔放心不下的是原料的來源。所以她飛去新疆看棉花、跑遍長三角找竹子，確定材料真的是有機的、天然的，才把它們送進代工企業(yè)的車間。“我們對O EM廠家實行指定原料供應，代工廠只能采用我們直接購買的原料加工！”

　　現(xiàn)有生態(tài)家產(chǎn)品的原料采用已經(jīng)跳出有機棉、竹炭纖維的固有選材思維，嘗試新的材料應用：用大麻做襯衣、用草藤編織家具、用中草藥做理療墊、用海鹽做洗衣粉、用BB菌做甲醛消除劑。張薔的想法是，凡是可以利用的天然物質都可以用來服務生活。

　　生態(tài)家一直是一個輕資產(chǎn)公司，不愿自建工廠而選擇代工的張薔是有她自己的算盤：產(chǎn)品線多，自建生產(chǎn)線的成本太大，成本高；生態(tài)家現(xiàn)在合作的O EM廠家都是外銷型企業(yè)，沒有內銷渠道，生態(tài)家的產(chǎn)品也不會流失到國內市場自擺烏龍。

　　海歸擁躉+團購

　　生態(tài)家現(xiàn)在采用連鎖店經(jīng)營和團購結合的商業(yè)模式。

　　林翰說，2006年開始代理銷售友好生態(tài)產(chǎn)品時想借助傳統(tǒng)分銷渠道，但很快發(fā)現(xiàn)這條路走不通，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對生態(tài)家價格高出同類產(chǎn)品20%的東西“不感冒”，認為只是炒作。所以生態(tài)家只有自己來做門店。張薔說剛開始開的北京、上海的店前期燒的是錢，賣的是理念。她希望出現(xiàn)強有力的加盟店。

　　生態(tài)家在北京的第一家直營店開張以后，最先得到的是歸國華僑和老外的肯定，因為他們已經(jīng)有使用生態(tài)產(chǎn)品的經(jīng)歷。這給了生態(tài)家很大啟發(fā)：如果讓海歸一族來經(jīng)營生態(tài)家的加盟店或許會是順水推舟？所以在張薔、林翰之后選擇加盟商時，心里多了一個標準，變成：海歸、高學歷、主張環(huán)保。

　　現(xiàn)在生態(tài)家在全國有上百家加盟店，但加盟商只有一半的數(shù)目，也就是說平均每個加盟商都開了兩家店。加盟商大多為女性、海歸背景，推銷生態(tài)產(chǎn)品的能力強，這是生態(tài)家希望看到的局面。

　　但生態(tài)家最重要的盈利模式不是依靠商圈零售，而是店鋪外的銷售，依靠強大的數(shù)據(jù)庫與電子商務平臺進行禮品團購業(yè)務的開發(fā)。探索和完善數(shù)據(jù)庫直銷的平臺，并給予加盟商強有力的支持與指導。

　　第三只眼

　　點評嘉賓：達晨創(chuàng)投上海公司總經(jīng)理傅忠紅

　　不一樣的紡織品連鎖經(jīng)營

　　以健康環(huán)保為理念的產(chǎn)品越來越多，這個行業(yè)已經(jīng)成為趨勢。以前都是做有機食品的多，現(xiàn)在家居產(chǎn)品也開始走有機天然理念，這樣的案例還比較少。這個“少”是指專注這類有機天然家居生活用品的公司少。以前也有大的公司做一些純天然產(chǎn)品，但規(guī)模不大。所以生態(tài)家有很大的成長空間。

　　生態(tài)家雖然是一個輕資產(chǎn)公司，但他們產(chǎn)品的制造不會受制于上游OEM企業(yè)。現(xiàn)在從事紡織品制造的企業(yè)非常多，是OEM企業(yè)找訂單，只要能夠保證優(yōu)質原料資源就可以保證生產(chǎn)的持續(xù)性。有海外生活背景的加盟商來推廣市場本身就有個天然優(yōu)勢，這些加盟者是產(chǎn)品忠實的使用者，已經(jīng)接受了有機生態(tài)生活品，他們首先會想到的肯定是消費者接受有機的理念，再接受生態(tài)家產(chǎn)品，而不是生硬地去推銷。