更土，更深
90年代的燕山街，還是長沙火爆一時的夜宵一條街，其繁華程度，使它成為長沙最早的水果街之一。1998年，珊珊便利店在這里開出了第一家店，在一年內，又陸陸續續在夜宵豐富的區域開出了十家。
由于城市建設進程影響著地理環境和周邊人群，如今這十家店只剩下四家。洪洋告訴鋅財經，這一行利潤薄，如果珊珊一年要開20家店，那每年都會關掉一兩家店。
成本高昂，使得便利店在發展過程中每一步都要小心試探。比如，在社區里賣壽司，是否會受歡迎？
洪洋給出了一個否定的答案�！吧鐓^里的大媽哪里會說‘我想吃你的壽司、飯團’？盡管這樣，還是要去賣，去試錯、打模型，這個盈利模型取決于能否有效滿足周邊500米顧客的剛需、痛點和高頻。”洪洋告訴鋅財經。
他拿眼鏡布為例，告訴鋅財經，在寫字樓區域會有許多近視的人，但可能平時就會用紙巾而不是眼鏡布，社區里帶老花眼鏡的老人也是如此�！霸谏疃群蛯挾壬�，是需要不斷假設、驗證的�！彼f。
鮮食不好做，這是行業的共識。
珊珊便利店在做鮮食時，也同樣踩了不少坑：六年前珊珊第一次學著國際品牌賣咖啡，并且進了一批半自動咖啡機，但卻因為推廣能力和人員配置賣不動，機器最終只能在倉庫里蒙灰；嘗試三天短保的面包時，因為一天內的口感最好，被供應商要求只能售賣24小時，結果是物流中心的員工吃了很多天的下架面包，以至于后來送人都沒人要。
每踩一個坑，都意味著需要對商品結構進行一次調整�！霸诠S、學校店可以多做短保(保質期短的產品)，因為對早餐等有即時性需要。”
究其原因，是因為不同區域、不同商圈對不同商品的需求不同。將這句話放大到整個中國的便利店，依然適用。
開了七八年的維軍超市卻并未參透這個道理，作為一家開在學校門口的夫妻老婆店，店主選擇了以各類茶杯作為主打產品。
“因為老板的爸爸喜歡杯子，他們鋪了幾個貨架的杯子，幾年都賣不出，全是灰。”葛昕告訴鋅財經。
通過對周邊人群的數據分析，天貓小店建議維軍超市推出酸辣粉這一鮮食�！澳沁厪V西人很多，他們對這類鮮食有需求�！备痍空f。
加入鮮食后的維軍超市迎來了新的生命周期，盤活了附近學校的客源。
過去，便利店大部分都在模仿國際品牌的一些做法，比如在鮮食中做關東煮和飯團、壽司等標品，但對便利店來講，更多的是本地顧客，如今的便利店，更傾向于本地化商品打出差異化，尤其是便利店熱度在全國能排名前三的湖南。
在連續三年行業排名第一的長沙，每年都有不少便利店品牌倒下，洪洋絲毫不能懈怠。
湖南吃辣全國有名，在珊珊便利店的商品里，在豆制品、肉制品里，會更多地配置辣味食品，湖南臭豆腐也是其中標配。最近，珊珊便利店又迭代出一款新的豬油拌粉，想要進一步迎合長沙本地人對米粉的喜好。
這也是長沙便利店鮮食的特色——做與便利店三巨頭背道而馳的“土味”，即平民化。
新家宜便利店伍敏誼在接受媒體采訪時曾提到，新佳宜用本地喜歡的米粉、糖糍粑等取代了日系便利店的標品鮮食，伍敏誼甚至為了做出好吃的茶葉蛋，先后煮壞過800多個茶葉蛋。
不求同，但存異
任光臨一直在找，內蒙古區域是否能和世界上的某個國家或城市對標，從而借助對方的發展經驗。
他找到的城市是北海道。這個地區，雖然屬于海洋性氣候，但是冬天的氣溫和產業結構與內蒙古相似，也同樣是農畜產品發達。
北海道有一家叫SEICOMART的便利店，在這個僅有190多萬人的地區開出了1200家門店，在數目上遠遠壓過了7-11。它特殊的成功經驗是：培養地域性產品，比如北海道牛奶，在門店進行試賣之后進行多地域聯動；不走店鋪擴張，而是商品擴張路線，和其他日本便利店走差異化路線。
安達便利店如今已經從呼和浩特跑到了包頭和鄂爾多斯，并開出了180多家門店，僅成立三年的安達一直在打造自己的差異化競爭力。
安達的團隊有去各地學習經驗的習慣。當任光臨一次跑到北京時，看到北京的7-11，以及其他許多便利店都有樂純酸奶，一盒的價格是16塊8，這是呼和浩特甚至內蒙古都不敢賣的低溫短保產品——由于保質期短，冷鏈技術不完善。
內蒙古能不能銷售這款酸奶？任光臨認為，安達便利店的客群對價格并不敏感，既然在內蒙古線上能買得到，在線下也應該有。
他說動了樂純酸奶高管，但苦于安達便利店沒有冷鏈物流。
任光臨找到了自己的一個供應商，對方擁有全程的冷鏈供應鏈的能力和技術。他給出的條件是：你幫我引進產品、給門店送貨、建供應鏈，我把毛利的一部分拿出來給你。
“這么貴的酸奶在我們這里是賣不掉的，加上保質期只有二十多天，損耗會很大，做不了�！睂Ψ綇膩頉]有見過這樣的要求，十分排斥。
任光臨還記得自己當時說服對方時說：“銷售和損耗你都不用操心，你覺得需要幾個點，我們談這個�！�
配合著營銷，樂純酸奶在安達被打成了爆品。這之后，樂純酸奶關停了在內蒙古的線上渠道，直接接入安達。
首次對低溫短保食品的試驗，任光臨得出了一個結論：低溫短保，以及其他相對高端的產品，在內蒙古市場并非沒有需求，只是在便利店買不到，就沒有呈現出這部分需求。
除此之外，安達還在找一些自帶流量，但便利店不能賣的商品，比如褚橙以及網易嚴選的產品等。
盡管在三個城市做得風生水起，但任光臨近三年不會考慮跨省。
“為什么會慢慢有夫妻相？為什么孩子會跟父母越來越像？”任光臨告訴鋅財經，“除了相處久了開始模仿，另一個是因為，我們吃的是同一頓飯。”
這也是任光臨認為的中國特色便利店核心——腸道菌群不統一。北京北五環和南五環的飲食結構都不甚相同，將范圍放大在全國范圍內，意味著區域性品牌會因摸透了當地的飲食及需求而發展得很扎實，從而發展成區域龍頭，而外部品牌則會因為了解不深難以進入。
“區域差異化越大，價值越大�！比喂馀R說。
每個區域特色各異，只有誕生于本土的便利店品牌才能清楚其中差異。做出“土味”，依靠門店密度吃透小區域、打出品牌知名度，優化供應鏈和倉儲，再形成一定的規模效應提高利潤。
當區域便利店的網絡形成，盤根錯節變成一枝獨秀，便利店需要更大的規模來支撐。
任光臨告訴鋅財經，區域龍頭尚未形成，但在交流時，同行們已經開始關注資本，引進資本的能力可能會成為區域便利店的核心生存能力。
觸角向外延伸時，品牌和品牌之間借助資本，形成同盟共同走向外省，或許能夠減少“戰國時代”的內耗。
“同業之間有效協同，借助資本做區域融合優勢互補，是未來的一個可能性�！昂檠笳f。
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