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    Costco成功的基石：低價精選

    ■ 低價讓利與顧客站在同一戰線，精選商品優化購物體驗

    與會員站在同一條戰線，提供優質低價的商品。

    傳統超市企業的盈利主要來源于商品買賣的差價，雖然沃爾瑪等大超市通過規模效應將自己的成本降到很低，但仍需要一定的差價來獲取利潤，事實上是站在消費者的對立面。而好市多則不同，在銷售產品時，好市多并不追求買賣差價，公司規定所有商品銷售的毛利率不能高于14%。

    其主要原因在于公司的會員制度，在收取會員費之后，好市多便與會員站在了同一條戰線，爭取為會員提供價格最低、品質最好的產品，這種方式有效的維持特定目標群體的用戶忠誠度。

    近年來，得益于公司規模優勢不斷擴大，公司毛利率有所增長，但依然保持在13%左右的水平，這與沃爾瑪、家樂福等傳統超市20%-30%的毛利率有較大差距。

    精選SKU提升用戶體驗和忠誠度。沃爾瑪SKU數高達2-3萬，與傳統超市“大而全”的經營模式不同，好市多每一個品類只精選2~3個品牌，只有3700多個SKU，但這些產品種類足以覆蓋人們日常生活的方方面面。

    同時，好市多售賣的商品還有一個特點，就是單量很大，這也是一種降低成本的方式。通過低價精選模式，在好市多已經幫助用戶做過產品過濾，為客戶提供品質化產品，提升購物體驗，從而增加用戶忠誠度。

    銷售商品以食品、雜貨為主，附加服務占比提升明顯。

    從銷售的產品結構來看，好市多的主要商品是食品、雜貨和耐用品，與傳統的超市種類接近，但需要注意的是，近年來，公司附加服務銷售占比在逐年提升，從2000年的8%提升到2017年的16%，這些附加服務主要包括美食廣場、輪胎維修、配鏡中心等，這可以有效的維持用戶粘性。

    ■ 低價精選帶來的是好口碑和高增長

    好市多門店數量少，單店銷售高。

    沃爾瑪單超市類門店在全美就有數千家門店，全球各類門店總計可達1萬多家，專注于美國市場的克羅格也擁有數千家門店，而好市多在美國僅有500多家門店，全球也僅有700多家，銷售額卻與克羅格相當，憑借的就是低價精選的模式和會員制度。

    憑借低價+精選，好市多培養出了一批忠實的客戶群，同時通過口碑擴撒低成本的吸引了更多新的客戶，好市多單店收入達到了1.7億美元，遠高于行業平均水平。

    受益于大量忠實客戶群體的頻繁光顧，好市多的坪效、人效遠超其競爭對手。

    過去10年，沃爾瑪和克羅格的坪效基本處于4000~7000美元/平方米/年的水平，而好市多坪效則超過了12000美元/平方米/年，人效更是超過50萬美元/人/年，而沃爾瑪和克羅格的人效只有20萬美元/人/年，差距超過2倍，這證明了好市多低價精選模式吸引顧客消費的魅力。

    同店增速表現搶眼，口碑傳遞吸引更多新客戶。

    好市多的優質低價策略具備持續性的吸引力，同時良好的口碑為公司帶來了更多的新用戶。除去2009年受宏觀經濟的影響出現的同店負增長，在過去的十年中好市多的同店增速均高于沃爾瑪等其他同行，一些年份達到8%+。

    ■ 出色的成本控制確保高經營效率

    好市多通過多種方式降低運營成本，提升經營效率。

    1）選址遠離市中心，自有土地為主：好市多的選址往往在遠離市中心的郊區，而且有79%的土地是自有土地，大大降低了店面的土地費用、租金且有利于商品周轉；

    2）精選SKU，大件出售：精選模式使得單個SKU的銷量往往很大，因此在面對供貨商的時候，好市多往往有很強的議價能力，有時甚至可以買斷或定制商品包裝尺寸。

    同時，好市多采用倉儲式經營方式，從供應商處拿到的大包裝貨物直接上架銷售，這種儲銷一體的擺放方式，一方面滿足消費者批發購買商品的需要，另一方面，降低了不必要的存儲費用及員工處理成本，實現高存貨周轉率。

    3）成熟的物流體系：與好市多倉儲式經營相伴的，是成熟的物流系統，好市多在擴張中，不斷跟進物流系統建設，通過建設中轉倉儲，完善貨物運輸流程。

    部分貨物先運送到中轉倉庫，通過加工、包裝等處理后，轉送到各倉儲店，這種一站式中轉，消除傳統多步驟輸送導致的低效。截止2017財年末，好市多共有24個倉庫，總面積約1100萬平方英尺，支持746家倉儲店的運行。

    周轉率遙遙領先，費用率遠低于同行。

    好市多通過精選SKU、大件低價銷售等方式提升了周轉率，公司2017年應收賬款周轉率高達96.14，遙遙領先其他公司，庫存變現天數只有35天，比沃爾瑪的47天少了12天。從費用率來看，雖然好市多的毛利率遠低于同行，但公司的費用率也很低，不到同行業的一半，這主要得益于公司一系列的成本控制措施。

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    Costco盈利的關鍵：會員制度

    好市多建立完整的會員體系，會員年費逐步上升。

    好市多不追求商品價差甚至虧本賣商品，但凈利率越能夠達到2%的水平，超過其他傳統超市企業，依靠的就是其會員制度。在好市多，只有會員或者會員陪同才能購買商品。

    好市多有兩種會員類型：個人會員（Gold Star）和商業會員（Business），每種會員均可享受一張免費的家庭附屬卡（Household Cards）。

    每位會員可以選擇兩種級別的會員服務：60美元一年的普通會員（Gold Star）和120美元一年的精英卡會員（Executive Gold Star），精英卡會員能夠享受商品價格2%的現金回饋（每年不超過1000美元）及附加服務。

    好市多會員年費的價格平均每5-6年上漲一次，每次上漲5美元，最近的一次是2017年，普通卡年費從55美元漲到了60美元，精英卡年費從110美元漲到了120美元。

    會員數持續提升已突破9000萬，續簽率高達90%。

    好市多低價精選的特點培養了大量忠實的顧客，而優良的口碑又不斷吸引著新會員的加入，從2006年到2017年，好市多會員人數從4770萬人增長至9030萬人（包含家庭卡會員），而會員的續簽率也在不斷提升，從86%提升到90%的水平，顧客忠實度很高。

    會員費收入持續快速增長，占營業利潤比例高達7成。得益于公司會員數的持續增長以及會員年費的增長，公司會員費收入持續快速增長，從2000年的5.44億美元增長到2017年的28.53億美元，增長了4倍。而會員費收入也貢獻了公司主要的利潤，占營業利潤的比例已高達7成。