---有效解決銷售隊伍自動自發(fā)玩命干的管理寶典
一、直面挑戰(zhàn)：
1、銷量上不去，區(qū)域經(jīng)理士氣低落，怎么辦？
2、老油條多，不執(zhí)行制度，不填工作日志，怎么辦？
3、軍令不從，有組織無紀律，拉幫結(jié)派，各占山頭為王，怎么辦？
4、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？
5、區(qū)域經(jīng)理常說將在外君命有所不從，大多數(shù)有自己的小生意，怎么辦？
6、區(qū)域經(jīng)理小富即安，無區(qū)域規(guī)劃，無推廣計劃，市場增長率低，怎么辦？
7、辦事處工資性支出大，坐吃費用，銷量平平，企業(yè)營銷成本高居不下，怎么辦？
8、招來的區(qū)域經(jīng)理不優(yōu)秀，范圍廣培訓難；人員流動大，優(yōu)秀人才留不住；怎么辦？
9、惡意控制銷售目標進度，賺取提成、獎勵；區(qū)域經(jīng)理“處罰”后抱怨不公平，怎么辦？
10、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導致供貨不及時；財務部不理解市場，費用控制死；怎么辦？
………
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售任務達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學院經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的團隊績效目標。
二、課程目標：
1、了解銷售領導的角色和定位。
2、學習如何招聘與培訓銷售人員。
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售管理體系，快速提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段建立科學的銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何組建強大營銷團隊”的選育用留方法與管理體系。
三、培訓對象：
總經(jīng)理、營銷副總、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士
四、培訓投資：
2500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）。（建議：總經(jīng)理/營銷副總/銷售經(jīng)理3人同時報名學習，效果更佳。）
五、培訓大綱：（2天13小時）
第一單元：為什么銷售隊伍中“問題猴子”總那么多？
困惑1：總監(jiān)養(yǎng)活了銷售人員
案例1：××公司15名銷售人員虛擺設，銷售總監(jiān)“過勞死”
困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：銷售人員高估自身的能力
案例3：不熟悉產(chǎn)品的FABE，不會向客戶演示PTT
困惑4：八成的銷售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵
案例4：馮總的苦惱
困惑5：銷售人員受不得委屈,頻繁跳槽多
案例5：××公司去年流動率100%的代價,經(jīng)銷商集體罵娘
困惑6：很難融合所有部屬人心
案例6：我比你學歷高，你不懂管理
困惑7：喜歡坐電梯找老板
案例7：郭總，我也可以跟老板談，成為老板紅人
困惑8：遲早我也會開公司
反思8：現(xiàn)在的銷售人員為什么個個都想做老板？
困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！
現(xiàn)象9：幾乎每個企業(yè)都在人才市場招聘優(yōu)秀人才
困惑10：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代？
案例10：張總的苦惱：為什么王經(jīng)理招來的人總看起來不行，個個比他差？
第二單元：為什么銷售隊伍中“原一平”那么難復制?
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
1、測試：你有領導魅力嗎？
2、成功銷售團隊主管應具備的八大條件。
3、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
●案例分析：中山××著名電子公司銷售部總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城，他的魅力在哪里？
二、招聘哪種人適合你企業(yè)？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應聘者“品德如何”的四問法。
5、擁有自己的《區(qū)域經(jīng)理勝任力測試題庫》。
三、公司銷售人員培訓預算很少，怎么辦？
1、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。
3、如何建立適合自己的銷售培訓體系？
●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。
四、堅決推行銷售目標與計劃。
1、如何制定合理目標與落實年度/季度/月度營銷計劃？
2、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解營銷方案與細化動作。
3、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術？
●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“我的區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯嗎？
五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：
1、三張表：《月銷售總結(jié)與計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售部制度的N種不理解與走馬觀花式的拜訪，不交日志，怎么辦？
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”引導著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學
3、“五子登科法”最管用
●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌老板銷售部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵的常用原則
1、銷售總監(jiān)激勵下屬一般原則：
①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵
⑥授權(quán)激勵 ⑦危機激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化
2、激勵低收入者方法，如何用“收入樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
3、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展的不同階段相匹配。
●案例分析：不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量第一。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制：
1、設立階梯式任務與收入，拉開工資與獎金差距
①任職資格與目標任務
②薪酬構(gòu)成與計算方法
③輔助崗位工資與獎金規(guī)定
④業(yè)績計算與薪酬發(fā)放
2、銷售費用的有效管理
①費用政策原則與基本方法
②各種費用項目報銷標準
③費用使用規(guī)定
④新入員工薪酬與費用規(guī)定
3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率來獎勵？
四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》
2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》
3、《銷售人員薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》
五、企業(yè)留住業(yè)務骨干做好六個字：“分豬肉，爬樓梯。”
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓銷售人員自動自發(fā)拼命干的兩把績效“利劍”。
第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務的“李云龍”式執(zhí)行力？
一、“李云龍”帶給我們什么？
1、“執(zhí)行力”都是《亮劍》下的“蛋”！
2、中國是孫悟空的故鄉(xiāng)，善變者比比皆是，企業(yè)更多！
3、管理之父泰勒發(fā)明管理不可告人的目的：因為人會偷懶。
二、企業(yè)銷售執(zhí)行不力的主要原因：
1、將在外，君命有所不從
2、缺乏科學的監(jiān)督考核機制
3、公司的營銷文化還沒有完全形成
4、銷售經(jīng)理沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
5、制度出臺時不夠合理，全國區(qū)域市場差異大，讓銷售人員無所適從
三、“144工程”能徹底解決銷售執(zhí)行力問題
1、“一個樹立”：領導必須樹立以身作則的榜樣。
2、“四個量化”：量化目標；量化標準；量化動作；量化考核。
3、“四個字母”：牢記PDCA。PDCA圈工具是營銷執(zhí)行力的救世主！
●案例分析：××品牌打造“黨支部管理”法，讓銷售人員在市場前線宣誓入黨，“144工程”紅旗飄。
四、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命執(zhí)行力
●案例分析：xx著名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊語言，執(zhí)行力超強。
第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部、市場部與生產(chǎn)部等部門很難“抱團打天下”？
一、“上下同欲者勝”！
二、如何讓各部門認同一致的企業(yè)文化？
三、重視無處不在的激勵制度、標語與口號。
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個團隊合作原則：
原則一：坦誠相待，認同文化。
原則二：放下自我，贏得信任。
原則三：上移職位，顧全大局。
原則四：下道流程，客戶滿意。
原則五：避開拒絕，化解沖突。
原則六：溝通反饋，快樂無比。
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團隊與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競爭對手。
六、講師簡介：
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
集德能渠道學院院長
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道學院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《區(qū)域市場銷量突圍六策略》、《打造區(qū)域市場王牌銷售團隊》、《大客戶開發(fā)與管理策略》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
他專項培訓輔導過的客戶包括：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、松日電器、金立手機、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、創(chuàng)維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、富達鐘表、華陽集團、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、建設銀行、中國移動等著名企業(yè)。
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