云集上市了，北京時間5月3日，中國領先的會員電商云集在美國納斯達克正式掛牌上市，股票代碼為YJ。作為登陸國際資本市場的中國會員電商第一股，云集上市，引發全球投資者關注。

　　云集此次IPO面向全球資本市場共發售1100萬股ADS，發行價為11美元，并設有15%的綠鞋機制。云集現有股東Crescent Point和Trustbridge Partners有意參與首次公開募股，以發行價購買公司總值1億美元的ADS。

　　相對于最近動不動就破發的中概股，云集在納斯達克的表現還不錯，發行價11美元，上市當天，最高飆升接近18美元，如今，仍然超過13美元。

　　不過，作為新生事物，有社交元素的企業被市場接受需要一個過程，跟拼多多一樣，云集上市之后，也面臨一些來自市場的不同聲音。

　　那么，怎么去看待這些聲音呢？如何評價云集呢？云集被稱為是“中國會員電商第一股”， 他們倡導的會員電商模式，是目前很多社群商業模式的潮流，也是國內學習Costco的落地樣板。

　　所以，云集作為標桿，如果看不透，會影響到未來很多新電商的發展空間和口碑。

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　　我們先分析一下云集的財報情況：

　　云集成立于2015年5月，連續四年爆發式增長。云集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達134.4%；三年完成的總訂單量也分別達到了1350萬、7580萬和1.53億。

　　而在財務數據方面，2018年云集總收入達130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達101.97%。云集的付費會員數量，也從2016年的90萬，增長到2018年的740萬，且用戶的復購率高達93.6%。而截至2019年3月31日，云集的付費會員已經達到了900萬。

　　從數據來看，云集有兩個亮點：

　　第一是增長速度；第二是復購率。

　　據國家統計局統計，2018年全年社會消費品零售總額380987億元，增速為9.0%。其中全國網上零售額突破90065億元，比上年增長23.9%。傳統零售的占比卻在不斷下降，傳統電商增速也在進一步下滑，中國電子商務交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。相比之下，新興電商模式顯示出了更快的爆發力。云集逆勢增長400%，正是其作為一種新興業態，更具發展的潛力的證明。是電商領域無法忽視的一股力量。

　　與拼多多不同的是，云集的增長除了靠新增用戶的購買，也靠老會員的復購，其復購率竟然高達93.6%（就算是Costco，會員的留存率也不超過90%）。

　　雖然兩者都是社交電商，但運營本質差別很大，拼多多把運營收入全部用來拉新，維持了一個比較高的增長；云集則是更依賴老顧客的復購。

　　另外，財報數據顯示，與拼多多相比，云集花給市場營銷的錢可謂“九牛一毛”。截至2018年，市場營銷費用占總營收的比重由2016年的10.7%下降至7.3%。2017/2018年的獲客成本分別為人民幣42元、41元，穩中略降。

　　當然，云集通過多種途徑吸引新用戶，如他們曾在2018年8月15日上線品牌升級活動，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口號“注冊云集APP，購物享受批發價”，提升用戶的品牌認知。

　　但對云集來說，真正決定企業性質的，卻是復購，為什么要這么說呢？

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　　云集創始人肖尚略一直對外解釋說，云集是一家由社交驅動的會員電商，社交只是一個獲取流量的手段，云集受益于社交流量的獲取，但真正推動云集發展的，則是會員模式，換句話說，社交只是手段，會員制才是這家公司的核心。

　　從收入結構來看，云集三大收入來源中，會員計劃收入(Membership program revenue) 的增速保持的最為穩定，2017/2018年會員收入增速分別為229%/204%，相比其他收入，顯現出了較為穩定的增長動能。

　　這種會員制，又跟Costco不太一樣，Costco是商品不賺錢，而是每年的會員續費來盈利，但云集的會員制卻是一次性繳費，以后不用再繳費了。

　　不用再繳會員費，還要讓會員保持不斷的復購，云集就要靠不斷的增加會員粘性來實現，這就是他們的社群機制。

　　因為有了社群，所以這種會員制擁有更深的溝通和粘性，這就帶來一個與Costco會員制特別不一樣的地方，云集的會員制，會有品效合一的特性。

　　著名母嬰品牌雅培是云集的深度的合作品牌。云集也是雅培的官方合作的唯一一個集采渠道，雅培之所以愿意給云集這個特權，就在于他們認為云集離他們的潛客人群更近。

　　雅培某高層說：“因為會員電商是真正的做到了品宣合一，品牌宣教和最后的銷售購買是在一起的。因為它是同時發生的，息息相關。”另外，“會員電商能夠幫助品牌找到品牌的超級用戶，也就是我們說的KOL，他愿意在使用的品牌之后，去推廣和傳播品牌，去分享品牌。”

　　很多人其實，并沒有理解復購的意義，以為不過就是一個轉化率的提高，但，這太膚淺了。

　　一開始，很多人是沖著賺錢加入了云集，但是后來發現，賺錢是次要的，反而是自己買回家之后發現，這產品不錯哦，需要的時候，就又去復購了。

　　這代表了會員心態的轉變，對平臺的產品更加信任了，也更愿意去推廣品牌分享品牌，成為一個小的kol，從而實現銷售和傳播一體化。

　　這在Costco和亞馬遜的prime都實現不了，所以，這是會員電商的“中國故事”。

　　這種高粘性品效合一的會員制電商，還帶來另一個特點，那就是供應鏈C2M反向定制。

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　　薇新是一個美容儀器類的品牌，其母公司是飛魚集團，給多個大牌提供代工。薇新定位“大牌品質，工廠價格”，已經和云集合作，精準選品和打磨了多個符合云集會員用戶需求的爆款。

　　比如，云集幫助薇新打造的一代風筒造型梳——可快速吹干和打理造型的美發產品——從功能和設計上實現吹梳直卷四效合一的創新品類，所以一代風筒造型梳在云集剛上線當日就售罄3萬臺。此外，薇新的刮痧板在2018年516周年慶期間，就售罄5萬臺，雙十一期間，也售罄5萬臺，在去年短短7個月期間累計銷售21萬臺，銷售額突破六千萬級。

　　薇新的美眼儀，首發當天售罄2萬支，516大促活動期間，突破5萬支，雙十二期間，52分鐘就售罄10萬支，在短短8個月的時間累積銷售36萬支。

　　這跟傳統電商不一樣，傳統電商雖然也會尋求反向定制，但是反向定制的需求來自于用戶留言和大數據，社群互動怎更直觀和生動一些。

云集創始人、CEO肖尚略發表上市致辭

　　肖尚略說，對品牌而言,云集會員是最友好的、最可靠的、最低成本的微小代言人和微小媒體,他們在不斷地幫品牌溝通用戶、交流價值。

　　正是這種渠道價值，讓著名音樂人胡海泉也跟云集合作了。胡海泉的股權投資基金公司,投了很多智能科技、消費升級、新文創等領域項目,比如，海泉基金供應鏈企業朗菲年初與云集聯合推出高溫清潔機,1月19日上線當天,在云集創下2小時售出17000臺的銷量。

　　據介紹,朗菲是浙江月立集團獨立的熨燙產品品類品牌,目前朗菲熨燙工廠是全球知名品牌飛利浦、SEB等同品類產品的ODM制造基地。朗菲由月立輸出技術和產品體系,而月立是全球最大的高端電吹風、美發工具制造商。

　　這些合作不是偶然的，而是基于云集提出的“品制500”計劃。該計劃從選品策略、設計方案、品控把關、價格制定、到功能體驗等提出了更高的標準體系。你可以理解為這是一種選品策略，幫助消費者精選出優質商品，而且從源頭采購。

　　會員制要對產品口碑負責，所以才會不斷打造這種極致精選的供應鏈。

　　很多人會說，這種精選會員制電商模式，是不是更適合一二線城市，很難做到渠道下沉？

　　其實不是，肖尚略說，他們并沒有特別的區域發展偏向，結果渠道反而下沉做的更好。云集正在不斷消弭地理空間的阻隔,讓“讓中國沒有偏遠地區”。在云集上,來自新疆的訂單占到平臺總訂單量的6%,遠高于其他電商平臺的新疆訂單占比。云集20%的包裹是發到縣級以下單位(鄉、鎮、溝、屯、旗),而前五名的省市分別是湖南、廣東、新疆、江蘇和陜西,其中3個屬于中西部地區。截至2018年12月,云集已在全國17個省份22個城市建立自營倉,在全國擁有779個倉庫,單日發出包裹量最高達289萬。

　　據了解,云集目前正在實施“3300計劃”,即三年內再全國300個核心城市建立前置倉,未來云集90%以上自營倉覆蓋的核心城市將實現“次日達”。

　　同時，云集還做了很多“造血式”扶貧工作，提出的“百縣千品”項目為22個省份51個貧困縣培育孵化60個農產品品牌,銷售各類農產品超過3800萬斤,銷售額突破2.08億元,惠農人數超過189萬,其“百縣千品”與“鄉村振興千人計劃”的組成的“雙育模式”兩次被寫入國務院扶貧辦典型案例。

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　　所以，你會發現，云集完全是一個另類，無怪乎大家對他的聲音很多元，他是有社交元素，但跟社交電商第一股拼多多大不相同；他是會員制電商，卻跟他的老師Costco和亞馬遜又截然不同；他是做工廠電商，但是跟網易嚴選等，又不一樣。

　　他用社交做手段，本質是會員制，他有自己特有的渠道優勢，比如銷量脈沖式爆發，但這又帶來另一個局限性，他更適合做標準品，對于非標品，比如服裝，就很難做，因為因為一個產品一旦推出去，你不知道能爆賣到什么程度。

　　還有一點，他的用戶，也很聚焦，95%是女性。中國的消費市場簡單的說可以分為1億高收入人群，8億中等收入人群，和5億低收入人群。云集的目標用戶是8億中等收入人群，其中，聚焦的關鍵詞就是“母親”。

　　肖尚略說，8億人群里有2億家庭主婦，從25歲-55歲的母親，是云集的核心用戶。

　　所以，很多男性用戶對云集不理解；怎么可能會有人天天在群里買東西？

　　其實，在社群里買東西，有些人是會上癮的。

　　整體來說，云集憑借著創新的S2b2C社交商業模式,不斷優化供應鏈,締結了一個平臺、會員和品牌商三方受益的新零售生態圈。

　　只是，很多人不適合用這種模式購物，你說云集會取代淘寶天貓京東，那可能不太現實，但是，你說淘寶天貓京東能吃掉云集，那恐怕也有點困難。

　　現在的電商，正在走向深入的細分，每一個業態都有自己的邊界，淘寶天貓京東云集，也都有自己的對口用戶，根據這些用戶的偏好，他們都形成了自己獨特的競爭門檻，這個門檻不是讓電商此消彼長，而是擴大了電商的生存空間，云集拼多多愛庫存這些社交元素的電商能逆勢增長，證明他們不只是搶了別人的地盤，更多是開辟了新地盤，淘寶有6億用戶，微信有11億用戶，那淘寶之外的5億互聯網用戶，需要什么電商服務方案能覆蓋他們？

　　這是新的電商空間，需要更大的想象力。