“All in”到家場景的前置倉模式真的成立嗎？福州主城區的居民們，可能最有發言權——現如今，每天有大約10萬人選擇待在家里，通過兩家本地前置倉線上平臺購買水果和蔬菜。

    6月28日，永輝生活·到家向行業交出了一周年“成績單”，宣布已在福州、廈門、上海等全國多地建設30余個衛星倉，其中僅福州地區就布局有23個。盡管這些倉的平均倉齡只有5個月左右，但成熟倉日訂單已做到了2000單的成績，福州單日訂單更是突破6萬，業務月訂單復合增長率達到15%~20%。

    提到福州前置倉市場，樸樸超市是個不可忽視的存在。他們進入福州時間更早。2016年9月開倉后，眼下主要布局福州、廈門地區。根據有媒體披露，樸樸超市在福州地區已建設30余個倉，成熟倉同樣為2000單/日。今年3月底，樸樸超市還宣布完成最新一輪5500萬美元B1輪融資。作為下一階段目標，他們年內準備向深圳、武漢等跨區域擴張。

    兩家在生鮮前置倉的擴張路徑大致相似，并且表現出對單城市高覆蓋度的一致追求，以及等待單城市規模做大之后，再向周邊一、二線城市謹慎出牌。

    倉的模型打磨同樣“大同小異”。目前永輝生活·到家的衛星倉，是跟騰訊智慧零售合作打磨的2.0版本，面積在400~600平米之間，3000~4000個SKU，其中生鮮占比超過50%，倉內分置活鮮區、生鮮區、蔬果區和食品用品區。

    永輝云創聯合創始人張曉輝日前接受媒體時表示，這是團隊反復論證后確定的比較理想的狀態。值得一提的是，除“倉到家”的前置倉模式，永輝生活·到家衛星倉還布局有與線下門店聯動的店倉結合模式。

    另一邊的樸樸超市，前置倉面積相似，約在500~600平米，也有800~1000平米大倉，約3000多個SKU，主營果蔬、肉禽水產、米面糧油、休閑零食等家庭日用品，其中生鮮SKU約1000個。

    乍一看，生鮮前置倉在前端場景上其實沒有太多秘密可言。那么，前置倉模式的競爭壁壘如何體現？《零售老板內參》從永輝生活·到家倉2.0迭代看到的一個方向是，前置倉模式需要在產品和服務上強化城市屬性。

    永輝生活衛星倉2.0升級路徑

    業界關于前置倉模式的探索，始于生鮮到家消費需求崛起。不過除前置倉外，還有其他探索方向諸如：基于城市中心倉配送到家、超市自建配送團隊、以及“超市+第三方平臺”的生鮮到家模式。

    不妨做個極端假設，即便所有生鮮前置倉系統一夜間全部癱瘓，消費者還是能很快找出可替代方案。

    真正確立前置倉模式獨特價值的，是消費者對于“30分鐘到家”的購買訴求，也即是“所買即所得”。移動互聯網發展，以及電商、外賣、O2O市場培育下，現如今尤其對于一日三餐品類，配送時效性已經成為用戶留存度的關鍵因素。“一旦適應這種便利就回不去了”，在張曉輝看來，消費者對于配送時效的需求是不可逆的。

    不過即便如此，到家平臺配送半徑上限通常劃定為3公里，這是綜合考慮前置倉成本及配送效率的結果。

    理論上來說，前置倉的面積越大，SKU數量越多，就可以更好匹配用戶需求。但尤其對于一二線城市，租金、人工等綜合成本也會大幅抬高，這也就意味著，需要更長配送半徑帶來更多訂單攤平成本。但隨著輻射距離增加，配送時效將難以保證。

    關于30分鐘配送到家，還有一個主流的解決辦法是以店代倉，也即在門店線下運營之外，開辟到家配送業務。

    對于基于門店配送與前置倉配送的差異問題，永輝生活衛星倉給出的邏輯很簡單，服務好某一個場景，最好的方式是專門設計一套體系。而門店網絡不是為到家場景設計，只是為到店場景設計。

    在張曉輝來看，基于門店配送還有一個訂單峰谷重合問題，門店很難同時兼顧到兩端需求。以及由于傳統門店使用POS系統、進銷存系統管理，庫存信息缺乏準確性，用戶線上下單體驗差。另外加上門店缺少貨位管理，配送效率并不高。

    比起增加配送半徑，提升單倉輻射密度效果可能更加明顯。在這方面，選址上下功夫很關鍵。

    騰訊智慧零售在這方面幫了永輝不少忙。騰訊智慧零售永輝項目負責人何迪表示，基于騰訊用戶基礎，在不泄露用戶隱私情況下幫助永輝尋找到家目標客群，“我們把福州地區劃成一一個柵格”，優化衛星倉選址策略以及用戶滲透資源分配。

    用戶拉新則分為線上線下兩種模塊，線下騰訊運用大數據幫助永輝到家業務做地推；線上則借助公眾號、小程序、社群打“組合拳”。據悉，目前永輝生活·到家組建超過500個微信社群，其中VIP社群超過50個，社群用戶整體復購率達90%以上，小程序訂單占比超過50%。此外，基于拼手氣紅包、面對面發券等功能，月均用戶拉新轉化率提升30%~40%。

    值得一提的是，永輝與騰訊智慧零售早在去年便開始通過探索生鮮到家業務，雙方均投入大量精力進來。據何迪回憶，最早在福州只駐扎6個人的運營團隊，但之后又有大量團隊參與進來，“前前后后涉及到永輝這個項目至少有兩百人。”

    選品方面，張曉輝表示，基于永輝用戶畫像以及所在區域屬性，騰訊數字化能力可以為選品策略提供數據支持，以及持續優化品項結構，加速新品引進效率。據悉，目前永輝生活衛星倉月度商品汰換率達到15%以上。

    前置倉跨城市擴張有挑戰，或長期諸侯分立

    即便已經在去年底開辟廈門、上海等新市場，但眼下半年多時間過去了，前述兩個城市仍處于小規模測試狀態，可見眼下永輝生活·到家對于跨地域擴張這件事，持著謹慎態度。包括一直表示要走出福州地區的樸樸超市，區域擴張的動靜也很小。

    本質在于前置倉屬于相對重資產的模式。這涉及到基礎設施建設問題，與零售門店類似，前置倉的跨區域擴張也需要專業供應鏈和人員團隊支撐。

    相對于其他前置倉玩家，盡管永輝生活·到家有永輝全國商品供應鏈資源加持，可以相對快速和低成本建設本地供應鏈，“不過即使這樣，我們也不能那么迅速把全國都干掉。”在張曉輝看來，這個市場一定是“群雄并起、諸侯分立”的格局，攤大餅不會幫助建立真正的優勢。

    即便對于永輝而言，目前衛星倉在福州地區運營效率仍有待進一步提升。此前借助銷量預測算法模型，算法指導的智能補貨和智能履單效果顯著優于人力。據張曉輝估算，單倉人力成本還有三分之一甚至一半的優化空間。

    不過對于盈利情況，張曉輝則表示，目前這一賽道整體處于市場培育期，盈利并非當下最主要目標，“但是具備盈利能力。”

    盡管行業內對于前置倉模式前景表現出不少悲觀聲音，但張曉輝有不同看法，他認為盡管前置倉模式相對重資產，但坪效至少是傳統門店的5~10倍，“只要十分之一的資產，就能把你生意都搶光。”

    此外，在張曉輝看來，對于互聯網用戶而言，生鮮品類消費需求還未被滿足，未來有可能形成類似美團一樣的超級平臺。而從高頻生鮮到高頻日用品，誰能提供30分鐘~60分鐘配送，就一定能贏得市場。“我們現在做的成熟的倉兩千單，就算做一千單也是盈利的，關鍵是要平衡。”

    張曉輝和他的團隊堅持長期主義進行前置倉模式探索。他舉了一個例子，搶占用戶心智，就是要在某些方面做到最好，“這是一個長跑，如果你是短跑爆發一下，但是后面跟不上，服務跟打造的品牌不對稱的時候就會落后，會死掉。”