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引言
  進(jìn)入炎炎夏日,各式各樣的促銷大戲開(kāi)始在廣州各大商圈輪番登臺(tái)。 全場(chǎng)五折的會(huì)員專場(chǎng)、1元換2元的限時(shí)優(yōu)惠、大部分商品4.8折起——商家五花八門的促銷手段讓消費(fèi)者看得是眼花繚亂。一方面,商場(chǎng)不斷在抱怨“生意是越來(lái)越難做”,可也有不少消費(fèi)者不買帳:“商場(chǎng)折扣雖多,但可選擇的余地不多,來(lái)來(lái)去去還是那幾個(gè)牌子,實(shí)在很沒(méi)意思。”
  以上買賣雙方的困惑正好揭示了廣州百貨業(yè)一直存在的現(xiàn)象:“千店一面”,同質(zhì)化嚴(yán)重,主要表現(xiàn)在:定位的同質(zhì)化、商品的同質(zhì)化、商品品牌的同質(zhì)化和營(yíng)銷手段的同質(zhì)化。
   廣州百貨業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象到底有多嚴(yán)重?造成該現(xiàn)象的原因是什么?如何破解該 “困局”?
  為了更全面地反映廣州百貨業(yè)的現(xiàn)狀,今年5月—7月,本網(wǎng)對(duì)廣州友誼、廣百百貨、新大新百貨、王府井百貨、美東百貨、新光百貨、萬(wàn)千百貨、摩登百貨、東山百貨、華憶百貨、天河城百貨、中華百貨12家主要百貨(總店)進(jìn)行走訪,并采訪了多位百貨相關(guān)負(fù)責(zé)人及業(yè)內(nèi)專家,為廣州百貨業(yè)走出同質(zhì)化“泥潭”出謀劃策。
現(xiàn)象

   本次調(diào)研涉及珠寶首飾、男/女裝、男/女鞋、家居用品、童裝、運(yùn)動(dòng)用品、化妝品等百貨商品中占比最大的商品類別。[統(tǒng)計(jì)詳情請(qǐng)點(diǎn)擊]
   通過(guò)對(duì)廣州百貨店面的實(shí)際走訪,我們發(fā)現(xiàn),廣州百貨業(yè)的同質(zhì)化最嚴(yán)重的品類主要體現(xiàn)在女裝、化妝品、女鞋、運(yùn)動(dòng)用品幾大品類。ONLY、ELAND、歐時(shí)力、ETAM、黛安芬、百麗、TATA、歐萊雅、OLAY、NIKE、ADIDAS等品牌都可輕易在廣州各大百貨找到。
  在同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下,“價(jià)格戰(zhàn)、打促銷”似乎成為了各大商家無(wú)奈的選擇,折優(yōu)惠由偶爾的促銷手段變成經(jīng)營(yíng)常態(tài)。全場(chǎng)五折的會(huì)員專場(chǎng)、1元換2元的限時(shí)優(yōu)惠、大部分商品4.8折起——廣州百貨業(yè)“折扣戰(zhàn)”在不斷升溫。今年以來(lái),廣州一些百貨商場(chǎng)幾乎每個(gè)季度都有較大規(guī)模的折扣促銷活動(dòng)。一到假日,甚至上演了友誼、新大新、新光、摩登等多家百貨商場(chǎng)同時(shí)促銷的大戲。
  “愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)不但稀薄了我們的利潤(rùn),也讓我們身心俱疲。可是大家都在做促銷,如果你不做促銷,就會(huì)被別的百貨搶去客源。”某百貨負(fù)責(zé)人直言不諱:“為了搶占市場(chǎng)份額,促銷是不得已為之。促銷期間,百貨收取供應(yīng)商的扣點(diǎn)大幅下降,從25%降到5%是常事,甚至百貨還要為知名品牌貼扣點(diǎn)虧損打折。”
  與此同時(shí),長(zhǎng)期的促銷大戰(zhàn)導(dǎo)致相當(dāng)一部分顧客和會(huì)員甚至只在百貨打折的時(shí)候才會(huì)惠顧,誰(shuí)的優(yōu)惠力度大就去哪家,缺乏品牌忠誠(chéng)度。
溯源

  早在上世紀(jì)80年代初到90年代中期,百貨業(yè)一度成為中國(guó)零售業(yè)長(zhǎng)期的主導(dǎo)業(yè)態(tài)。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷前進(jìn)和發(fā)展,百貨業(yè)因經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和自身的原因漸漸失落。傳統(tǒng)百貨業(yè)中國(guó)的百貨店從自營(yíng)模式轉(zhuǎn)向了由百貨店提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地,品牌商控制商品進(jìn)、銷、存的?“品牌聯(lián)營(yíng)”模式,扮演起“二房東”的角色。
  目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)百貨仍沿襲這種“聯(lián)營(yíng)模式”, 廣州百貨業(yè)也不例外。所謂的“聯(lián)營(yíng)模式”是指百貨公司將場(chǎng)地租賃給品牌商,品牌商將銷售額的20-30%或者更高返點(diǎn)給百貨公司;或者是品牌商支付固定數(shù)額的場(chǎng)地租金,再向百貨公司支付一定的返點(diǎn)。
  對(duì)于百貨店來(lái)說(shuō),聯(lián)營(yíng)模式使其無(wú)需自行采購(gòu)商品,從而降低流動(dòng)資金占用;無(wú)需大量經(jīng)營(yíng)一線的員工,所以降低勞務(wù)成本;既不會(huì)發(fā)生庫(kù)存積壓又能夠及時(shí)調(diào)整品牌,所以降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
  然而這一模式的弊端也日益凸顯。品牌商希望通過(guò)百貨商場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大自身知名度和市場(chǎng)份額的品牌,會(huì)選擇進(jìn)駐更多的商場(chǎng)來(lái)提高曝光率。另一方面,百貨商場(chǎng)在利益的驅(qū)動(dòng)下,會(huì)不遺余力地去追逐擁有高人氣和好口碑的品牌,以此來(lái)吸引消費(fèi)者并提高銷售業(yè)績(jī),同一品牌的產(chǎn)品在大多數(shù)商場(chǎng)皆有銷售,缺乏特色,這使得百貨企業(yè)紛紛陷入打折促銷的惡斗怪圈。
  “此外,品牌資源有限也是導(dǎo)致百貨同質(zhì)化的原因之一。”第一商業(yè)網(wǎng)總裁黃華軍表示, “大品牌就那么幾家,比如歐萊雅、OLAY、ESPRIT、ONLY這些品牌都是消費(fèi)者耳熟能詳?shù)模彩前儇浺M(jìn)的熱門品牌。由于品牌代理區(qū)域限制,目前一些銷售較好的品牌掌握在少數(shù)代理商手里,造成品牌重疊率高,其操作模式只能陷入重復(fù)的價(jià)格爭(zhēng)奪。”
出路

一、買手制
買手制實(shí)際是一種買斷經(jīng)營(yíng),它按照商場(chǎng)定位消費(fèi)群體需求,商場(chǎng)的采購(gòu)人員直接到世界各地采購(gòu)廠家貨品,特別是用自己的品牌去定購(gòu)時(shí)尚個(gè)性化的商品。其所支付的都是工廠價(jià)格,毛利率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于扣點(diǎn)制。所采購(gòu)引進(jìn)的商品在商場(chǎng)內(nèi)將不再以品牌為單位進(jìn)行銷售,而是以風(fēng)格品類擺放。如果“買手”模式做得好,商場(chǎng)會(huì)有60%以上的利潤(rùn)空間。
   成功案例:連卡佛、王府井
二、自有品牌
  百貨企業(yè)創(chuàng)建自有品牌,可以以變更供應(yīng)商為手段,使供應(yīng)商按照自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求提供產(chǎn)品,從根本上增強(qiáng)了對(duì)渠道的控制,確保了對(duì)產(chǎn)品品種和價(jià)格的話語(yǔ)權(quán)。進(jìn)一步來(lái)說(shuō),百貨商場(chǎng)還可以憑借自身接近市場(chǎng)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略,掌握更大范圍內(nèi)的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),在與制造商的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置,獲取更多的利潤(rùn)。
   成功案例:摩登百貨擁有“MOPARK”自有品牌,目前有襪子、化妝品等產(chǎn)品,約占全年銷售額10% ,利潤(rùn)率達(dá)50-60%。
三、網(wǎng)上商城
   廣州傳統(tǒng)百貨之一的廣百屬下的“網(wǎng)上廣百”也于今年4月底正式網(wǎng)上運(yùn)作。今年7月16日,廣州百貨中的高端代表———友誼商店的網(wǎng)上商城“友誼網(wǎng)樂(lè)購(gòu)”也宣布正式上線。而廣州王府井百貨作為廣州百貨中最早開(kāi)辟電子商務(wù)領(lǐng)域的先行者,早于2008年10月份就開(kāi)了網(wǎng)上商城……從中端到高端,傳統(tǒng)百貨的觸網(wǎng)全面鋪開(kāi)。
   成功案例:廣百百貨、友誼商店、王府井百貨
四、特色服務(wù)
  服務(wù)型社會(huì),細(xì)致、特色的服務(wù)能讓消費(fèi)者感受到歸屬感和被尊重感。這也是除品牌、商品、購(gòu)物環(huán)境等硬性條件外,更能在消費(fèi)者心中塑造不同 “角色”的軟性手段。 女士小孩“私家位”、“全程導(dǎo)購(gòu)”服務(wù)、會(huì)員VIP室、管家式服務(wù)、服裝修改、積分回饋、會(huì)員互動(dòng)活動(dòng)、無(wú)障礙通道、愛(ài)心傘出租、商品包裝——廣州商場(chǎng)已在全方位開(kāi)展軟服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。
  成功案例:廣州各大百貨
各方觀點(diǎn)
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  問(wèn)題1、你如何看待廣州百貨商場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象?是什么原因造成這種現(xiàn)象?

  問(wèn)題2、如何破解百貨同質(zhì)化難題?有哪些具體做法?
·黃華軍(第一商業(yè)網(wǎng)總裁):
  國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)門檻過(guò)高,國(guó)內(nèi)上游產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)(廠家)缺乏創(chuàng)新,下游采購(gòu)環(huán)節(jié)(商場(chǎng))的選擇有限,再加上新品牌進(jìn)入商場(chǎng)的培育成本過(guò)高,導(dǎo)致商場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,只能靠打....[詳細(xì)]
·竇懷山(廣州市盛世中華百貨有限公司總經(jīng)理):
  1造成廣州百貨業(yè)同質(zhì)化的主要原因是廣州人務(wù)實(shí)、保守的消費(fèi)習(xí)慣,造成了新品牌很難打開(kāi)局面,所以比較謹(jǐn)慎。很多牌子不愿意進(jìn)入廣州市場(chǎng)或者較晚進(jìn)入,所以廣州供選擇的牌....[詳細(xì)]
·嚴(yán)盛華(廣州市廣百股份有限公司副總經(jīng)理):
  同質(zhì)化在所難免,主要表現(xiàn)在商品、管理文化和促銷手段同質(zhì)化,短期內(nèi)比較難解決。 原因:一是優(yōu)質(zhì)品牌資源稀缺,國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并追捧的品牌較少; 二是廣州商場(chǎng)大多是租賃....[詳細(xì)]
·黃文杰(楚睿商業(yè)董事長(zhǎng)):
  廣州百貨同質(zhì)化是歷史因素、人文因素,以及資源因素共同作用的結(jié)果。就歷史因素而言,從解放后一直到九十年代中期止,廣州百貨業(yè)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展,在本土市場(chǎng)地位牢固,....[詳細(xì)]
·王先慶(廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)):
  廣州百貨商場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象肯定存在。我認(rèn)為,主要是以下四方面的原因?qū)е碌模阂皇菑V州大多數(shù)商家向來(lái)喜歡跟風(fēng)模仿,不太愿意嘗試新做法,怕冒風(fēng)險(xiǎn); 二是缺少戰(zhàn)略布局意識(shí)和....[詳細(xì)]
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