奢侈蹊徑

      其實，對于網(wǎng)站而言，買手的個人能力在運營初期非常重要，其人脈和聲譽能幫助找到一些不錯的品牌，但是隨著運營的深入，網(wǎng)站自身的定位、規(guī)模和服務就日益重要。

      以佳品網(wǎng)為例，目前其在線售賣的品牌超過500家，大部分與品牌商合作采用“寄售”的運營模式，即網(wǎng)站要求品牌商保留一定量的商品庫存，由買手精選適合的中國消費者偏好的貨品組織專場特賣活動，然后在前端用“限時特賣”的形式進行商品銷售，待“特賣”活動結束后，品牌商按照銷售情況發(fā)貨給佳品網(wǎng)，佳品網(wǎng)進行分揀包裝將貨品運達消費者。

      同時，佳品網(wǎng)對少數(shù)強勢品牌或者當季熱銷品類也會進行批量直接采購。但一般的情況下，佳品網(wǎng)在活動之前只要做出一定銷量的保底承諾即可，不需在前期支付大筆商品采購資金，進而降低商品成本，保證商品價格優(yōu)勢。

      除了賣貨，品牌們往往也需要一些有價值的信息，比如網(wǎng)站具體哪些款式在中國賣得好，為什么能賣得好？哪些貨品設計比較符合中國人的審美觀等等？在哪些地域貨品更受歡迎？又適合做哪些推廣促銷活動，許多品牌們也希望網(wǎng)站們提供這樣的細節(jié)信息，比如，佳品網(wǎng)的買手們會提醒說，中國今年比較流行藍色。

      David發(fā)現(xiàn)，設計師品牌和獨立設計師品牌，他們對于網(wǎng)上渠道是最感興趣的，因為來中國國內開店成本高，網(wǎng)上銷售的初始成本則很低，尤其是如果擁有信譽良好的客戶群非常好，相當于免費的推廣。在佳品網(wǎng)，引進的包括箱包、手表、飾品等7大品類國際設計師品牌已超過200個。

      前新銳時尚雜志《SHOPPER東西》出版人兼總編輯李佳凝在今年創(chuàng)辦了專門與國際設計師品牌合作的衣櫥網(wǎng)。簡單來說，衣櫥網(wǎng)通過簽約國際當紅設計師，將他們的產(chǎn)品以電子商務的形式售賣。曾服務于法國國寶級品牌JEAN PAUL GAULTIER，美國暢銷市場品牌BCBG， 以及頻頻出現(xiàn)在熱門美劇中的美國當紅品牌CC SYKE，TREESJE等等都被衣櫥網(wǎng)納入旗下。

      李佳凝表示，“事實上，我觀察到國內時尚網(wǎng)購領域最核心的問題是沒有足夠多好的商品”。因此，不如去發(fā)掘供應更廣的設計師品牌。

      據(jù)周婷介紹，美國“限時特賣”網(wǎng)站Gilt出售的就不僅僅是品牌打折貨，實際進貨渠道相當部分來自于設計師的工作室，因為工作室作品中品牌商往往只買幾件作品，剩下的對設計師來講就是廢品，但這類產(chǎn)品有設計感，又是獨一無二的，可能會引起部分消費者獨特的興趣，進貨成本則較低。周婷注意到，中國最富裕的階層已經(jīng)有意識淘汰一些所謂的“大牌”，轉而鐘情于體現(xiàn)其特質、品味的設計師品牌。

      業(yè)內已經(jīng)有人意識到這個問題，比如黃勁、楊培鋒都表示將加大引進設計師品牌的力度。佳品網(wǎng)目前以每個月5-8個品牌的速度引進國際設計師品牌和國際潮牌，但短期內仍然會堅持“限時特賣”的運營模式，畢竟資金利用效率高，對消費者消費趨勢把握更為靈活。

      針對周婷的說法，David認為，“限時特賣”一樣有一部分細分的人群，“確實有消費者非打折扣不買”，但是，他同意周婷說的，不要把眼光放在大牌子上，關鍵是能仔細地辨別出有前途的設計師品牌，提早建立聯(lián)系。

      但是，“特賣場”對走秀網(wǎng)只是一種補充，其戰(zhàn)略定位是一個時尚名品的常規(guī)銷售平臺。針對京東商城這種綜合類網(wǎng)站的競爭，黃勁說，經(jīng)營時尚品類缺的不是錢，而是“人以及基于人的商業(yè)關系”。因為中國的時尚產(chǎn)業(yè)起步較晚，商業(yè)關系的建立只是剛剛開始。

      就在前不久，楊培鋒還到美國見了Gilt的創(chuàng)始人兼CEO Kevin Ryan，后者熱情地跟楊培鋒分享了2個多小時，對Gilt模式?jīng)]有任何的保留。除了一兩年內不打算進入中國外，Kevin Ryan還告訴他，Gilt也打算增開當季新品的頻道了——這意味著低價不再是唯一的制勝之道鍵。

      或許在不久的未來，中國的奢侈品折扣網(wǎng)站們也能享受同樣的待遇：將當季的時尚傳遞給網(wǎng)民，但這種對貨源的把控力，還需要相當?shù)臅r間來培育。