從業五年的David是佳品網的一名買手，平時的工作就是與各類國外時尚品牌打交道。加入公司以來，其感受最深的是“中國影響力”：“剛去的時候，以為國際大牌不好打交道，但他們一聽我們是從中國來的，都很客氣。”此前，David的采購經驗主要限于國內的品牌。

      在時尚界，買手是一種高端職業，能將品牌商、渠道、消費人群連接起來。一個時裝發布會，資深買手往往被請到第一排就坐。

      David的核心工作，就是確定符合網站定位的品牌、找到品牌商然后建立穩定的合作關系。佳品網內部設有一個7人決策委員會，按照品牌的影響力、市場歡迎程度、產品品類等因素確立一個品牌列表，其中包括國際一線大牌、國際品牌副牌、國際著名設計師品牌。

      買手們的忙碌，源于國內線上的奢侈品消費大門已經開啟。去年至今年7月，中國電子商務網站總額為41.3億美元的融資里，奢侈品類占5.8%，融資筆數占了11.2%。據易觀國際發布的數據顯示，2011年第2季度中國奢侈品網購市場交易規模達到34.5億元。預期全年交易額將達到160億元，中國時尚消費人群的購買力正迅速放大。

      中國買手

      如今，幾乎所有時尚網站都會強調買手團隊的搭建，比如佳品網現有海外團隊超過50名，其中北美超過20位，歐洲有15位，本土買手團隊超過50名；走秀網現在海外團隊約20名左右，而本土買手團隊則有上百人，預計2012年海外團隊將擴充到50人。

      外經貿大學奢侈品研究中心執行主任周婷博士這樣解說買手與普通采購的差別：同款服裝，采購員習慣從S號、L號、XL號三種尺寸的服裝里各拿5件，“買手經驗老道至什么程度？L號在中國可以賣10件，S號拿5件，XL拿兩件就夠了。買手能對成本、需求和流行趨勢進行綜合判斷，尤其是高級買手，都在行業摸爬滾打多年，年薪基本百萬以上。”。

      走秀網聯合創始人、首席戰略官黃勁找買手的三大要求是，“數學好、談判能力強、熱情高”；楊培鋒強調的是把握流行趨勢的“嗅覺”，太中庸的商品消費者看了沒感覺，太超前的貨品容易滯銷砸在自己手上，要的效果是“剛好能領先大眾半步”。

      佳品網CEO楊培鋒承認，排名前50的大品牌貨源確實不好找，佳品創業早期，一樣得從國外奧特萊斯折扣店去掃貨。他的觀察中，至今為止，國內沒有一個網站能與頂尖的奢侈品牌達成直接的戰略合作。

      黃勁個人的解釋是，大牌子在中國地面店生意都好得顧不過來，還沒空搭理網上的合作者。波士頓咨詢公司（BCG）合伙人、大中華區董事總經理呂晃則說，“對于富裕的消費者而言，他們依然推崇在實體門店的實際接觸，而品牌公司也希望通過其無可挑剔的服務維持其豪華形象，因此，線上渠道被品牌商更多只被視作是營銷、溝通和客戶服務的一種渠道。”

      如此一來，這非常考驗買手的游說能力。假使有個鐘表品牌準備進入中國，一段典型的游說臺詞可能是這樣的：“檔次定位準備靠近天梭還是卡地亞？要不咱們先取一個中間價吧，拿到網站上試銷一下。這就是網站銷售的好處，拿消費者數據立竿見影，要是換個實體店數據一年才能出得來。其實，中國消費者沒有你想像的收入那么高，不如給我們供貨價放低一點培養市場，我們有現成的上百萬用戶群，也省了你胡亂打廣告的錢。”這些是買手們的常用“技巧”，但品牌商們被說服，往往還是因為它們關注的是這些買手背后代表的中國購買力。黃勁曾遇到過歐洲的制表商，有些品牌進來前一年銷售額不過1億美金，但來中國能放大數倍，“我們跟他們大筆砍價，沒有一個人起身會走走”。

      “我跟美國一個品牌商談，人家上來就問，如果把中國市場都交給你，你能賣多少？過去3年中國電商消費人群的購買能力和品牌升級都能看到，不少品牌我們做1個月的促銷抵得上人家單店1年的銷量。”黃勁說，走秀網單個SKU的銷量曾達到過數千件。