南都插畫(huà)：陳婷

　　雖然沒(méi)有屬于自己的制造工廠，但并不影響他們生產(chǎn)“健康”。他們?cè)谧龅氖牵�根�?jù)市場(chǎng)產(chǎn)品需求把訂單交給代工廠，再把產(chǎn)品交給那些對(duì)環(huán)保產(chǎn)品高度忠誠(chéng)的“海龜”加盟商們。6月25日，達(dá)晨創(chuàng)投正式和這樣一群環(huán)保主義創(chuàng)業(yè)者簽署增資協(xié)議。

　　雙品牌+代理

　　上海生態(tài)家天然日用品有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“生態(tài)家”)董事長(zhǎng)張薔選擇做生態(tài)友好產(chǎn)品純粹是因?yàn)橄矚g，因?yàn)樗�本身就是一個(gè)環(huán)保主義者———“低排量汽車(chē)、不開(kāi)空調(diào)、隨手關(guān)燈”。

　　而生態(tài)家C E O林翰選擇這行是因?yàn)樗�看好這個(gè)在國(guó)外已經(jīng)成為主流的行業(yè)。傳統(tǒng)的紡織品企業(yè)在歐美年增長(zhǎng)率只有5%至8%左右，而生態(tài)友好產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)企業(yè)年增長(zhǎng)率在30%至300%之間。

　　沒(méi)生產(chǎn)技術(shù)、沒(méi)客戶(hù)群、甚至連門(mén)店都沒(méi)找好的張薔在2006年10月開(kāi)始規(guī)劃自己的生態(tài)產(chǎn)品夢(mèng)。半年后，她在北京開(kāi)出了第一間生態(tài)產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店，產(chǎn)品包括床品類(lèi)、衛(wèi)浴類(lèi)、服飾類(lèi)、嬰幼兒類(lèi)等，而生態(tài)家身份為臺(tái)灣某竹炭生活品公司和日本某有機(jī)棉產(chǎn)品生產(chǎn)公司的中國(guó)代理商。“這些產(chǎn)品外觀上很素雅、很樸實(shí)，質(zhì)地卻是最上乘有機(jī)材料，摸一摸就會(huì)喜歡上它！最重要的是它們對(duì)人體沒(méi)有傷害。”

　　其實(shí)，當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也已經(jīng)出現(xiàn)了模仿國(guó)外產(chǎn)品的其它品牌生態(tài)生活用品，所以張薔在代理外來(lái)產(chǎn)品的時(shí)候就留了一個(gè)心眼，她在這些代理產(chǎn)品外包裝上會(huì)同時(shí)印有國(guó)外公司品牌和生態(tài)家自己的品牌。張薔稱(chēng)這為雙品牌經(jīng)營(yíng)，借助成熟品牌來(lái)提升自己。直到之后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自產(chǎn)后，生態(tài)家也仍保留了20%國(guó)外產(chǎn)品。

　　原料自采+O EM

　　跟其他貼牌企業(yè)與O EM廠家之間的合作不一樣，生態(tài)家沒(méi)有采取代工企業(yè)包干制，張薔放心不下的是原料的來(lái)源。所以她飛去新疆看棉花、跑遍長(zhǎng)三角找竹子，確定材料真的是有機(jī)的、天然的，才把它們送進(jìn)代工企業(yè)的車(chē)間。“我們對(duì)O EM廠家實(shí)行指定原料供應(yīng)，代工廠只能采用我們直接購(gòu)買(mǎi)的原料加工！”

　　現(xiàn)有生態(tài)家產(chǎn)品的原料采用已經(jīng)跳出有機(jī)棉、竹炭纖維的固有選材思維，嘗試新的材料應(yīng)用：用大麻做襯衣、用草藤編織家具、用中草藥做理療墊、用海鹽做洗衣粉、用BB菌做甲醛消除劑。張薔的想法是，凡是可以利用的天然物質(zhì)都可以用來(lái)服務(wù)生活。

　　生態(tài)家一直是一個(gè)輕資產(chǎn)公司，不愿自建工廠而選擇代工的張薔是有她自己的算盤(pán)：產(chǎn)品線多，自建生產(chǎn)線的成本太大，成本高；生態(tài)家現(xiàn)在合作的O EM廠家都是外銷(xiāo)型企業(yè)，沒(méi)有內(nèi)銷(xiāo)渠道，生態(tài)家的產(chǎn)品也不會(huì)流失到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自擺烏龍。

　　海歸擁躉+團(tuán)購(gòu)

　　生態(tài)家現(xiàn)在采用連鎖店經(jīng)營(yíng)和團(tuán)購(gòu)結(jié)合的商業(yè)模式。

　　林翰說(shuō)，2006年開(kāi)始代理銷(xiāo)售友好生態(tài)產(chǎn)品時(shí)想借助傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，但很快發(fā)現(xiàn)這條路走不通，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生態(tài)家價(jià)格高出同類(lèi)產(chǎn)品20%的東西“不感冒”，認(rèn)為只是炒作。所以生態(tài)家只有自己來(lái)做門(mén)店。張薔說(shuō)剛開(kāi)始開(kāi)的北京、上海的店前期燒的是錢(qián)，賣(mài)的是理念。她希望出現(xiàn)強(qiáng)有力的加盟店。

　　生態(tài)家在北京的第一家直營(yíng)店開(kāi)張以后，最先得到的是歸國(guó)華僑和老外的肯定，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有使用生態(tài)產(chǎn)品的經(jīng)歷。這給了生態(tài)家很大啟發(fā)：如果讓海歸一族來(lái)經(jīng)營(yíng)生態(tài)家的加盟店或許會(huì)是順?biāo)�推舟？所以在張薔、林翰之后選擇加盟商時(shí)，心里多了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，變成：海歸、高學(xué)歷、主張環(huán)保。

　　現(xiàn)在生態(tài)家在全國(guó)有上百家加盟店，但加盟商只有一半的數(shù)目，也就是說(shuō)平均每個(gè)加盟商都開(kāi)了兩家店。加盟商大多為女性、海歸背景，推銷(xiāo)生態(tài)產(chǎn)品的能力強(qiáng)，這是生態(tài)家希望看到的局面。

　　但生態(tài)家最重要的盈利模式不是依靠商圈零售，而是店鋪外的銷(xiāo)售，依靠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)與電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行禮品團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。探索和完善數(shù)據(jù)庫(kù)直銷(xiāo)的平臺(tái)，并給予加盟商強(qiáng)有力的支持與指導(dǎo)。

　　第三只眼

　　點(diǎn)評(píng)嘉賓：達(dá)晨創(chuàng)投上海公司總經(jīng)理傅忠紅

　　不一樣的紡織品連鎖經(jīng)營(yíng)

　　以健康環(huán)保為理念的產(chǎn)品越來(lái)越多，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)成為趨勢(shì)。以前都是做有機(jī)食品的多，現(xiàn)在家居產(chǎn)品也開(kāi)始走有機(jī)天然理念，這樣的案例還比較少。這個(gè)“少”是指專(zhuān)注這類(lèi)有機(jī)天然家居生活用品的公司少。以前也有大的公司做一些純天然產(chǎn)品，但規(guī)模不大。所以生態(tài)家有很大的成長(zhǎng)空間。

　　生態(tài)家雖然是一個(gè)輕資產(chǎn)公司，但他們產(chǎn)品的制造不會(huì)受制于上游OEM企業(yè)。現(xiàn)在從事紡織品制造的企業(yè)非常多，是OEM企業(yè)找訂單，只要能夠保證優(yōu)質(zhì)原料資源就可以保證生產(chǎn)的持續(xù)性。有海外生活背景的加盟商來(lái)推廣市場(chǎng)本身就有個(gè)天然優(yōu)勢(shì)，這些加盟者是產(chǎn)品忠實(shí)的使用者，已經(jīng)接受了有機(jī)生態(tài)生活品，他們首先會(huì)想到的肯定是消費(fèi)者接受有機(jī)的理念，再接受生態(tài)家產(chǎn)品，而不是生硬地去推銷(xiāo)。