提起川味，過去人們想到只能是火鍋和川菜。

   如今，這種格局正在被改寫，川味燒烤正在成為繼火鍋、川菜后川味新的代名詞。

   而促成這三足鼎立局面，有一家燒烤企業(yè)功不可沒，它就是何師燒烤。

   在川渝地區(qū)，何師燒烤的江湖地位不用過多贅述，它是成都各個業(yè)態(tài)直營門店數(shù)量最多的餐企，沒有資本引入、沒有加盟甚至合作門店，17年來開出42家全直營門店，將川味燒烤發(fā)揚光大。

   單外賣這一點上就有很多值得同行學習的東西，因為在外賣上的創(chuàng)新，讓何師燒烤僅外賣一年增收7000萬。

   尤其是疫情期間，面對所有42家直營店營業(yè)額全部被腰斬，還要養(yǎng)活1000多員工的時候，何師燒烤布局新零售，讓企業(yè)度過至暗時刻!

   近日，記者就對何師燒烤創(chuàng)始人碗均進行了專訪!(何師燒烤創(chuàng)始人碗均)為救活孩子，被迫開燒烤店，一火就是17年! “人們無法預知上帝無意間開出的一個玩笑，竟然左右了人的一生!”

   在創(chuàng)立何師燒烤之前，碗均夫婦作為銀行副行長和高級客戶經(jīng)理，倆人在銀行里有著體面的工作，尤其是碗均過著十指不沾陽春水的悠哉生活。

   但人生總是充滿變數(shù)，在她生下寶寶一年多的時候，孩子被診斷患有一種叫做“血液病”，每日光治療費用就要好幾千。”

   這個世界誰都有不堅強的資格，唯獨“母親”沒有。

   餐飲算是有持續(xù)現(xiàn)金流的行業(yè)，于是她白天在銀行，下班賣燒烤，干起第一個店誰也沒想到原本救命被迫做的生意，竟一火就是17年。

   1、定位川味燒烤，減少20%糖分更適合成都

   現(xiàn)在如果將燒烤分為三大派系的話，一派是強勢的東北燒烤，一派是以木屋為代表的南派燒烤，一派則是以何師為首的川味燒烤。

   樂山是碗均的老家，這里是川式燒烤、蹺腳牛肉湯、麻辣燙的發(fā)源地之一。

   傳統(tǒng)的樂山菜品會偏甜一些，如果完全照搬并不適合所有人，為了讓產(chǎn)品更符合目標消費者的口味需求，碗均在產(chǎn)品口味上大膽創(chuàng)新，減少了20%糖分，做更適合成都人口味的燒烤，同時，去重慶，又在辣度上進行調(diào)整。

   2、堅持原創(chuàng)，原創(chuàng)藤椒味缽缽雞，每年上2-3款產(chǎn)品

   除了口味上的優(yōu)化，產(chǎn)品也要有特色，這樣才能讓消費者經(jīng)常關(guān)注餐廳，并來餐廳消費，為此何師堅持原創(chuàng)這條路，以每年上新2-3款獨創(chuàng)新品的速度，消費者喜歡的產(chǎn)品保留，不喜歡的產(chǎn)品就堅決去除。

   比如過去在樂山只有紅油和白味缽缽雞，何師將口味做了增加，研發(fā)了藤椒味，現(xiàn)在反而成了樂山缽缽雞標配

   類似的原創(chuàng)產(chǎn)品還有酸辣脆腰、榴蓮蝦飯焗烤，雙味包漿豆腐、竹筒蒸蛋等產(chǎn)品。

▲原創(chuàng)藤椒味缽缽雞

   3、用65個SKU切全時段，何止燒烤

   一般來說，接地氣、聚餐屬性強是燒烤品類的優(yōu)勢，卻也成了燒烤品類的限制。因為在顧客的心中，燒烤，只是用來晚上聚餐、夜宵聚餐的業(yè)態(tài)選擇。

   而我們餐廳交的是24小時房租，如果只有1-2個飯口，很難盈利，所以最近幾年何師燒烤都圍繞“不只燒烤”進行突圍。

   在65個SKU中，燒烤根據(jù)工藝、口味被劃分了7大類應對晚餐和夜宵，為了切中午市場上了剛需主食面、2款冒菜，燒烤，下午的時候又加上小吃，將營業(yè)時間延長。

▲原創(chuàng)鐵板花甲

   4、只用一次性“處女簽”，每年多支出200萬

   為了節(jié)省成本，老簽的使用率在餐飲行業(yè)屢見不鮮，甚至連顧客都覺得很正常。

   碗均卻堅持17年前在何師燒烤42家直營店里，全部用一次性簽子，并且在每家店門口放一臺碎簽機器，所有回收簽，顧客可以現(xiàn)場自主粉碎。

   光這一項何師燒烤就比其它烤店每年多支出200萬。

▲每家店門口放一個碎簽機

   5、自我引流，外地顧客憑機票、高鐵票可享受折扣

   常規(guī)意義上，一個根植于區(qū)域的品牌，只需要做好熟客就夠了。

   碗均卻覺得在客源被分流的今天，即使是區(qū)域強勢品牌也要有自我引流的能力，除了熟客，外地客人同樣重要。

   所以，碗均思考如何讓人們在來成都后吃火鍋，吃川菜后吃燒烤呢?

   飛機上的一次經(jīng)歷，給了她不小觸動，不如就定義為“來了成都，下了飛機、高鐵就來成都吃燒烤吧!”外地顧客只需要憑機票、高鐵票就可以在何師享受到折扣。

   燒烤外賣用“凹盤”裝，40家直營店一年增收7000萬! “疫情再次把我們逼到了懸崖邊上，要么生要么就死!”

   “越是直營門店多，越是聚餐屬性強的業(yè)態(tài)受損最為嚴重，很不幸何師全中!”

   “上線微波烤產(chǎn)品、自發(fā)熱產(chǎn)品，線下入駐盒馬，線上入駐天貓，2個月用外賣終止至暗時刻，何師又是幸運的!”

   去年，僅外賣這一項何師燒烤就將7000多萬收入囊中，到底是如何做的呢?

   一、產(chǎn)品優(yōu)化：砍掉一半不適合外賣的菜品，上可微波烤串

   做外賣，首先面臨的問題是如何選擇菜品。哪些可以上?哪些不可以上?

   據(jù)何師燒烤外賣代運營企業(yè)餐盈動力創(chuàng)始人凈海鷹介紹，從成立到現(xiàn)在有一半以上的菜品已經(jīng)被大刀闊斧地砍掉了，外賣平臺上只保留了50-60個SKU。

   哪些菜品被刪掉了呢?

   (1)容易出水分的蔬菜，比如堂食賣得很火爆的烤花菜，但打包后容易出水，就不能上外賣平臺;(2)不利于打包的，比如帶湯汁的扇貝粉絲等，雖然利潤高，但沒有辦法打包;(3)對擺盤或器皿有特殊要求的，比如堂食的爆品火舞風騷雞;(4)溫度低于80度就沒辦法食用的，比如海鮮中的烤扇貝、烤生蠔、烤蟶子等。(藤椒小腰)

   哪些菜品又必須要保留呢?

   (1)外賣平臺上保留的主要是串烤，以葷串為主;(2)保留在門店的爆品，比如何師燒烤的招牌，烤何師三寶(烤五花、烤中翅、烤排骨)，堂食100%的人會點，上了外賣后85%的人會點。

   此外，疫情期間當被逼到懸崖邊上的時候，碗均和團隊果斷用2個月時間研發(fā)了新零售產(chǎn)品，可在家微波加熱的燒烤，和不需要任何外熱源，只需要一杯水就能搞定的自發(fā)熱燒烤，解決不同場景下，顧客享受何師美味的需求。

   (何師燒烤上線的新零售產(chǎn)品) 2、包裝優(yōu)化：用凹槽盤子裝外賣，解決露油問題 溫度不夠怎么辦?露油怎么辦?包裝不上檔次怎么辦?

   包裝對于外賣，尤其是燒烤外賣來說至關(guān)重要。

   A、首創(chuàng)“凹槽盤子”外賣包裝，解決漏油問題

   了解何師燒烤的都知道，何師在外賣包裝上十分有心得，從5年前受快餐全家桶啟發(fā)首創(chuàng)的燒烤用保溫桶+錫紙的模式，延長保溫2小時，引發(fā)各行業(yè)模仿。

   到去年，何師又開發(fā)了自己第三代外包裝，用有凹槽的盤子解決漏油的問題。這款包裝有三個好處：

   a、采用玉米淀粉為原料，全降解，全環(huán)保 b、凹槽保證了不露油c、相比于桶，菜品一目了然，更容易出價值。(何師環(huán)保可降解餐盒)

   B、葷素菜分開打包

   為了防止產(chǎn)品因品類不同相互影響口感，何師燒烤還專門將葷菜和素菜分開包裝。

   C 、外加手提禮袋，更上檔次

   除此之外，何師燒烤還采用了自己品牌設(shè)計的禮袋，送到顧客手上不像是一份外賣，更像是一個禮包，增加顧客對品牌的認可度。 三、營銷體驗優(yōu)化：疫情期，點一單外賣送一公斤蔬菜

   “危機也是建立品牌最好的時機。”

   疫情下，顧客不方便外出買菜，餐廳堂食又處于停擺狀態(tài)，這時候就要求不能像過去一樣輸出體驗，在那段時間何師燒烤做了以下動作，不僅受到了顧客的好評，還建立起自己一批忠粉。

   1、增設(shè)家庭套餐，提高客單

   在疫情前，何師在外賣上只有雙人餐，疫情發(fā)生后迅速增加了4人家庭套餐，吸引消費提高客單。

   2、點單即送一公斤蔬菜

   疫情下，每個人都充滿了深深恐慌，超市不敢去，家門不敢出，而蔬菜則成了那段時間最剛需的。

   于是，何師燒烤選擇自掏腰包從周圍的彭州農(nóng)戶手里采購蔬菜，然后只要是顧客點何師燒烤就送一公斤蔬菜給顧客，比如萵筍、土豆等菜品一星期不重樣，顧客直呼暖心。

▲何師疫情期間給顧客送菜

   3、疫情零增長就送啤酒，用小票建私域流量

   碗均14年來一直從事著公益獻血事業(yè)，這次疫情讓她覺得也要為顧客做些回饋。

   “雖然我們的門店不賺錢，停擺，但是只要是成都疫情零增長，所有點我們何師燒烤的顧客就可以獲贈一聽啤酒。

   并且會在小票上留店長手機號碼，單這一舉動就讓我們在疫情期間收獲了無數(shù)忠粉。”碗均說。

▲用小票建私域流量

   4、設(shè)用戶體驗部門，建十幾萬條回復模板

   和其它企業(yè)不一樣，何師燒烤不信“直覺管理”，而是用數(shù)據(jù)庫存的方式去運行，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)用戶體驗部門，十幾萬條回復語言作為標準化回復用語。

   小結(jié)：

   這是碗均第一次接受餐飲媒體的采訪，過去她的朋友圈也很少發(fā)布有關(guān)于何師門店的任何朋友圈。

   這次疫情也讓她發(fā)生了改變，她說：“這次疫情讓我重新進行了思考，也讓我意識到越是特殊時期，我們就越要加強擺動，更多勞作，更多的去貼近伙伴，更多的去滿足顧客需求，相信信人有愛，信己無私。