10月3日，Costco2019年Q4財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，首席財(cái)務(wù)官理查德·加蘭蒂稱，上海店注冊(cè)會(huì)員超20萬(wàn)，高于68000名平均水平，創(chuàng)Costco成立35年來(lái)記錄。由于成功和長(zhǎng)期計(jì)劃，Costco將于2021年初在浦東再開(kāi)第二家門(mén)店。

    以下為國(guó)君零售團(tuán)隊(duì)（訾猛、陳彥辛、彭瑛、張睿）對(duì)COSTCO的深度研究，包含發(fā)展史，模式，會(huì)員體系等，值得深度學(xué)習(xí)。

    內(nèi)容概要

    ■ 研究結(jié)論

    好市多通過(guò)低價(jià)精選引流，吸引更多消費(fèi)者成為會(huì)員，憑借會(huì)員費(fèi)盈利。

    公司為顧客提供更具性價(jià)比的商品和優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，吸引了更多消費(fèi)者成為會(huì)員并支付會(huì)員費(fèi)，而豐厚的會(huì)員收入也為公司持續(xù)低價(jià)銷售提供了支持，形成了良性循環(huán)。

    同時(shí)，精選SKU、大包裝銷售模式以及完善的物流體系、儲(chǔ)銷一體大大降低了運(yùn)營(yíng)成本。自有品牌錦上添花，一方面增加顧客黏性，另一方面提升盈利能力。海外擴(kuò)張為公司未來(lái)持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。

    好市多的成功之路說(shuō)明真正提升性價(jià)比和購(gòu)物體驗(yàn)的零售企業(yè)將受到消費(fèi)者的青睞，自有品牌或成為不可缺少的一塊拼圖，具有擴(kuò)張潛力的超市企業(yè)前景廣闊。

    ■ 低價(jià)精選帶來(lái)好口碑和高增長(zhǎng)，出色的成本控制確保高經(jīng)營(yíng)效率。

    好市多與會(huì)員站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，盡可能降低商品售價(jià)，毛利率只有13%左右，通過(guò)精選SKU提升用戶體驗(yàn)，吸引了大量忠實(shí)的會(huì)員顧客。

    單店銷售達(dá)到1.7億美元/年，坪效超過(guò)了1.2萬(wàn)美元/平方米/年，人效超過(guò)50萬(wàn)美元/人/年，同店增速保持在5%+的水平，庫(kù)存變現(xiàn)天數(shù)僅35天，各項(xiàng)指標(biāo)都高于行業(yè)平均水平。

    通過(guò)選址、精選SKU、大包裝銷售、完整物流體系等多項(xiàng)舉措降低運(yùn)營(yíng)成本，費(fèi)用率維持在10%左右的水平，不足行業(yè)平均水平的一半。

    ■ 會(huì)員數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，會(huì)員費(fèi)收入貢獻(xiàn)主要利潤(rùn)。

    公司通過(guò)低價(jià)精選模式形成的好口碑使得越來(lái)越多消費(fèi)者成為會(huì)員，2017年公司會(huì)員總數(shù)已超過(guò)9000萬(wàn)公司，續(xù)簽率高達(dá)90%。

    伴隨著會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)以及會(huì)員年費(fèi)的逐步提升，公司會(huì)員費(fèi)收入持續(xù)快速增長(zhǎng)，從2000年的5.44億美元增長(zhǎng)到2017年的28.53億美元，增長(zhǎng)了4倍。而會(huì)員費(fèi)收入也貢獻(xiàn)了公司主要的利潤(rùn)，占營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的比例已高達(dá)7成。

    ■ 自有品牌提升會(huì)員黏性和盈利能力，海外擴(kuò)張為公司持續(xù)增長(zhǎng)提供動(dòng)力。

    公司自有品牌Kirkland Signature已經(jīng)發(fā)展為全美銷量第一的健康品牌，其收入占比也在不斷提升，2017年達(dá)到27%，自有品牌一方面可以提升用戶粘度，另一方面也可以提升盈利能力。

    好市多海外門(mén)店占比和銷售占比都有明顯的提升，隨著公司國(guó)際化擴(kuò)張的持續(xù)推進(jìn)，公司會(huì)員數(shù)量料將繼續(xù)增長(zhǎng)，為公司盈利的持續(xù)增長(zhǎng)提供動(dòng)力。

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    風(fēng)雨兼程六十載

    Costco已成為美國(guó)第二大超市

    ■ 初創(chuàng)期（1954-1984年）

    模式探索

    1954年，索爾·普萊斯在加州圣迭戈市創(chuàng)辦了首家折扣百貨商店Fed-Mart，倒閉后，索爾·普萊斯構(gòu)想通過(guò)建立一個(gè)購(gòu)物俱樂(lè)部，聚集個(gè)別會(huì)員的零散購(gòu)買力，統(tǒng)一向生產(chǎn)廠家大批量訂貨，既省去分銷成本，又實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

    1976年，索爾·普萊斯和羅伯特·普萊斯在圣迭戈共同創(chuàng)立了Price Club，全球第一家會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)賣場(chǎng)。Price Club賣場(chǎng)沒(méi)有多余的裝飾，幾乎不打任何廣告，設(shè)立在交通便捷的地點(diǎn)，從而節(jié)約大量成本。它最初以服務(wù)小型企業(yè)為主，后來(lái)服務(wù)更廣大的消費(fèi)群眾，開(kāi)放供一般個(gè)人采買。

    1980年，Price Club上市。1982年，Jeff Brotman和Jim Sinegal會(huì)面，制訂了成立一家新的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制企業(yè)的計(jì)劃。

    1983年，第一家好市多倉(cāng)儲(chǔ)店于9月在西雅圖開(kāi)張。

    ■ 快速發(fā)展期（1985-2007年）

    開(kāi)始全球擴(kuò)張，推出自有品牌，上線網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，推出家具業(yè)態(tài)

    1）開(kāi)始全球擴(kuò)張：1985年，好市多第一家海外賣場(chǎng)在加拿大開(kāi)設(shè)，好市多邁向海外市場(chǎng)。1993年，Price Company與好市多合并為Price Costco。1994年Costco在韓國(guó)漢城開(kāi)設(shè)第一家分店，進(jìn)軍亞洲，并于1997年在高雄開(kāi)設(shè)臺(tái)灣第一家賣場(chǎng)。

    2）推出自有品牌：1995，好市多推出自有品牌Kirkland Signature，其產(chǎn)品價(jià)格低、質(zhì)量佳，深受消費(fèi)者的青睞。

    3）線上購(gòu)物平臺(tái)開(kāi)放：1998年，好市多開(kāi)通網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站Costco.com。

    4）全新業(yè)態(tài)：2002年，第一家以高端家具和配件為特色的“Costco Home”在華盛頓州柯克蘭開(kāi)張。

    ■ 二次發(fā)展進(jìn)入成熟期（2008年至今）

    2008年，受金融危機(jī)影響，好市多增長(zhǎng)速度有所下降。

    危機(jī)過(guò)后，隨著美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，好市多通過(guò)與眾不同的商業(yè)模式，擊敗傳統(tǒng)零售商，營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)快速恢復(fù)，進(jìn)入第二輪快速發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)逆境反超。

    近十年來(lái)，好市多經(jīng)受金融危機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)電商崛起對(duì)線下零售的考驗(yàn)，逐漸發(fā)展成一家成熟零售公司。目前好市多已經(jīng)為美國(guó)第二大零售商，全球會(huì)員超過(guò)9000萬(wàn)人。

    營(yíng)收、利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，已成為美國(guó)第二大超市企業(yè)，市值近十年增長(zhǎng)了5倍有余。

    雖然已有幾十年的歷史，但不同于本世紀(jì)以來(lái)傳統(tǒng)超市企業(yè)的低增長(zhǎng)，Costco本世紀(jì)以來(lái)大多數(shù)年份營(yíng)收、凈利潤(rùn)都保持在8%以上的增速，2017年公司營(yíng)收1290億美元，同比增長(zhǎng)8.68%，凈利潤(rùn)27億美元，同比增長(zhǎng)14%。

    目前，好市多已經(jīng)成為美國(guó)第二大超市企業(yè)，僅次于沃爾瑪。伴隨著公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，公司股價(jià)也水漲船高，到2018年7月12日，好市多市值已經(jīng)達(dá)到了近940億美元，近十年的時(shí)間股價(jià)上漲了505%，遠(yuǎn)超同期標(biāo)普500的表現(xiàn)。