健身工作室“生死劫”

    2013年前后，迫于沉重的銷售壓力，許多專業過硬的健身教練紛紛離開俱樂部，走上了創業的道路。當時全民健身風潮正熱，他們幻想著憑借手里的會員資源“自立門戶”，用小型工作室的模式，分食俱樂部的私教收入。

    然而，現實比夢想慘烈得多。

    Vlines私人健身工作室創始人葉恩發現，健身工作室并不好做。在健身俱樂部，教練只要好好上課就行了，但是出來單干，自己又是教練又是財務，不僅要找房子、做推廣、還要和物業打交道，和政府打交道。

    2013年，葉恩從傳統健身俱樂部離開，成立了自己的工作室Vlines Fitness。然而6年過去，工作室從巔峰時期的7家，縮減到了現在的3家。

    葉恩說，一方面，工作室的成本不斷攀升，以Vlines朝外SOHO店來說，今年房租直接漲了40%，但是工作室的課時費卻沒有增加，因為大家都在打價格戰。

    另一方面，這個市場已經嚴重飽和，僅VLines所在的朝外SOHO寫字樓，就有大大小小30家健身房。

    這就導致，健身工作室越開越多，好的教練卻沒有增加多少。加之教練的頻繁流動，老客戶的留存率不斷下降，當沒有新會員流入，健身房就會面臨可持續的盈利問題。

    在商業模式沒有從本質上突破時，相比于資金雄厚的健身俱樂部，健身工作室更難以抵御房租壓力、運營成本和日益激烈的市場競爭。

    一場“互聯網”革命

    同樣從傳統健身房離開的，還有健身教練周寧（化名），2018年，周寧離開了待了兩年的傳統健身房，來到了互聯網健身房樂刻。

    在樂刻，周寧沒了銷售壓力，課時費也幾乎是原來的3倍。周寧告訴獵云網，他在傳統健身房上一節課只能賺60元，而在樂刻能賺160元，這是因為樂刻會拿出課時費的70%給私教，在樂刻，一節私教課的價格在220-280元。

    樂刻創始人韓偉認為，一定要用新的商業模式，把尊嚴還給教練，不用為了業績瘋狂推銷，而是潛心提升技術。

    2013年，38歲的韓偉從阿里巴巴離職，就此旅居美國。他發現，在美國，健身不過是一件再平常不過的事情，9.9美元包月的社區型健身房比比皆是。而在國內，健身是一件“門檻”極高的事情，要想走進健身房，必須先辦一張幾千元的健身卡。

    為什么健身一定要辦卡？為什么健身房一定要做成幾千平米？韓偉意識到，這個行業是有問題的，不是正向市場鏈條。

    所謂“正市場鏈條”，是賣多少東西賺多少錢，賣得越多賺得越多；然而很多傳統健身房，只做一次性賣卡銷售，不做用戶體驗，不做用戶留存，這就是“反市場鏈條”。

    韓偉決定把整個健身的產業鏈一環一環地打開，再重新串聯成一個新的產業鏈。

    阿里出身的韓偉深諳“人、貨、場”的基礎商業邏輯，他決定從消費者、教練，和場所入手，重塑傳統健身房產業。

    “人”即用戶端，樂刻放棄了動輒上千元的年卡門檻，采用了靈活的月卡付費以及單次團課付費的模式；

    “貨”即教練端，樂刻平臺上聚集了6000多名健身教練，同時把課時費的70%給教練，平臺只抽30%，讓他們聚焦在專業提升和用戶服務上；

    “場”即“健身房”，樂刻把健身房控制在幾百平米，大大節省了不必要的運營和人力成本。

    很多人認為樂刻只是一家健身房，但在韓偉看來，樂刻要做的是平臺，最核心的是背后賦能的那個系統。在韓偉的構想中，如果人的手機上剩下六七個APP，有一個可能是樂刻的，它是運動健身的入口。

    一場“互聯網”革命正在健身房爆發，一群狂熱的健身+互聯網信徒開始顛覆這個混亂的健身行業。

    這些“顛覆者”形態各異，有想做優質課程產品的超級猩猩，想做智能健身房的光豬圈，想成為運動科技公司的Keep，想做健身行業Uber的樂刻。他們顛覆內容、顛覆體驗、顛覆技術、顛覆生態，正在一起打破這個行業的桎梏。

    如果把健身房的變革比作一場馬拉松，那么互聯網健身房只是剛沖出起跑線，前路依然充滿坎坷。

    在市場尚未成熟之前，互聯網健身房要做的還有很多。

    在用戶端，如何開拓更大的用戶群體，保證用戶留存；在場地端，如何確保健身房在小型化的同時不會降低用戶體驗；在內容方面，如何持續高效地輸出優質內容，建立團課的標準和體系；以及在今年的資本寒冬下，如何確保自身“造血能力”，保證現金流和增長速度。

    健身房的“下半場”

    回首中國健身房20年的發展史，從黃金十年，到倒閉潮頻現，再到互聯網健身房的沖擊，傳統健身房已經到了不得不轉型的關鍵節點。

    2018年11月，中國最大的連鎖健身房之一威爾士健身完成被收購，收購方為LVMH旗下基金L Catterton Asia。隨后，這家1996年成立的公司開始在管理層展開大變革，其銷售團隊或將迎來大換血。

    這意味著，威爾士多年“年卡預售、銷售導向”的運營機制將發生變革，中國健身俱樂部銷售導向型的商業模式已經動搖。

    當這個傳統健身房巨頭開始放出變革的信號，其他健身房還能固守“賣卡”模式多久？找到新的盈利點，是傳統健身房在下半場突圍的關鍵。

    一邊是傳統健身房的“自救”，一邊是互聯網健身房的“求新”。

    2018年下半年，堅持了3年自建自營的樂刻，決定把精力集中在提升單店利潤率、店鋪運營效率上，同時把擴張模式從自建自營改為更輕量的合伙人制度。

    韓偉告訴獵云網，2018年，整個行業遭遇寒冬，樂刻也應順勢而為，使用不同的風險對應策略。“如果外部沒錢，我們就做自我造血，回籠資金，如果外部有錢，我們就放大它，拿時間來換空間，讓模式跑得更快、規模更大。”

    2019年2月，剛拿到D輪3.6億融資的超級猩猩決定重金投入內容。“健身是個房子，房子硬件以外的所有的東西，都是內容。”超級猩猩創始人跳跳認為，健身是一件樸實的事情，回歸課程、回歸私教本身，回歸體驗才是最重要的。

    這一年，“重銷售、輕服務”的健身房已經積重難返，那些擁有優質內容的健身房將擁有更多的機會。同時，線下健身房的形態也會更加“百花齊放”，市場會進一步細分，行業的用戶畫像會更加鮮明：

    年輕、追求便捷的用戶更偏愛“小而美”的互聯網健身房；資深健身愛好者偏愛專業化更高的健身房；高端商務人群偏愛健身會所；人們不會只在一種類型的健身房鍛煉，愛團課的去精品團課工作室打卡，喜搏擊的去搏擊工作室釋放。

    正如有沃爾瑪，也有711。健身行業也一樣，有高端健身俱樂部，就有小而美的健身房。

    只是相對來說，高端健身房難以規模化，而小型健身房則會如同便利店一樣，不經意地出現在午后的街角。

    健身房正在迎來下一個20年，對于傳統健身房來說，這是最好的時代，也是最壞的時代。