中國的連鎖業(yè)要能夠得到持續(xù)的發(fā)展，就應(yīng)該學(xué)會科學(xué)的市場細分和目標顧客定位，我們必須要在顧客研究和市場研究中花大的力氣，加大投入的力度，由此才能避免企業(yè)大的戰(zhàn)略失誤和在經(jīng)營常態(tài)中的銷售額的流失。

　　零售業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟危機到來的對策無疑是變化，深入地進行顧客研究并與目標顧客深入地交易是我們變化性地調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略的基本前提，所謂的“目標性的提升”指的就是這個重要的前提。我這個學(xué)期在上海商學(xué)院公示課上，布置了一項作業(yè)，題名“上海面包店的吸引力——可頌坊、克莉斯汀、85℃的比較研究”，結(jié)果學(xué)生作業(yè)中的比較研究的內(nèi)容令我大吃一驚，原來這三家面包店的成功對顧客做了如此豐富的研究！
 
　　我們說，中國連鎖業(yè)中的許多企業(yè)的成功很大的因素是融入了十多年前開始的大眾消費革命的浪潮，向上的大浪把許多企業(yè)卷上了成功的高峰，今天面對國際性的經(jīng)濟危機帶來的對連鎖業(yè)的影響，企業(yè)要生存發(fā)展下去就要練基本功了，研究顧客、細分市場就是這基本功的第一課，希望大家能省醒和努力。我們已經(jīng)研究出不少的顧客研究的方法和模型，希望能有機會與大家一起分享這些方法為我們帶來的收獲與利益。

　　七、消費提升隨著80后進入消費的主導(dǎo)層而不可逆轉(zhuǎn)。
 
　　許多人認為，國際性的經(jīng)濟危機對零售業(yè)的損傷會影響到中國正在開始的消費提升，我的觀點認為，中國消費提升的速度會減緩，但總趨勢不會逆轉(zhuǎn)，因為中國的80后已經(jīng)進入了消費的主導(dǎo)層。中國巨量化的、繼起性的大眾化的消費能量的提升的代表是新生代的消費者，他（她）們80后大多數(shù)是獨生子女，具有新的消費理念，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展他（她）們的消費觀念和時尚化追求幾乎與世界同步。由于是獨生子女他（她）們的消費能力可以不受制于自己的收入水平，而可能有更大的家庭內(nèi)轉(zhuǎn)移性的多支付能力。新生代的消費者已開始掀起組建新家庭的高潮了，由此帶來的消費浪潮尤其是在時尚性商品和高性價比的商品的消費方面將起到主導(dǎo)性作用，也會主導(dǎo)由他（她）們組建家庭后所帶來的“嬰兒潮”消費傾向。我們預(yù)測嬰兒類商品將會是消費提升緩速過程中的快速增長的“金牛”型品類。有智慧的商人要善于尋找和挖掘低潮中的商機。

　　八、面對國際性的金融危機的壓力中國的連鎖業(yè)要做好什么準備？
 
　　面對如此險惡的國際經(jīng)濟形勢，中國的連鎖業(yè)者不能在迷茫中還存有一絲幻想，要未雨綢繆做好應(yīng)對的準備。從大的方面來講，我認為大家可以關(guān)注這樣幾個方面：第一，從關(guān)注競爭對手轉(zhuǎn)而更關(guān)注消費者，以確定自己的市場定位；第二，學(xué)習運用先進技術(shù)，賣場營銷將成為未來零售業(yè)的核心技術(shù)之一；第三，要開發(fā)自己的核心品類商品形成自己的核心競爭能力；第四，建立良好的工商關(guān)系一起共度難關(guān)。從企業(yè)經(jīng)營管理的微觀角度而言，我認為要能真正地開展好以下幾項工作，尋求新的改變。

　　1、用品類管理來推進顧客細分，實現(xiàn)競爭的差異化。

　　中國連鎖各行業(yè)中普遍存在著同質(zhì)化的競爭，在行業(yè)規(guī)模不斷擴大的條件下，單店能力下降是必然的，我們必須學(xué)會用科學(xué)的方法與手段來避免同質(zhì)化的的競爭，在危機年代連鎖業(yè)推行品類管理可做到：

　　1）對顧客消費行為的持續(xù)跟蹤分析，把握消費傾向和商品發(fā)展趨勢；
　　
　　2）鎖定目標顧客，必須學(xué)會有所放棄，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提升目標顧客滿意度的購買單價。

　　2、改變經(jīng)營理念創(chuàng)造新的盈利模式和利潤增長點

　　目前在中國連鎖業(yè)中通道費用是企業(yè)主要的的盈利模式，雖然它的存在有其合理性，但帶來的危害也是不小的，我們呼吁大家改變經(jīng)營理念，回歸毛利增長為主導(dǎo)的零售業(yè)的盈利模式，通過以下的方法來提升利潤增點：

　　1）對商品價格帶和品牌結(jié)構(gòu)進行精確組合來全面提升商品盈利能力；

　　2）通過改變經(jīng)營方式如自營和供應(yīng)鏈上移來創(chuàng)造新的利潤機會點。

　　3、增強消費者的購物體驗產(chǎn)生有利于銷售和利潤增長的影響

　　面對國際性金融危機，我們的觀念不要進入這樣一個誤區(qū)，即消費者只關(guān)心低價商品而不再講究購物體驗了，經(jīng)濟的緊縮不會使消費者不關(guān)注購物的體驗，而在經(jīng)濟低迷時期消費者者的購物體驗如果是良好與強烈的，那么由此產(chǎn)生的效果將大大有利于銷售與利潤的增長，這種效果甚至會比經(jīng)濟高漲時期來得更加的好。我們的研究認為：

　　1）購物體驗實際上是在管理顧客在商場中的眼球和情緒，是在控制顧客的消費方向，激發(fā)顧客消費潛力；

　　2）購物體驗實際上還是在于運用科學(xué)的燈光設(shè)計、色彩設(shè)計和協(xié)調(diào)的場景應(yīng)用來配合商品策略的實行。
 
　　從自然的環(huán)境上來說，已處在深秋季節(jié)的我們即將進入冬天，從經(jīng)濟形勢上來說2009年是寒冷的，但對中國連鎖業(yè)來說，要有信心去度過寒冬去擁抱春天！