在產業園招商，千萬要注意避開哪幾大常見誤區呢？最有效的創新招商模式有哪些呢？

　　不管是對于政府而言，還是對于產業園區投資者來說，土地和資金常有，而客戶不常有，招商工作始終都是所有工作的龍頭，做好了產業導入和企業引進工作，也就相當于做好了產業園區開發工作的一大部分。

　　因此，今天跟大家一起探討一下，如何做好二級園區最核心也是最痛點的招商工作？那么在產業園招商，千萬要注意避開這幾大常見誤區呢？最有效的創新招商模式有哪些呢？

　　產業園招商，避開這幾大常見誤區

　　PART/01　策劃跟不上，營銷當推銷

　　做任何事都需謀定而后動。產業招商，策劃也必不可少，包括營銷戰略、營銷定位、營銷渠道、客戶調研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來就是盲目的拜訪客戶，采用簡單的推銷手法。

　　許多產業園區，招商人員對項目、對產業、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門推銷。經過百般折騰，不但招商不成，反而給人家留下不專業、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪。客戶分布區域在本地還好，一些分布區域很廣泛的可就慘了，不但沒效果，還勞命傷財。

　　推銷是營銷的最低層次，“在不知道誰有需求的情況下，挨個去問”。對產業地產招商來說，基本是以失敗告終的。如果你對產業不了解，需求不了解，行業無見解，基本功不扎實，吃閉門羹是必然的事。

　　PART/02　注重“短平快”，營銷手段功利化

　　如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議不要做產業地產。產業地產的運營商需要有一定的行業背景，深知這個行業的發展瓶頸和問題，要有一定的擔當和責任，試想，一個企業把自己的“全部身家性命”投資到你的園區，這需要多大勇氣，需要經過多長時間的反復調研、考察和思考，有多少帳需要算的清清楚楚?

　　產業招商不是賣快消品，講個情面就買一個。因此，產業園區招商急于求成是不可取的，更是不現實的。產業園在什么都不具備的情況之下，靠搞兩次推介會，幾個活動就要“撈金”的想法，是非常不現實的。另外，除招商推介會、論壇、峰會等形式外，產業地產運營商還可以贊助或帶頭創建行業協會、產業聯盟，搞一些聯誼會、沙龍、專家講座、抱團外出考察等活動，在對目標企業提供幫助的同時宣傳和擴大項目影響力。

　　產業地產運營商也可以利用其自身的資源優勢和整合能力，幫助協會、產業聯盟內企業的解決一些“融資、生產、招工”等方面的問題，讓大家產生信賴感，做到潛移默化，為招商做充足有效的鋪墊。

　　PART/03　強調賣產品、重形式，不重產業環境、生產要素

　　目前，很多產業地產運營商有的是搞住宅、搞商業或者是該行業內的企業轉型而來，搞住宅和商業地產的以前很多是采取全盤代理出去的做法，現在做產業地產后，也想采取這種辦法。結果有些開發商，產品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。

　　這是一件非常要命的事，因為你的宣傳和重點已經與企業的目標需求南轅北轍。企業要搬遷，動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關注的是企業能否活下去?能否發展得更好更快?所以，你的產品對招商來說不是最核心的問題，產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念、政府和園區提供的服務平臺才是企業最關心最核心的問題。如何更好滿足企業需求？

　　包括物理空間、管理空間、園區文化空間、服務空間等都很重要，需要進行多方面的調研。工業物業賣的不僅是“企業形象”，更應是“企業前景財富”，在營銷的過程中重點要對“產業環境、生產要素、運作理念和服務平臺”進行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強客戶信心。作為招商人員，不僅僅是銷售員，更應該是行業專家和客戶的投資顧問。 

　　PART/04　重招商，不重服務

　　大部分開發商先把企業招進來，服務這一塊一直比較薄弱。產業服務這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個非常大的盈利點，如果開發商能做好，第一很容易打造企業的核心競爭力，第二將來整體園區的品質和企業成長速度，都將和產業服務非常有關系。

　　產業園區只有拓展服務領域，提高服務的針對性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統內容上的服務工作的同時，做好融資、技術、管理、政策等深層意義上的服務工作，努力提高服務的內涵性、權威性、有效性，才能吸引企業入駐，提高招商引資的成功率。

　　PART/05　招商次序與節奏沒有把握好

　　與其它行業的招商一樣，園區招商工作一定要注重龍頭企業的帶動效應，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠為后續的招商打開局面。我們看到很多園區在招商過程中，沒有注重招商次序和節奏的把握，在前期引進了大量的重復性強，規模普遍偏小的企業，這樣在園區發展過程中，依靠企業間的自然優勝劣汰來優化招商對象，就必然要經歷一個較長的過程，而且可能喪失發展中的機會。

　　科學的做法應該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產業、龍頭企業的招商工作，并在發展過程中注重與龍頭企業相配套的供應商、服務商、相關產業、相關活動企業的引入，并運用發展的眼光不斷促成產業的升級換代，這樣才能真正實現招商工作的良性循環。

　　PART/06　照搬房地產與其他園區的經驗

　　一個產業園區招商成功必須走自己的路，任何園區在做招商成功經驗總結時，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法獲悉一個園區到底如何招商才一定會成功，但可以導致一個園區要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經驗，而應該加上自己對市場的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

　　另外，產業地產營銷，目前也存在兩個極端。要么一個宣傳不做，強調一對一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪子的那一套，通過廣告轟炸進行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況，似乎都有道理，但都是極端錯誤的。

　　產業地產營銷不宣傳不行，但按照住宅、商業地產的模式進行營銷，則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢? 就在于工業地產營銷傳播有其獨特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚產業地產傳播特性而照搬經驗主義，自然也要出問題。

　　最有效的創新招商模式

　　PART/01　園區PPP模式

　　這種模式的開發區通常確定一個較長的運營期限，劃清政府與市場邊界，嚴格界定好角色權益，使有能力、專業化的園區運營商、服務商成為參與產業園區市場化運營的重要力量。隨著政企雙方的利益訴求捆綁在一起，趨于一致，就能夠各顯其能，勠力同心于產業園區的整個生命周期之中，著眼于長遠的規劃和穩定的運營，從開發到招商到城市與產業運營，制造多個發力點。

　　案例：華夏幸福的產業新城PPP模式已經被財政部和發改委等多個層面所認可，并在全國乃至全球進行復制。從2016年到2017年，華夏幸福中標的PPP項目達到64個，運營園區總面積達到1957平方公里，中標金額達到3509億元，占全國累計PPP項目成交總金額的比重近4%。從廣義維度來看，這種政企合伙進行區域產城開發運營的模式乃大勢所趨，無可爭議。

　　PART/02　基金招商模式

　　在現階段，傳統三板斧式的招商引資模式已經遠遠不能滿足新形勢下的競爭要求，暴露出諸多的問題。傳統粗糙、低效的坐地招商行將就木，新時期的園區招商，還真得需要一些技術含量和資本含量。目前，國內已經有很多產業地產商和產業園區在充分利用資本的催化和杠桿作用，探索出了一種產融結合的園區基金招商新模式，這幾乎已經成為了產業園區招商的一種標配。

　　PART/03　雙向對流模式

　　雙向對流模式是指兩個區域之間的商戶資源雙向對流互通，尤其在當前園區國際化的大潮下，這種雙向對流模式越發有用武之地。中國的企業有走出去的愿望，國外的企業有走進來的想法，產業園區通過搭建平臺渠道，促進中外企業雙向互通的可能性，這種全新的招商模式能夠達成互利共贏，已經有越來越多的園區和企業在嘗試，甚至還被成都高新區提煉為“TSPPP——全球科技園區命運共同體”。

　　案例：成都高新區：“全球頂級科技園區合伙人計劃（TSPPP）”

　　成都高新自貿試驗區針對新型企業全球化給出了“成都高新方案”，形成一種全新的“系統集成、聯動發展”的網絡化園區模式，致力于更好地利用國際國內兩個市場、兩種資源，實現國內與國際的互動合作、對內改革與對外開放的相互促進。

　　PART/04　眾創孵化模式

　　目前很多政府園區平臺都在這樣操作，僅僅依靠外部招商，逐漸空間逼仄，而很多眾創孵化空間出來的企業又會大量流失到外部去，以“眾創孵化+園區招商”，就是成為一種生態閉環式的對接模式。而這種模式，又可以和前面的基金招商模式與投資營商模式結合起來，效果更佳，更持久。

　　案例：已經成功轉型高科技投行的張江高科在這方面做得最為典型。由于張江高科技園區已經形成了很強的產業集聚效應，本身就有很多的上下游初創企業源源不斷的涌現出來。

　　PART/05　“互聯網+”模式

　　長期以來，企業選址受到產業氛圍、優惠政策、人才資源、配套服務等多重因素影響和制約，互聯網的出現，讓企業能快速、全面、準確地掌握相關信息，在一定程度上有效降低風險，提高選址效率。

　　案例：東湖高新正式運行其“互聯網+”招商運營模式，建立信息釋放、篩選、跟蹤、反饋機制，通過集團/項目信息的二級篩選、匹配，打造企業大數據平臺，利用互聯網載體形成從前端至終端的管理體系，實現招商與服務的信息化、系統化、全國化。

　　PART/06　聯合招商模式

　　在一個產業園區當中如果能夠有一個具有強大號召力的主力客戶與運營商捆綁在一起招商的話，往往能夠起到事半功倍的效果，前提是你能夠找到這個主力客戶，并且給對方帶來真正的重大利益。飛地招商模式也是其中的一種。

案例：最經典的大連軟件園，就是一個典型的聯合招商案例。“孫劉聯盟”，為大連軟件園早期的招商引資起到了非常重要的作用。

　　PART/07　反向操作模式

　　這個“反向操作模式”，則是先有物流倉儲，真正有物流倉儲需求的客戶，可以以更便宜的價格拿到前面的商鋪，構成一種“前店后倉”的形態，這個商鋪的需求是實實在在而非投資投機式的，從而保證商貿和物流真正的捆綁在一起，有可能實現一種創新式的可持續發展。

　　案例：這個案例就是寶灣物流與母公司中國南山集團在合肥共同操作的項目——合肥寶灣國際物流中心。

　　PART/08　整體搬遷模式

　　一般來講這種從城市中心向城市周邊整體遷移的模式可遇而不可求，真的需要在政策口和市場口都有相當的把握才可能做到，而一旦成功，這其中的紅利可非同小可，尤其在產業新城領域的華夏幸福、宏泰發展和商貿物流領域的華南城、卓爾集團，都曾經在這股潮流中獲益匪淺，它們能夠走向資本市場很大程度上是受益于這種整體遷移模式的紅利。

　　案例：現在最當紅的雄安新區，采取的就是這種整體遷移模式，據說已經有近百家央企將要浩浩蕩蕩的遷往雄安新區，當然這種整體遷移的招商模式是極難復制的。

　　招商就像八仙過海，各有各路。但成功的招商是產業園區發展的關鍵，特別是在目前招商資源有限，園區間競爭激烈的背景下，園區想要成功，還要克服當前現狀中的種種困難，任重而道遠。