本網(wǎng)訊  （第一商業(yè)網(wǎng)記者 卜華湘 陳玫12月24日廣州報(bào)道）   如何能夠精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何能夠更好的打造強(qiáng)勢(shì)零售品牌？如何能夠發(fā)揮品牌的核心價(jià)值？在面對(duì)即將到來(lái)的2010年，這個(gè)零售業(yè)逆市前行的重要機(jī)遇期，由第一商業(yè)網(wǎng)組織的一批華南零售精英、專家就品牌和營(yíng)銷兩個(gè)中心主題發(fā)表了各自的見解。第一商業(yè)網(wǎng)總裁黃華軍表示，面對(duì)經(jīng)濟(jì)逐步回暖的狀況，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體還是新興媒體，作為行業(yè)性媒體今后在有中國(guó)將有很大的發(fā)展空間。隨著市場(chǎng)專業(yè)化分工和受眾市場(chǎng)的細(xì)分，行業(yè)性的專業(yè)媒體傳遞效果的精準(zhǔn)化、營(yíng)銷推廣的性價(jià)比將會(huì)更高。

    由武漢黃鶴樓漫天游文化傳播有限公司聯(lián)合黃鶴樓周刊、超市周刊、第一商業(yè)網(wǎng)等零售強(qiáng)勢(shì)媒體，于12月23日在海南三亞召開了“黃鶴樓•第二屆零售高峰論壇暨80萬(wàn)零售商眼中的暢銷品牌榜頒獎(jiǎng)盛典”。廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)王先慶、佛山興華商場(chǎng)總經(jīng)理李耀坤、楚睿商業(yè)董事長(zhǎng)黃文杰等華南零售業(yè)專家，在第一商業(yè)網(wǎng)黃華軍的帶領(lǐng)下參與了此次的論壇，并分別發(fā)表了各自的見解。

    行業(yè)性媒體將有很大發(fā)展空間

    作為這次活動(dòng)的支持媒體之一，黃華軍表示非常榮幸能夠連續(xù)兩年參與黃鶴樓零售論壇。黃鶴樓周刊、超市周刊、第一商業(yè)網(wǎng)都有著各自不同的特性和優(yōu)勢(shì)。黃鶴樓周刊是一份區(qū)域性的行業(yè)紙媒，目標(biāo)是走向全國(guó)。而超市周刊是專注于零售業(yè)態(tài)的專業(yè)媒體，第一商業(yè)網(wǎng)則是面向零售業(yè)的新興媒體，立志由區(qū)域走向全國(guó)。超市周刊作為老大哥已經(jīng)走在了前頭，而黃鶴樓周刊背后有著集團(tuán)的強(qiáng)大支持，發(fā)展也非常迅速。而第一商業(yè)網(wǎng)作為一個(gè)僅僅成立兩年的小字輩，需要學(xué)習(xí)的還很多。

    “而今我們?nèi)�家再次齊聚三亞這個(gè)美麗的城市，面對(duì)的卻已是跟去年不同的經(jīng)濟(jì)逐步回暖的狀況。在此背景下，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體還是新興媒體，作為行業(yè)性媒體今后在有中國(guó)將有很大的發(fā)展空間。”黃華軍表示，隨著市場(chǎng)專業(yè)化分工和受眾市場(chǎng)的細(xì)分，行業(yè)性的專業(yè)媒體傳遞效果的精準(zhǔn)化、營(yíng)銷推廣的性價(jià)比將會(huì)更高。能夠再次作為論壇的合作媒體之一，對(duì)于第一商業(yè)網(wǎng)來(lái)說(shuō)是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，可以從大哥超市周刊和黃鶴樓周刊身上，學(xué)習(xí)到專注于行業(yè)，為客戶、讀者服務(wù)的專業(yè)精神，希望三家媒體能后攜手為中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)出微薄的力量。

第一商業(yè)網(wǎng)總裁黃華軍 

    精準(zhǔn)營(yíng)銷體現(xiàn)核心價(jià)值

    作為華南地區(qū)的老牌百貨之一，佛山興華商場(chǎng)可謂是經(jīng)歷曲折。1982年12月25日開業(yè)，1997年在深圳A股上市，后來(lái)股份公司轉(zhuǎn)讓給中山市政府屬下企業(yè)；2004年初轉(zhuǎn)制，2003年度銷售額為1.5億元，納稅額約400萬(wàn)元；2008年度銷售5億元，納稅2938萬(wàn)元。

    但在轉(zhuǎn)制之初，興華也遇到了很多困難。李耀坤談到，當(dāng)時(shí)興華商場(chǎng)設(shè)備設(shè)施陳舊、裝修陳舊、經(jīng)營(yíng)面積不足、顧客滿意度低、銷售額低。隨后李耀坤采取了精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略，找出興華的核心顧客，以及顧客的核心需求。經(jīng)過研究顧客的消費(fèi)習(xí)慣，包括消費(fèi)的品類、品牌、價(jià)格，以及顧客的情況，包括顧客的年齡、職業(yè)、收入、居住地、消費(fèi)頻率、客單價(jià)。最后，得出顧客的需求：怎樣的環(huán)境、品類、品牌、價(jià)格等。根據(jù)這些需求，設(shè)計(jì)出新的裝修方案、品類的樓層分布、品類組合、品牌組合，馬上實(shí)施調(diào)整。經(jīng)過調(diào)整，經(jīng)營(yíng)在2005年底進(jìn)入良性發(fā)展。

興華商場(chǎng)總經(jīng)理李耀坤 

    在興華商場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)之后，依據(jù)核心顧客的需求研究，不斷調(diào)整商品和營(yíng)銷方式，經(jīng)營(yíng)進(jìn)入快速發(fā)展階段。李耀坤表示，在興華的新項(xiàng)目中，興化人提早做研究，找出目標(biāo)客戶群，以及他們的需要，將新店的建設(shè)、裝修、經(jīng)營(yíng)方式、品類、品牌、營(yíng)銷方式等等做出適當(dāng)安排，讓新店在開業(yè)時(shí)刻，就可立即最大限度滿足目標(biāo)顧客的需求。

    金融危機(jī)背景下零售企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與品牌價(jià)值提升

    中國(guó)零售業(yè)正在從規(guī)模時(shí)代進(jìn)入品牌時(shí)代。隨著零售業(yè)從發(fā)育成長(zhǎng)階段進(jìn)入初級(jí)成熟階段，我國(guó)零售業(yè)將進(jìn)入新一輪洗牌期（上世紀(jì)90年代中期是第一輪大洗牌），因此，零售企業(yè)面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的巨大挑戰(zhàn)。廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)王先慶表示，金融危機(jī)是這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的外在推動(dòng)力，擴(kuò)大內(nèi)需和刺激消費(fèi)，零售企業(yè)必須承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任，為此，就不應(yīng)過度重視短期利益，更應(yīng)該重視品牌建設(shè)和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

    零售企業(yè)品牌價(jià)值提升的核心，就是如何重新審視自己的渠道定位和經(jīng)營(yíng)定位。一是鞏固、完善和提升自己的渠道體系，歷夯實(shí)自己的價(jià)值鏈基礎(chǔ)，二是從物業(yè)出租、地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)資本投資、商業(yè)管理顧問等大量副業(yè)擺出來(lái)，強(qiáng)化主業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的提升，以此提升品牌價(jià)值。王先慶表示，珠三角零售業(yè)略演變的三個(gè)階段：1、市場(chǎng)化、工業(yè)化初期的零售企業(yè)的品牌萌芽階段（1979-2001）；2、在外資零售業(yè)大舉進(jìn)入以規(guī)模化戰(zhàn)略導(dǎo)向下的品牌意識(shí)普及與發(fā)育階段；3、規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)告一段落之后的零售品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。

 廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)王先慶

    中國(guó)零售企業(yè)，尤其是中小零售企業(yè)，過去十五年中，在強(qiáng)大的工業(yè)化浪潮擠壓下，其生存環(huán)境較為殘酷，不得不謀求基本的生存和擴(kuò)張，不得不忽視品牌的建設(shè)和形象。顯然，這種狀況在下列背景下，不得不發(fā)生轉(zhuǎn)變。王先慶指出，供應(yīng)鏈管理能力弱、商業(yè)成本上升及外資成本競(jìng)爭(zhēng)力弱、人才缺乏與流失是零售企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三大瓶頸。零售企業(yè)想要提升品牌價(jià)值，就要克服各種阻礙做品牌的錯(cuò)誤觀念；要有一個(gè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃；品牌價(jià)值形成與提升的基本條件；中小企業(yè)做品牌：運(yùn)作三步曲；品牌培育工程：超級(jí)五鏈整合論。

    品牌是企業(yè)與消費(fèi)者的無(wú)形紐帶，是企業(yè)通過產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者最莊嚴(yán)、最重要的承諾。品牌是企業(yè)的靈魂，沒有品牌，企業(yè)就失去生命力。要提升品牌價(jià)值，就要洞悉需求，細(xì)分市場(chǎng)；整合優(yōu)勢(shì)，突顯價(jià)值；創(chuàng)造品牌，價(jià)值認(rèn)同。零售企業(yè)提升品牌價(jià)值的基本條件就是好產(chǎn)品、好理念。王先慶還介紹了零售企業(yè)做品牌的三大奇招：一、借產(chǎn)品：用別人的產(chǎn)品做自己的品牌，委托、訂制、仿制等。耐克是榜樣。 恒基偉業(yè)整合了一批生產(chǎn)掌上電腦的中小企業(yè)，利用自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)，推出“商務(wù)通”這個(gè)品牌，一舉成為國(guó)內(nèi)掌上電腦老大；二、借外勢(shì)：零售企業(yè)沒有品牌，也不可能有太多投入，甚至連信用都有人懷疑，怎么辦？一個(gè)字：“借”，“借”是省錢的辦法。蘇泊爾等。王老吉等；三、借渠道。不是自建渠道，而是以聯(lián)盟、連鎖、經(jīng)銷商等方式，搭別人的順風(fēng)車。 

楚睿商業(yè)董事長(zhǎng)黃文杰 

    作為資深的百貨公司/購(gòu)物中心操盤者，楚睿商業(yè)董事長(zhǎng)黃文杰表示，在百貨中與購(gòu)物中心里的商鋪存在很多差異，首先是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)差異。百貨往往采用保底分成形式，對(duì)銷售信心不足時(shí)，進(jìn)入百貨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)羅低。商鋪大部分采用租賃方式，場(chǎng)地費(fèi)用固定，對(duì)銷售信心充足時(shí)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)商鋪可避免因分成導(dǎo)致的費(fèi)用提升。二是收款期差異。百貨往往采用月結(jié)，甚至個(gè)別采用60天，90天結(jié)方式，擠占資金量大，而獨(dú)立商鋪則可即時(shí)收到貸款資金。三是促銷活動(dòng)差異。在百貨公司經(jīng)營(yíng)，更多按百貨公司統(tǒng)一促銷的計(jì)劃實(shí)施，而獨(dú)立商鋪經(jīng)營(yíng)，則可按品牌自身需要制品營(yíng)銷方案；四是展示效果差異百貨公司往往更強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的規(guī)劃和形象，品牌的個(gè)性展示必須服從統(tǒng)一的要求，而獨(dú)立商鋪經(jīng)營(yíng)更能通過個(gè)性裝飾充分展現(xiàn)品牌的魅力。